Verkauf: Jeder Kunde ist anders

Du kennst es sicherlich: Du siehst einen Kunden und du hast sofort einen Zugang zu ihm. Der perfekte Kunde, jemand, der mit dir auf derselben Wellenlänge liegt. Das Gespräch verläuft sehr gut, macht Spaß und ihr beide seid begeistert. Am Ende unterschreibt der Kunde, du machst deinen Abschluss und dein Kunde ist begeistert von dir und dem Produkt oder der Dienstleistung. 
Das ist natürlich der Idealfall. Doch, wie so oft, passiert genau das eher in den seltensten Fällen. 

Viel öfter stößt du auf Ablehnung und eine gehörige Portion Misstrauen.

Verkauf: Der Kunde lehnt dich ab

Stelle dir vor, du bist mit deinem Kunden im Verkaufsgespräch. Schon zu Beginn des Gesprächs merkst du, dass es nicht so richtig läuft und dein Kunde hat nur Einwände. Oder die Antworten sind einsilbig, dein Kunde schaut öfters auf sein Smartphone als dir in die Augen. 
Oder du spürst sofort, dass er eine abwehrende Haltung einnimmt und du bemerkst bereits zu Beginn des Gesprächs, dass es wirklich schwierig wird. 
Doch kein Eliteverkäufer lässt sich davon verunsichern, sondern du machst weiter und gibst dein Bestes. In vielen Fällen kannst du deinen Kunden sogar von dir und deinem Produkt überzeugen.

Zugegeben, wenn es dir gelingt, einen Kunden, der keinen guten Zustand hat, zu überzeugen, dann ist das schon die hohe Verkaufskunst und es gehört sehr viel Geschick dazu. 

Verkauf: Wenn das Gespräch zum Desaster wird 

Dein Kunde und du seid nicht nur befremdlich zueinander, sondern es entsteht eine negative Dynamik. Ihr verteilt untereinander Spitzen und es geht letztlich gar nicht mehr um den Verkauf, sondern das Gespräch entwickelt sich zu einer Diskussion und es geht nur noch darum, wer recht hat. Wenn es ganz schlimm wird, dann schreit ihr euch am Ende an und der Kunde verlässt wutentbrannt das Verkaufsgespräch. Das gilt es zu vermeiden! Auch wenn du wütend bist, darfst du es dir nicht anmerken lassen, sondern du musst immer der Herr der Situation sein und die Kontrolle behalten. 
Nichts ist schlimmer, als im Verkaufsgespräch seinen negativen Emotionen freien Lauf zu lassen!

Verkauf: Ein schlechtes Gespräch liegt an dir!

Natürlich kann dein Kunde ein unfreundlicher Mensch sein und du musst ihn nicht leiden können. Aber ihr sollt auch keine besten Freunde werden, sondern du präsentierst deinem Kunden ein Produkt und überzeugst ihn letztlich vom Nutzen des Produktes oder der Dienstleistung. Nicht mehr, nicht weniger.
Es liegt also nicht nur am Kunden, sondern auch an dir! Wenn du schlecht gelaunt in ein Gespräch gehst oder wie oben genannt nicht die Kontrolle innerhalb des Gesprächs behältst, dann wirst du keinerlei Abschluss erzielen. 
Ich zeige dir nun 5 Gründe, warum du bei Verkaufsgesprächen nicht nur keinen Abschluss erzielst, sondern den Verkaufsprozess gefährdest.

Verkauf: 5 Gründe, warum du deine Kunden verlierst

1. Du diskutierst mit deinem Kunden

Wenn dein Kunde zum Beispiel einen Einwand bringt, dann ist es deine Aufgabe, diesen Einwand als Chance zu verstehen und dementsprechend auf die Sorgen und Nöte deines Kunden einzugehen. 
Manche Verkäufer beginnen eine Diskussion und stellen den Kunden als dumm da. Dieser lässt sich das natürlich nicht gefallen und schon beginnt eine wutentbrannte Diskussion, wie du bereits  lesen konntest.
 

2. Du nimmst es persönlich 

Verkaufen ist ein Business, viellicht bist du sogar selbstständig und brauchst den Abschluss unbedingt. Doch dann passiert das Worst-Case-Szenario und dein Kunde kauft doch nicht. Es ist vollkommen egal, woran es dann in diesem Moment liegt (für eine ausführliche Analyse ist später noch Zeit), verabschiede deinen Kunden freundlich und akzeptiere es! Natürlich kannst du dich noch einmal telefonisch bei deinem Kunden melden und eine Nachbesprechung machen, um ihn so doch noch zu überzeugen. Aber bleibe immer freundlich und akzeptiere es, wenn dein Kunde das Produkt nicht will. Und nimm es niemals persönlich! Es ist nichts Persönliches, sondern dein Kunde hat seine eigene Vorstellungen und entweder du überzeugst ihn und hilfst ihm, oder er ist eben nicht überzeugt. Du kannst eben nicht alles an jeden verkaufen. 

3. Du nimmst deinen Kunden nicht ernst

Es gibt Verkäufer, die ihre Kunden nicht ernst nehmen, sondern arrogant und überheblich sind und niemals auf die Belange des Kunden eingehen. 
Verhindere genau das, indem du dir immer wieder klar machst, warum du Verkäufer geworden bist und seien wir ehrlich: Du lebst von Kunden, von ihren Empfehlungen und davon, dass dein Kunde einen Abschluss tätigt. Ohne Abschluss verdienst du kein Geld und gefährdest langfristig deine Reputation. Also nimm jeden Kunden ernst und frage dich selbst: Welcher Verkäufertyp bist du?

4. Du schließt vom Äußeren ins Innere

Der äußere Eindruck kann uns manchmal trügen. Vielleicht entspricht der modische Geschmack deines Kunden nicht deinem und du gehst negativ ins Gespräch, weil dir der Kunde sofort unsympathisch ist. Schließe niemals vom Aussehen auf den Charakter eines Kunden und eines Menschen. Gehe stattdessen offen ins Verkaufsgespräch und entdecke den wahren Charakter deines Kunden!

5. Du bist nicht vorbereitet

Stelle dir nur einmal vor, du selbst willst dir ein Auto kaufen und hast bereits 1-2 Mal mit deinem Berater gesprochen und dieser erinnert sich nicht mehr an dich oder er verwechselt dich mit einem anderen Kunden. 
Vielleicht bringt er auch alle Fakten durcheinander. Um es kurz zusammenzufassen: Dein Vertriebspartner hat sich nicht vorbereitet und du merkst es. 
Wie würdest du dich fühlen, wenn du Kunde wärst? Siehst du und genau so fühlen sich deine Kunden, wenn du ohne Vorbereitung in ein Verkaufsgespräch reingehst.

Diese 5 Gründe sollen dazu dienen, dass du dich einmal selbst hinterfragst. Bist du ein guter Verkäufer, der all diese Dinge nicht macht oder hast du dich in manchen Punkten selbst wiedergefunden?