Der Blender – das Gegenteil von Erfolg
Es gibt einen Typus Verkäufer, der alle wortwörtlich in den Schatten stellt: Der Blender. Ein Verkäufer, der über wenig Know-how verfügt, dafür aber über umso mehr Phrasen, Floskeln und ein ganzes Arsenal an Nebelkerzen im Petto hat.
Natürlich sagt jeder von sich, dass er kein Blender sei, viele wissen es vielleicht nicht einmal, aber zu einem Blender wird man selbst ganz schnell, sobald man aufgibt und anfängt, Kompetenz gegen Aufmerksamkeit zu tauschen, und nur noch sich sieht und nicht mehr andere Menschen.
Ein Blender hat nur kurze Zeit Erfolg, wirklich erfolgreiche Verkäufer verlassen sich aber nicht auf ihr Glück, sondern denken langfristig!
Das Blender-Prinzip
Wenn du aufhören würdest, dich ab sofort weiterzubilden und für ein Jahr lang keine Zeitung lesen, nicht im Internet surfen oder dich sonst in irgendeiner Art und Weise zu informieren, und jemand zeigt dir ein neues Produkt und fragt dich nach deiner qualifizierten Meinung, was würde wohl passieren?
Du gerätst in Erklärungsnot und erfindest Dinge. Du gehst vielleicht auf das Design ein – ohne zu wissen, wieso das Design von der Firma gewählt wurde. Du spielst etwas mit dem Produkt, testest es aus und gibst eine scheinbar kompetente Meinung ab, obwohl du nur über ein oberflächliches Wissen verfügst. Für dein Gegenüber bieten deine Aussagen aber keinerlei Mehrwert, denn all das, was du sagst, kann er auch selbst in Erfahrung bringen. Und du weißt das, deswegen präsentierst du es als absolute Erkenntnis, indem du viel Wind um Nichts machst.
Jeder kann also zum Blender werden, wenn er nichts weiß, aber so tut als ob und stagniert. Dasselbe Phänomen entdeckst du beispielsweise dann, wenn Menschen erzählen, dass sie erfolgreich sind, aber dabei kaum Kompetenzen und Erfolge vorweisen können.
Erfolgreiche Performance
Es spricht nichts dagegen, seine Leistungen in den Vordergrund zu stellen. Mittlerweile ist dies fast schon sogar eine Pflicht. Wir leben in einem Zeitalter, in dem die Selbstvermarktung, die Selbstpräsentation immens wichtig ist. Nicht umsonst sind Facebook, Twitter, Snapchat und Instagram so erfolgreich. Jeder kann sich so geben und präsentieren, wie er möchte. Aber nur wenige schaffen es, dies auch erfolgreich umzusetzen.
Der Grund dafür ist so einfach wie entscheidend: Kompetenz.
Wer nicht über die nötige Kompetenz und das erforderliche Wissen verfügt, der wird zwar zunächst den Eindruck erwecken, dass er qualifiziert ist. Doch schon bei der ersten tiefergehenden Nachfrage wird ihm die Luft ausgehen. Genauso wie bei einem Verkaufsgespräch.
Der Unterschied zwischen einem Blender und einem erfolgreichen Verkäufer ist neben der Kompetenz auch der Auftritt.
Während der Blender die Aufmerksamkeit sucht, wird sie dem erfolgreichen Verkäufer beinahe automatisch zu teil. Er unterfüttert seine Darstellung mit Fakten, Wissen und den eigenen Stärken, die er ausspielt.
Hierbei geht er bei einem Verkaufsgespräch auf die Wünsche des Kunden ein, zeigt sich als begeisterter und glühender Verkäufer, der gleichzeitig aber über das nötige Wissen und die richtige Kompetenz verfügt, um so emotional zu verkaufen. Er überzeugt seinen Kunden von einem Produkt und er stellt nicht nur etwas dar, sondern er ist authentisch.
5 Tipps hin zur glühenden Verkaufskompetenz
Ich gebe dir 5 Tipps, wie du erfolgreich verkaufst, ohne zu blenden, aber mit deiner Kompetenz und deiner Leistung überzeugst.
1. Fachwissen
Wissen ist die Macht der erfolgreichen Verkäufer. Wer seinen Kunden einen Mehrwert bieten kann, der verkauft deutlich effizienter und einfacher. Du verkaufen deinem Kunden nämlich nicht nur ein Produkt, sondern Gefühle und relevante Informationen, die er sonst nicht so einfach bekommen hätte.
Also bilde dich immer weiter, damit du einen großen Vorteil gegenüber der Konkurrenz und den Blendern hast.
2. Charmant oder aufgezwungen?
Die Linie zwischen einem charmanten Gesprächspartner und einem Blender ist auf dem ersten Blick dünn, aber auf dem zweiten Blick kilometerweit entfernt. Blender zwingen sich selbst auf, charmante Verkäufer betonen die Stärken, verfügen über eine Autorität, aber sie nehmen sich zurück und geben ihrem Kunden genug Platz für Fragen, Kritik und lassen dem Kunden auch Zeit für seine Sorgen und Probleme. Sie sind nicht selbstsüchtig, sondern sehr umsichtig. Überprüfe, wie du handelst!
3. Bist du authentisch?
Wenn du als Eliteverkäufer gelten willst, dann musst du dich selbst pushen, du musst selbst von dem Produkt überzeugt sein und nicht nur so tun, als wärst du es. Zeige dich von deine besten Seite, aber bleibe authentisch und nehme nicht irgendeine künstliche Persönlichkeit an. Jeder Kunde durchschaut nach einiger Zeit dieses Spiel und wird keinen Abschluss tätigen, denn wenn du ihn schon anlügst, wer du selbst bist, was machst du dann erst bei dem Produkt?
Nehme den Kunden und seine Wünsche ernst und sehen Sie in ihm nicht nur einfach den Abschluss.
4. Blendern das Licht nehmen
Vielleicht hast du in deinem Kollegenkreis einen Blender. Jeder weiß es, nur keiner macht etwas dagegen. Sobald er den Raum betritt, muss sich alles um ihn drehen. Darunter leidet nicht nur die Stimmung, sondern auch das Image, wenn er bei Kunden genauso agiert.
Schaumschlägern kommt man ganz schnell auf die Schliche, indem du immer und immer wieder bei Gesprächen nachfragst. Stelle Detailfragen und lasse dich nicht unterbrechen. Bleibe zudem ruhig, sachlich und konkret.
5. Nehme Kritik an
Nichts ist schlimmer, als sich selbst abzukapseln, einfach aufzugeben und sich darauf zu verlassen, dass man gut ist, weil man es einmal war. Du musst das immer wieder aufs Neue beweisen und auch zeigen. Neben der Weiterbildung ist auch immer erforderlich, auf dem neuesten Stand zu bleiben, was die verschiedenen Produkte betrifft. Sollte jemand dich einmal begründet kritisieren, dann nehme diese Kritik an und arbeite an dir. Blender stagnieren und wollen sich nicht mehr weiterentwickeln. Sie wollen blenden und nicht glänzen und sie haben kein Selbstbewusstsein, sondern spielen nur eine Rolle, während gute Verkäufer ihr Selbstbewusstsein im Verkaufsgespräch sogar steigern können!
Beobachte dein Umfeld und dich selbst, schnell wirst du feststellen, wer nur blendet und wer wirklich kompetent ist. Blender sind blind, weil sie nur sich selbst sehen und nur auf die Aufmerksamkeit aus sind. Doch irgendwann liegt der Fokus immer auf Leistung und dann stehst du im Schweinwerferlicht.
