Ängste und Schmerzen: Die eigentlichen Wünsche

Es ist statistisch erwiesen, dass wir Deutschen eines der vorsichtigsten Völker auf der Welt sind. Wir machen uns sehr viel Gedanken über die Zukunft und sehen oft Gefahren, obwohl kein Grund dazu besteht. Zukunft heißt scheinbar nichts anderes, als Angst zu haben (besiege deine Ängste).
Genau diese Befürchtungen sind Chancen für dich in Verkaufsgesprächen.

Dein Kunde ist unglücklich, er weiß es nur noch nicht! Wenn er zum Beispiel davon spricht, dass er niemals krank werden will, dann ist dies einerseits eine Befürchtung und andererseits ein Wunsch, um für immer gesund zu bleiben. Wenn er nicht stehen bleiben will in seiner Entwicklung, dann hat er einerseits die Angst, abgehängt zu werden, und andererseits den Wunsch seine Persönlichkeit zu verbessern.
Wir Menschen versuchen alles, um Schmerzen zu vermeiden, seien es körperliche Schmerzen, seelisches Unglück oder sonstige Schicksalsschläge. Dein Kunde will all dies vermeiden und gleichzeitig erfolgreich sein und Lust empfinden.

Bevor du allerdings deinen Kunden darauf ansprichst, wie er Schmerzen mit deinem Produkt vermeidet oder mindert, musst du einiges an Vorarbeit leisten.
Du brauchst Informationen über den Kunden. Bereite dich also gewissenhaft vor! Wenn du deinen Kunden falsch einschätzt, dann schätzt du auch seine Ängste falsch ein und verspielst so das Vertrauen, das im Laufe des Verkaufsgesprächs entstanden ist. 

Salz in der Wunde: Ein erfolgreicher Verkaufsträger

Natürlich solltest du zuerst mit der Vorteilsargumentation anfangen und deinen Kunden dadurch überzeugen. Falls er sich aber nicht entscheiden kann und zweifelt, dann kannst du die Strategie wechseln und eben nicht mehr auf die Vorteile eingehen, sondern auf das Argument: Potentielle Sicherheit und die Verhinderung von Schmerzen. 

Gehe dabei wie folgt vor:

1. Vorteilsargumentation
2. Klappt diese nicht: Vermeidung von Schmerzen darstellen
3. Lasse deinen Kunden sich die Schmerzen vorstellen, samt Auswirkungen.
4. Stelle die Behauptung auf, dass dein Produkt die Schmerzen verschwinden lässt.
5. Erläutere dann, warum dein Produkt genau diese Schmerzen beseitigt.

Achte allerdings darauf, dass du keine falschen Versprechungen machst, zu einem blinden Blender wirst, sondern kläre deinen Kunden emotional darüber auf, was dein Produkt ist und welche Eigenschaften es hat und warum es funktioniert. Skizziere dabei die Nutzenargumente und lasse diese auf deinen Kunden wirken.

Salz ist also nicht nur ein Geschmacksträger, sondern ein Verkaufsträger. Salz in der Wunde schafft für dich die argumentative und sachlich-emotionale Grundlage im Verkaufsgespräch, damit deine Kunden vom Nutzen deines Produktes überzeugt werden.
Es spricht nichts dagegen, den Finger etwas tiefer in die Wunde zu legen, aber übertreibe es nicht. Nur weil es vielleicht einmal förderlich für den Verkauf war, heißt dies nicht, dass es dauerhaft so ist. Wer zu stark auf den Verkauf durch den Schmerz pocht, der vergrault den Kunden.
Denn wir speichern Empfindungen ab und diese können sich fatal auf dein Image auswirken. Verbindet der Kunde deinen Namen und dein Produkt mit dem Salz in der Wunde, dann wird er beim nächsten Verkaufsgespräch mit einer negativen Grundhaltung erscheinen und der Abschluss wird umso schwerer ausfallen. Vielleicht bricht er sogar den Kontakt ab.

Ich gebe dir 5 schmerzfreie Tipps, damit du demnächst die Schmerzen deiner Kunden mit deinem Produkt lindern kannst!

1) Wann solltest du die Schmerzen ins Spiel bringen?

Letztlich ist es eine Entscheidung, die kunden- und gesprächsabhängig ist. Dennoch kannst du dich immer herantasten und beim Kunden nach der Schmerzangst nachfragen. Vielleicht ist es bei diesem Verkaufsgespräch nicht nützlich, aber du kannst damit sehr viel zu einem anderen Zeitpunkt und bei einem anderen Verkaufsgespräch erreichen, wenn du dem Kunden Zeit für seine Sorgen und Probleme lässt.
Falle aber niemals mit der Tür ins Haus, sondern lasse deinen Gesprächspartner den ersten Schritt machen! Stelle die nötigen Fragen dazu, hake nach und die Angst vor dem potentiellen Schmerz wird sich dir offenbaren.
Weitere Gründe sind:

1.    Wenn die Vorteilsargumentation nicht klappt.
2.    Wenn dein Produkt viel mit Sicherheit zu tun hat, zum Beispiel Versicherungen oder Altersvorsorge.
3.    Wenn es sich um einen Neukunden handelt, der zögert.
4.    Wenn es um die Konditionen geht und dein Kunde ein Vergleichsangebot eines Mitbewerbers mit dir diskutiert.
5.    Sollte dein Kunde seinen Vertrag bei dir kündigen wollen. 
 

2) In welchem Bereich ist dein Kunde tätig?

Jeder Bereich hat seine eigenen Schmerzpunkte. Ein Kunde aus dem Finanzsektor hat natürlich andere Probleme als ein Kunde aus dem Beautysegment. Stimme potentiellen Schmerze auf das Segment deines Kunden ab. Dadurch wirkt die Lösung, der Kauf deines Produktes, wesentlich verführerischer.

3) Feinfühlig oder direkt?

Wie stark sollst du die Möglichkeit der Schmerzen pushen? Du wirst im Laufe des Gesprächs merken, wie stark sich dein Gegenüber die potentiellen Schmerzen vorstellt und wie er sich danach sehnt, diese Schmerzen zu vermeiden. Ist es ihm eventuell noch nicht ganz klar, spreche ihn direkt an, streue viel Salz, damit er es wirklich spürt. Ein sensibler Charakter hingegen benötigt nicht so viel Salz, dort reicht bereits eine Prise, die eine gewaltige Wirkung hat. 

4) Die Vorstellung von Schmerz

Du musst Emotionen wecken, nicht nur einfach den Fakt erwähnen, dass es besser für ihn wäre, dein Produkt zu kaufen, damit keine Schmerzen entstehen. Überzeuge ihn auf der emotionalen Ebene. Frage deinen Kunden: „Was wäre, wenn…?“, „Stellen Sie sich einmal vor, dass…“,  „Welche Konsequenzen hätte dies für Sie?“
Lasse ihn einmal den Schmerz geistig spüren, verpacke die Vermeidung von Schmerz in eine Geschichte voller negativer Erlebnisse. Die Vorstellung wird ihn überzeugen, dass er dein Produkt oder deine Dienstleistung braucht. 

5) Überdosierter Schmerz

Es kann natürlich immer einmal passieren, dass du es übertrieben hast. Dein Kunde ist irritiert. Du kannst das Gesagte nicht mehr zurücknehmen. Aber du kannst es relativieren! Sage deinem Kunden, dass er natürlich die freie Wahl hat, dass es dir allerdings wichtig ist, dass er all die möglichen Risiken begreift und später nicht sagen kann, dass er es nicht gewusst hätte. 

Zeigen deinem Kunden, dass er sich ohne dein Produkt in einem Drama des Unglücks befindet und dein Produkt das Happy End ist!