Ohne Gefühle kein Abschluss!
Hattest du schon einmal das Vergnügen mit einem Roboter zu kommunizieren? Mit Roboter meine ich Menschen, die dir etwas verkaufen „wollen“, aber dir dabei lediglich die Fakten zeigen.
Diese "Verkäufer" sind so interessen- und emotionslos, als wären sie Maschinen. Diesen Verkäufern begegnen ich oft. Sie geben sich weder Mühe, noch haben sie ein Gefühl dafür, wie man ein Produkt präsentiert, geschweige denn, wie man Kunden für ein Produkt begeistert.
Das krasse Gegenteil dieser Roboter sind die Blender, ich zeige dir gerne, wie du Blender entlarvst.
Wir konsumieren alle Gefühle
Hast du schon einmal Dinge gekauft und du wusstest im Nachhinein nicht mehr warum? Sicher hast du das. Jeder hat so etwas schon einmal erlebt. Aber wie konnte das passieren? Eine Frage, die du dir sicherlich im Nachhinein oft gestellt hast.
Die Antwort ist so genial und einfach:
Du hast dich selbst für etwas begeistert, weil es jemand geschafft hat, dass du Feuer gefangen hast für ein bestimmtes Produkt. In deinem Kopf sind Geschichten, Vorstellungen und Gedanken entstanden, die das Produkt für dich unwiderstehlich gemacht haben. Und genau dieses Gefühl wirst du in Zukunft bei deinen Kunden auslösen.
Der Lyriker Erich Fried hat es mit seinem Gedicht, „Was es ist“, vollkommen auf den Punkt gebracht: „Es ist was es ist.“ Und ganz gleich wie wir dagegen argumentieren, wir haben kaum Chancen gegenüber unseren Emotionen.
Wenn wir etwas kaufen, dann erfolgt es immer nach demselben Prinzip: Zuerst sagen die Gefühle „ja“ oder „nein“ und danach erst greift die Logik.
Wenn du jetzt genau diese Gefühle bei Ihrem Kunden wecken kannst, ihn seinen positiven Emotionen überlässt, dann wird dein Kunde mit Sicherheit kaufen, ganz gleich was sein Verstand sagt. Ganz einfach deshalb, weil er sich bereits selbst davon überzeugt hat, dass er das Produkt unbedingt braucht und haben will.
Gefühle sind Fakten
Du willst jetzt unbedingt wissen, wie du deinen Kunden begeistern kannst, oder?
Willst du die besten Instrumente an die Hand bekommen, dass dein Kunde dir das Produkt aus der Hand reißen will (und wird)?
Bist du neugierig?
Sehr gut! Willkommen in der Welt der erfolgreichen Verkäufer!
Denn genau damit erreichst du Aufmerksamkeit und machst den ersten Schritt, dass dein Kunde das Produkt unbedingt haben möchte.
Mache ihn neugierig!
Hast du etwas bemerkt? Ich stelle dir direkt die Frage, die dein Problem thematisiert und du wirst neugierig und schon beginnt es. Du willst etwas wissen. Und wer eine Lösung haben will, der ist automatisch interessiert, mitunter sogar vollkommen begeistert.
Prüfe immer, wie du deinen Kunden neugierig machen kannst. Stellen ihm Fragen, taste dich vor und hebe jeweils die eindrucksvollsten Vorteile hervor.
„Mit diesem Produkt schaffen Sie es in wenigen Tagen leistungsfähiger zu sein!“
Erläutere danach die wesentlichen Fakten und verbinde sie mit Emotionen, so kannst du zum Beispiel auch die Schmerzen deines Kunden nutzen, um ihm so von deinem Produkt überzeugen.
Danach erkläre ganz konkret, was das für deinen Kunden bedeutet. Dies hat zur Folge, dass dein Kunde anfängt sich vorzustellen, wie er das Produkt benutzt. Übrigens kannst du mit Hilfe des Milton Modells die unterbewussten Gedankengänge deiner Kunden anzapfen und so den Kunden besser verstehen!
Hast du dir früher auch vorgestellt, was wäre, wenn du ein bestimmtes Spielzeug hättest? Die Welt wäre auf einen Schlag viel besser gewesen! Und was hättest du nicht alles für Abenteuer erlebt? Und all diese Szenarien und Vorstellungen haben dazu geführt, dass du an nichts anderes mehr denken konntest, als an dieses eine Spielzeug. Genauso ergeht es deinem Kunden.
Er stellt sich im Gespräch vor was möglich wäre mit dem Produkt und das „kleine Kind“ in ihm hat die Kontrolle übernommen und steuert die Gefühle. Für den Kunden ist es jetzt Fakt, dass er das Produkt haben will und braucht.
Merke dir den folgenden Dreiklang des erfolgreichen Verkaufens:
- Mache den Kunden neugierig!
- Wecke Emotionen.
- Fange an den positiven Eindruck vom Produkt mit Fakten zu stärken.
Im zweiten Teil von "Verkaufe emotional!" gebe ich dir 8 wertvolle Verkaufstipps, damit du demnächst deinen Kunden richtig für das Produkt begeisterst und emotionalisierst. Sei gespannt! Nie war verkaufen so einfach!
