Verkauf: Der Ton macht die Musik
Ich möchte, dass du einmal über Werbung nachdenkst. Sofort fallen dir 1 oder 2 Clips ein und noch dazu die passende Musik. Musik umgibt uns tagtäglich und Musik beeinflusst jeden potentiellen Kunden. Ob im Supermarkt, im Auto oder beim Sport. Wir haben eigentlich ständig Musik um uns herum, die uns Botschaften vermittelt. Sei es der Liebessong, der dich über eine Beziehung hinwegtröstet oder im Supermarkt, wenn du nach Produkten suchst und andauernd den Singsang im Ohr hast. All das ist kein Zufall, sondern es ist Absicht und das ist auch Grund dafür, warum wir kaufen.
Und genau darum geht es auch beim Verkauf und bei der Kernbotschaft! Im Verkaufsgespräch kennst du es sicher, wenn du mit einem Bekannten redest oder mit einer dir fremden Person. Du unterhältst dich automatisch anders, deine Stimme und auch der Ton ist komplett verschieden.
Bei Kernbotschaften ist es derselbe Fall. Du musst unbedingt auf 2 Dinge besonders Acht geben:
Verkauf: Was willst du sagen
Was genau willst du mitteilen? Es muss einzigartig sein, es muss viel über dich und deine individuelle Stärke aussagen und es muss zeigen, dass du deine Zielgruppe ernst nimmst.
Ich kann hier viel über den Inhalt sagen, aber hierbei ist es wichtig, dass du ihn aus deiner persönlichen Sicht generierst und so zielgruppengenau formulierst.
Doch was passiert, wenn du ein ähnliches Produkt wie die Konkurrenz hast? Du darfst eine Sache hierbei nicht verwechseln, denn diesen Fehler begehen einige Unternehmen:
Deine Kernbotschaft sollte auf einen Fall nur dein Produkt bewerben, sondern dein Unternehmensgeist spiegeln.
Du musst also dein warum den Kunden näher bringen und den Sinn hinter deinem Business erklären.
Du und dein Unternehmen seid immer individuell, ganz gleich in welchem Markt du dich bewegst oder welches Produkt du vertreibst. Am Ende stehst immer du mit deiner Persönlichkeit im Vordergrund.
Dein Charakter und dein Business können hierbei zum Beispiel sein, dass du für faire Löhne, soziales Engagement, Innovationen oder für einem bestimmten Luxus stehst.
Wenn du deine Kernbotschaft so formulierst, dann verkaufst du mehrere Dinge gleichzeitig. Nämlich einerseits dein Produkt, deine Dienstleistung und dein Business und zugleich, dass dein Kunde einen positiven gesellschaftlichen Beitrag leistet. Auch hierbei gilt: Spiele kein falsches Spiel mit deinem Kunden, sondern sei authentisch, es gibt genug schlechte und moralisch verwerfliche Verkäufer, du solltest nicht dazugehören.
Verkauf: Finde deinen Ton
Deine Botschaft braucht den richtigen Tonfall. Achte bei der Formulierung deiner Botschaft darauf, dass sie perfekt auf deine Zielgruppe abgestimmt ist. Wenn du ein Produkt hast oder dein Business auf eine junge Zielgruppe ausgerichtet hast, dann solltest du auch die entsprechende Sprache verwenden.
Vertreibst du ein Produkt, das sehr ernst ist, dann achte auch hierbei darauf, dass du es nicht zu flapsig formulierst. Zudem ist ein weiterer wichtiger Punkt beim Tonfall, ob du eher faktisch oder emotional formulierst. (Nutze dafür immer Tatsachen und Autoritäten)
Gehst du auf die faktische Ebene, dann sollte der Stil und und der Tonfall subtil und sachlich gewählt sein, weil du du dich auf der inhaltlichen Ebene bewegst.
Wählst du hingegen einen emotionalen Ton, (achte darauf, dass du nicht zu pathetisch wirst) dann spielen die Fakten eine untergeordnete Rolle und der Ton muss entsprechend cool, humorvoll oder auch traurig sein.
Verkauf: Dein Business deine Sprache
Du kannst die tollste Kernbotschaft haben, das coolste Produkt, aber was nützt dir all das, wenn du dein Produkt nicht verkaufst, weil die potentiellen Kunden und Käufer merken, dass etwas nicht stimmt?
Du musst deine Kernbotschaft nicht nur auf die Zielgruppe anwenden, sondern auch auf dein komplettes Unternehmen. Das heißt, dass sich alles danach richten muss. Sowohl das Design, dein internerer Vertrieb, deine Mitarbeiter und natürlich deine Außendarstellung. Wenn du nämlich nur eine flapsige Kernbotschaft verfasst, diese rausbringst, um so dein Produkt zu bewerben, dann bist du auf langer Sicht nicht erfolgreich, sondern steckst eine herbe Niederlage ein.
Stell dir nur einmal vor, dass deine Kernbotschaft „Yes you can!“, wäre. Jetzt telefoniert ein Vertriebler mit einem Kunden und sagt dem Kunden, dass er das nicht kann. In dem Moment entstehen Misstöne, weil dein Versprechen nicht eingehalten werden kann.
Oder ein anderes Beispiel.
Als die WM 2006 in Deutschland war, da lautete die Kernbotschaft „Die Welt zu Gast bei Freunden.“
Was hat das ausgelöst?
Auf einmal war Deutschland cool, weil sich die Menschen in Deutschland freundlich, weltoffen und zugleich begeisternd zeigten. Die Fußball WM wurde ein voller Erfolg, weil es ein Fußballfest war und alle mitgemacht haben. Jeder hielt sich unterbewusst an diese Kernbotschaft und damit verkauften wir nicht nur ein Weltmeisterschaft an die ganze Welt, sondern jede einzelne Person verkaufte sich und sein Umfeld an die ganze Welt.
Und daran siehst du: Die Kernbotschaft ist immens wichtig und am Ende verkaufen wir alle.
