Storytelling
Geschichten sind das älteste Werkzeug der Menschen.
Religion entstand durch Geschichten, die sich erzählt wurden. Kultur entstand durch Geschichten und das Überleben in der Steinzeit war nur durch Geschichten gesichert.
Unsere Vorfahren haben durch Höhlenmalereien, durch Gesten und Laute anderen Bewohnern der Sippe gezeigt, wie man Tiere erlegt oder Feuer macht. Ein Großteil der Kommunikation beruhte damals bereits auf dem Prinzip des Storytellings und heute. im Verkaufsgespräch, auf dem Storyselling.
Wir alle sehnen uns nicht nur nach guten Geschichten, sondern wir bedienen uns immer wieder dieser möglichen Erzählform. Alleine wenn du zum Beispiel dich mit deinen Kollegen über das Wochenende unterhältst, wirst du auf diese Form der Konversation zurückgreifen.
Wer spannende und mitreißende Geschichten erzählen kann, der kann sich sicher sein, dass er einen absoluten Sog erzeugt und die Menschen ihm zuhören.
Vor allem kommt es dabei nicht auf die genauen Fakten an, sondern nur auf das WIE.
Am besten zeige ich es dir anhand eines Beispiels mitten in einem Verkaufsgespräch:
Der Staubsauger, der Retter in der Not
Stellen dir einmal vor, dass du Staubsauger verkaufst. Dein Staubsauger ist gut, aber deine Kundin zweifelt noch.
Variante 1:
„Dieser Staubsauger verfügt über ein wirklich guten Handhabung und kommt in jede Ecke Ihres Hauses, der Staub hat keine Chance. Außerdem bekommen Sie 3 Staubbeutel extra dazu.“
Variante 2:
Natürlich ist der Preis hoch, aber sicher kennen Sie das Problem im Sommer, wenn diese großen haarigen Spinnen wieder in der Abenddämmerung ins Haus schleichen, oder?
(Deine Kundin wird nicken, jeder Mensch hatte bereits einmal Besuch von einem ungewünschten achtbeinigen Besucher).
Mit diesem Staubsauger können Sie Spinnen wegsaugen. Aus diesem Staubsauger entkommt nichts, weder Staub, noch die große Spinne, die ansonsten durch das Haus spaziert und nachts durch das Schlafzimmer wandert.
Vor den Augen deiner Kundin beginnt bereits die Geschichte Gestalt anzunehmen, ein wirklich schreckliche Story, sie alleine mit der Spinne nachts im Schlafzimmer. Als nächstes wird sie kaufen und sei es nur alleine deshalb, weil sie keine Angst mehr haben muss, dass eine Spinne ihren Weg kreuzt oder aus dem Sauger krabbelt.
Du hast die Spinne als Antagonisten, als personifizierte Bedrohung, in eine Geschichte eingebettet und so Emotionen geweckt!
Vieles von dem, was wir als Bedrohung empfinden, können wir nicht einmal in Worte fassen, weil es diffus ist und uns einfach Sorge bereitet. Dabei können diese Ängste Kleinigkeiten sein, sie können aber auch so gewaltig sein, dass sie unser Leben einschränken.
Erschaffe für deine Produkte immer einen Feind, etwas Gegenteiliges, das den Nutzen deines Produktes in den Vordergrund stellt. Fragt sich nur, wie du das machen sollst.
Ich zeige dir nun wie, aber zuerst braucht es dafür ein wenig Theorie über die Feinde und die Helden in unserem Leben, die es dir sogar ermöglichen Premiumprodukte zu verkaufen.
Ein wenig bedrohliche Theorie
Wenn du zu denjenigen gehörst, die gerne Bücher lesen und Filme schauen, dann wird dir das Folgende bekannt vorkommen:
Jede Heldenreise und Geschichte braucht einen Helden, der sich aufmacht, um ein Abenteuer zu bestehen. Zugleich braucht es viele Probleme und einen absoluten Feind, das Böse. Dein Held kämpft schlussendlich gegen das Böse und es kommt zum Happy End. Der Held ist natürlich der strahlende Sieger, in diesem Fall bist sowohl du es, denn du hast einen Verkauf getätigt und natürlich dein Kunde, denn er profitiert von dem Produkt oder der Dienstleistung.
Genau dieses Prinzip kannst du für deine Produkte nutzen.
In diesem Fall wäre es der Staubsauger, der das Haus saugt. Was zuerst ziemlich langweilig klingt, kann ganz schnell aufregend werden und du erzeugst einen unheimlich spannenden Sog im Verkaufsgespräch.
Skizziere die Heldenreise in Form eines Problems. Nehmen wir an dein Kunde hat eine 50 Quadratmeter große Wohnung. Dein Sauger kostet mehr, als die üblichen Sauger der Konkurrenz. Der Einwand wird natürlich kommen und dein Held, der Kunde und der Staubsauger, haben schon die erste Herausforderung zu bewältigen.
Aber die große Reise deines Kunden, zusammen mit dem Sauger, durch die riesige Wohnung wird das Argument schnell entkräften, wenn der Sauger zum Beispiel besonders rückenschonend ist. Wer mehrmals die Woche saugt und danach über Rückenschmerzen klagt, der wird die Schonung schnell zu schätzen wissen. Denke daran, dass wir Menschen beinahe alles tun um Schmerzen zu vermeiden! Und 50 Quadratmeter sind richtig groß, wenn der Kunde an Rückenschmerzen leidet!
Vielleicht hat deine Kundin immer noch Zweifel, weil der Preis immer noch hoch ist.
Bringe jetzt das „ultimative Böse“ ins Spiel und eine wirkungsvolle Methode das „Böse“ zu schlagen.
Erwähne zum Beispiel den Turbo des Saugers, der es durch eine spezielle Saugdüse schafft den groben Schmutz binnen von wenigen Minuten wegzusaugen. Besonders gut, wenn sich Besuch erst wenige Minuten vorher angekündigt hat.
Dein Kunde wird beinahe körperlich darauf reagieren, denn jeder der schon einmal diese Situation des unangekündigten Besuchs erlebt hat und dementsprechend weiß, wie unangenehm das ist, führt es sich unweigerlich wieder vor Augen.
Ob Spinnen, Rückenschmerzen oder der kurzfristig angekündigte Besuch, all das schafft negative Assoziationen und Situationen und ist demnach böse. Du siehst, dass das Böse gar nicht greifbar sein muss, es kann sogar sehr abstrakt sein.
So hast du deinem Kunden eine Menge Szenarien aufgezeigt und letztlich von dem Produkt nur durch die Geschichten überzeugt, weil diese Geschichten emotionalisieren! Hinzu kommt, dass durch eine wirklich gute Story immer wieder ein AHA - Effekt auftritt und deinen Kunden verblüfft zurücklässt.
Ich gebe dir 5 packende Tipps, damit du jedes Verkaufsgespräch in eine Rettungsmission, in eine Story verwandeln kannst:
5 Tipps, damit das Verkaufsgespräch zum Abenteuer wird
1) Situationen des Alltags nutzen
Stellen dir einmal vor, wie du jetzt in eine saure Zitrone beißst, sich die Zähne eingraben in die Zitrone und der Saft deinen Mundraum füllt. Sicherlich hast du jetzt genug Speichel im Mund. Machen genau das bei deinem Kunden.
Greifen auf alltägliche Situationen zurück und verbinde diese mit deinem Produkt.
Zeige dabei möglichst zuerst ein Problem auf und dann die Lösung mit Hilfe deines Produktes. Alltagsbeispiele funktionierem deswegen immer, weil jeder ähnliche Alltagssituationen erlebt hat und kennt.
„Sicherlich kennen Sie es, lieber Kunde, wenn Sie morgens aufstehen und die Zeit drängt. Mit diesem Gel benötigen Sie nicht einmal 30 Sekunden und Sie Ihre Frisur sitzt.“
Die Bilder werden vor den Augen Ihres Kunden nur so vorbeiziehen.
2) Weniger Fakten sind mehr!
Sitzt du oft in einem Meeting und ein Kollege hat zeigt stolz 50 Powerpointfolien? Spätestens nach der zweiten Statistik hast du abgeschaltet und dich davongeträumt in eine eigene Geschichte. Fakten sind zwar gut, wenn sie positive Dinge deines Produktes hervorgeben, aber ansonsten langweiligen sie vielmehr, als das sie nützen. Wer einen Fakt nach dem anderen herunterrasselt, der verliert nicht nur den Kunden, sondern erzielt auch keinen Verkaufsabschluss. Du kannst die schönsten Powerpointfolien haben, aber nicht wird es interessieren, wenn du sie nicht in eine packende Geschichte verpackst. Zudem behält sich dein Kunde nur die wesentlichsten Fakten, also musst du gar nicht so tief ins Detail gehen, wenn du eine Geschichte erzählst. Erzähle sie in wenigen Sätzen im Verkaufsgespräch und dein Kunde wird dir gebannt lauschen.
3) Einwände entkräften!
Sehr oft kommt es zu Einwänden und genau das ist deine Chance! Zeige deinem Kunden immer wieder den Nutzen, indem du ihn in Situationen führst, wo nur dein Produkt helfen kann. Somit wird der Einwand deines Kunden zu einem Verkaufsargument für dich!
Wenn dein Kunde sagt, dass der Preis zu hoch ist, dann stelle ihm die Frage, wie hoch der Preis ist, wenn es seine Sicherheit garantiert. Oder erzähle eine Geschichte, in der ein Kunde das Produkt abgelehnt hat und es zu einer Katastrophe kam.
4) Übe das Erzählen!
Übe das Erzählen von Geschichten und machen dich mit den grundlegenden Merkmalen der Erzähltechnik vertraut. Eine Geschichte kann noch so gut sein, aber wenn du die Geschichte nicht gut rüberbringst, dann wird dein Kunde mehr auf die „Ähms und öhhhs“ achten, als auf den Inhalt deinen packenden Story im Verkaufsgespräch. Abgesehen von diesen Misstönen wirst du keinen Abschluss und keinen ähhm Verkauf tätigen...
5) Bilde eine Gemeinschaft!
Anekdoten von anderen Kunden helfen ungemein beim Verkauf. „Ja Frau/ Herr Kunde, erst letztens hat ein anderer Kunde genau dasselbe gesagt, er hatte folgendes Problem dabei und mein Produkt hat ihm dabei geholfen.“
Verweise immer mal wieder auf andere Kunden, erzähle ruhig von den Problemen, aber nur wenn diese ähnlicher Natur sind. Somit erzählst du eine kleine Heldenreise deines Produktes mit einem Happy End des anderen Kunden! Und genau dieses Happy End will dein Kunde dann auch haben und du erzielst einen Verkauf des Produktes und den Verkauf einer Geschichte. Stelle zudem auch sicher, dass du und der Kunde in einem Boot sitzen, denn ihr beide wollt letztlich doch nur eines: Das Wohle des Kunden. Spiele immer wieder mit "wir beide", "Sie und ich", darauf an. Das verstärkt das Vertrauensverhältnis zwischen dir und deinem Kunden im Verkaufsgespräch.
Du siehst, dass es nicht alleine auf die Fakten ankommt, sondern immer um das WIE. Wir Menschen lechzen förmlich danach, dass man uns eine tolle Geschichte erzählt und neue Lösungsansätze bietet. Mit meinen 5 Punkten gebe ich dir die Grundlagen an die Hand, damit du demnächst auch zu einem erfolgreichen Bestseller wirst und einen Verkauf nach dem anderen tätigen wirst!
