Ich will das Beste oder doch nicht?

Kunden wollen immer das Beste haben. Das beste Produkt zum besten Preis und dies möglichst zum schnellstmöglichen Zeitpunkt. Das Beste vom Besten muss es sein. 
Jetzt stelle dir einmal vor, dass du mit einem Kunden sprichst und er das Beste haben möchte. Sicherlich ahnst du bereits selbst, dass die Sache einen Haken hat: Der Preis. 
Dennoch solltest du dich dafür entscheiden dem Wunsch des Kunden zuerst zu erfüllen. Präsentiere ihm das absolute Premiumprodukt, das sämtliche Funktionen und hat und den Kunden zufrieden stellen würde. 
Schildere ihm alle erdenklichen Vorteile und dann kommst du auf den Preis zu sprechen. 
Es kann sein, dass du deinen Kunden beim Verkauf emotionalisiert hast für das Produkt, dass er sich sogar schon seine gemeinsame Zukunft mit dem Produkt ausgemalt hat und nun sofort kaufen wird. Das wäre natürlich der ideale Ablauf eines Verkaufsgesprächs. Aber du weißt genauso wie ich, dass es in der Realität eher seltener vorkommt, dass alles nach einem gewissen Schema abläuft. Viel eher hat dein Kunde Einwände.
Deswegen ist es wahrscheinlicher, dass dein Kunde die Augen aufreißt, mit den Backen plustert und zweifelnd auf das Produkt blickt.

Die Alternative

Dein Kunde war also zuerst vollkommen überzeugt von dem Produkt und du konntest an den Augen förmlich jedes Mal ein „Ja!“ ablesen, wenn du ihm etwas erklärt hast. Doch dann grätschte der Preis dazwischen, hierbei musst du darauf achten, dass du immer Gefühle im Gespräch vermittelst und verkaufst. Nehme dir deswegen auch immer Zeit für die Sorgen und Probleme deines Kunden und überzeuge ihn durch deine sprachliche Kompetenz und durch die emotionalen Mehrwerte! 
Biete ihm eine Alternative an, die vielleicht nicht den vollen funktionalem Umfang des Premiumproduktes bietet, aber dennoch sehr gut ist und preislich in einem erschwinglicheren Rahmen liegt. 
Dein Kunde wird begeistert sein und den nicht so großen Funktionsumfang akzeptieren, weil der Preis ihn letztlich überzeugt. 

5 Tipps, warum du immer ein Ass im Ärmel haben solltest.

Warum hast du dem Kunden nicht sofort das Produkt gezeigt, von dem du wusstest, dass er es wahrscheinlich kaufen wird?
Aus mehreren Gründen:

1.    Verschenke keine Chancen!

Niemand kann von vornherein sagen, ob der Kunde nicht doch am Ende sich für das Premiumprodukt entscheidet, achte bereits zu Beginn des Gesprächs, dass du deinen Kunden richtig einschätzt und ihn in einen Kleiderschrank steckst. Vielleicht braucht er genau diese Funktion des Produktes oder einen speziellen Service und ist dazu bereit den Preis zu bezahlen.
Hinzu kommt immer die große Emotionalität, die wir alle mit Premiumprodukten oder Serviceleistungen verbinden. Es stärkt das Selbstwertgefühl und erzeugt Euphorie. 
Verschenke also niemals die Möglichkeit einem Kunden Top - Produkte zu zeigen und investiere die Zeit. 

2.    Premium hinterlässt immer einen Hall der Gier

Gier mag zwar als Begriff verschrien sein, aber in diesem Fall ist es durchaus positiv gemeint, achte sowieso immer darauf, dass du im Gespräch negative Sprache vermeidest. Wenn dein Kunde das teurere Produkt sieht und sich alles ausmalt, dann entfacht das neben dem Wunsch das Produkt zu haben auch eine Gier es auszuprobieren. 
Genau das kannst du dir zunutze machen, wenn du die Alternative präsentierst. Dein Kunde ist emotional noch bei dem Premiumprodukt und überträgt diese Gier auf das neue Produkt. Ganz nach dem Motto: „Wenn ich mir das teure Produkt nicht leisten kann, dann will ich aber genau dieses Produkt haben!“
Somit fällt er eine emotionale Kaufentscheidung binnen der ersten Minuten mit dem Alternativprodukt. 

3.    Dein Kunde will Vergleiche

Dein Kunde möchte selbstverständlich immer ein Vergleichsprodukt. Jeder will schauen, wo sein potentielles Produkt steht und wie es sich im Vergleich mit anderen Produkten schlägt. Alleine Optik, Leistung und der Preisvergleich geben ihm eine Orientierung und dienen dir dazu den Kunden zum Verkaufsabschluss zu bewegen.
Hinzu kommt, dass dein Kunde den Vergleich als Service empfindet. Du zeigst ihm nämlich nicht nur ein Produkt, sondern bietest ihm die ganze Palette an Möglichkeiten an. Hierbei sucht sich der Kunde dann das beste Produkt für seine Bedürfnisse aus und du hast verkauft.  

4.    Vom Schock zur Freude

Ist dein Kunde vom Preis des teureren Produktes geschockt, dann kannst du dir diesen Zustand zunutze machen. Hört er den Preis des Alternativproduktes so kommt es ihm automatisch deutlich günstiger vor und Begeisterung entsteht. 
Du bietest ihm eine neue Lösung für sein Problem an (Preis).
Du zeigst ihm, dass er die Funktionen des teuren Produktes mit kleineren Abstrichen für einen deutlich günstigeren Preis bekommt.
Du kannst so zuerst den Schmerz des Kunden nutzen und ihn in pure Freude verwandeln.

5.    Am Ende haben beide ein tolles Geschäft gemacht

Für deinen Kunden und dich ergibt sich daraus ein tolles Geschäft. Dein Kunde bekommt seinen Willen, indem er ein günstigen Kauf tätigt. Für dich wiederum ist das Geschäft auch positiv, weil du das eigentliche Produkt verkauft hast. Ziel erreicht! 
Somit habt ihr beide ein tolles Geschäft getätigt. 

Nutze diese Taktik unbedingt, wenn du Produkte im Portfolio hast, die sich vom Leistungsumfang ähneln, aber preislich unterscheiden, alle erfolgreichen Verkäufer nutzen diese Technik, warum du nicht also auch? 
Durch diese Methode hast du immer die Möglichkeit einerseits ein Spitzenverkauf zu generieren und andererseits einen Verkauf einzuleiten.