Hast Du den falschen Glaubenssatz?

Einer der konterproduktivsten Glaubenssätze, besonders wenn Du im Verkauf tätig bist, ist folgender:
„Ich mache alles nur, weil ich verkaufen muss.“

Na, findest Du Dich in diesem Glaubenssatz wieder? Dann ist dieser Blogbeitrag genau das richtige für Dich.
Bevor Du weiterliest: Vergiss diesen Glaubenssatz, er ist toxisch und absolut unbrauchbar.

Wer diesen Glaubenssatz hat, der hält das Verkaufen auch nur für die reine Manipulation, für das Anbiedern und ständige Rumschleimen beim Kunden. Damit liegt er selbstverständlich total falsch! Heutzutage wirst Du durch diese Manöver im Verkauf viel mehr die Kunden abschrecken und vergraulen, als Erfolge zu feiern. Eliteverkäufer begeistern ihre Kunden vielmehr vom Produkt, sie überzeugen durch die Leistung und bauen schließlich eine gute und langanhaltende Geschäftsbeziehung auf. Verkaufen bedeutet immer, eine Win-Win Situation zu schaffen und nicht den Kunden letztlich als geldgebenden Quelle auszutrocknen.

 Der Kunde am Telefon

Ein schnelles Telefonat mit dem Kunden, das gibt es nicht. Viele denken wirklich noch immer, dass es genügt alle paar Monate bei einem Kunden energielos anzurufen. Wie würdest Du denn reagieren, wenn Dein Berater immer wieder anruft und Du das Gefühl bekommst, dass er nur 2 Dinge will:
Nämlich, 1. das Telefonat schnell hinter sich bringen und 2. Dir ein neues Produkt verkaufen. 
Streiche die „schnellen Telefonate“ sofort aus Deiner Arbeitsphilosophie. Jedes Telefonat dauert nämlich genau solange, wie es eben braucht. Der Kunde beendet letztlich immer das Gespräch und das Telefonat, nicht Du.
Wenn Du die Beziehung mit Deinem Kunden pflegen willst, ihn auch als langjährigen Kunden behalten willst, dann interessiere Dich für Deine Kunden (!). Auch wenn Du bereits einen großen Kundenstamm hast, heißt das nicht, dass Du sie alle schnell abwimmelst. Mache Dir vor und nach jedem Gespräch kurz Notizen über Deinen Kunden und über das Gespräch. Damit investierst du maximal fünf Minuten pro Gespräch.  Dafür kannst Du immer wieder mit dem Wissen über deine Kunden glänzen, weil Du Deine Erinnerung aufgefrischt hast und so eine perfekte Kundenbindung aufbaust.

 4 Tipps, damit sich Dein Kunde bei Dir pudelwohl fühlt

1. Kenne die Denkweise Deines Kunden

Jeder Kunde denkt anders und hat andere Kaufgründe, stelle Dir einmal selbst die Frage, warum Du eigentlich gewisse Dinge erwirbst. Ein Kunde folgt anderen Impulsen und handelt dementsprechend anders. Mache Dir das immer wieder bewusst, wie Dein Kunde denkt. Hierfür gibt es viele verschiedene Möglichkeiten. Eine der einfachsten Mittel und Wege herauszufinden, was Dein Kunde will und wie er denkt, ist so offensichtlich wie schwierig: Frage deinen Kunden nach seiner Meinung, nach seinen Wünschen mittels der Bedarfsanalyse.

2. Fragen, aber richtig!

Mit den richtigen Fragen kannst Du nicht nur erfahren, was Dein Kunde über das Produkt und das Verkaufsgespräch denkt, sondern Du kannst ihn auf subtile Art auch auf die relevanten Themen lenken und so die wichtigsten Verkaufsaspekte ansprechen. So kannst Du Dich zum Beispiel mit Fragen absichern und herausfinden, wie wichtig dem Kunden der jeweilige Verkaufsaspekt ist. Dabei wiederholst Du die Aussage des Kunden wieder als Frage und sicherst dir so eine Bestätigung. 

3. Eine perfekte Umgebung

Wir alle werden von unserem unmittelbaren Umfeld sehr stark beeinflusst und auch manipuliert. Denke nur einmal an die Werbeanzeigen oder die leuchtenden Reklameschilder. Schaffe also eine schöne Atmosphäre bei dem Verkaufsgespräch, achte darauf, dass Du Dich mit Deinem Kunden in einer entspannten Atmosphäre ungestört unterhalten kannst. Manchmal ist sogar ein kompletter Ortswechsel besser.Handelt es sich um ein absoluten High Class Produkt, dann wechsele in ein Restaurant. Das verleiht dem möglichen Abschluss eine feierliche Note und skizziert die Besonderheit des Produktes noch einmal heraus. Genauso helfen Gebäck, Kaltgetränke oder auch schon eine einfache Tasse Kaffee, Deinen Kunden zufrieden zu stellen.

4. Respekt und Freundlichkeit

Es sollte eigentlich eine Selbstverständlichkeit sein, dennoch sehe ich es in Coachings für Vertriebler immer wieder, dass der freundliche Umgang mit einem Kunden nicht gerade zum Standard gehört. Viel eher wird eine schlaffe Hand gereicht, der Kunde mit einem gemurmelten „Tschüss“ verabschiedet und über allem steht der unmotivierte Umgang mit dem Kunden. 
Bringe deinem Kunden Respekt entgegen, sei freundlich und Dein Kunde wird es automatisch erwidern. Begegne ihm immer auf Augenhöhe, damit er spürt, dass Du genau der richtige Ansprechpartner bist. 

Letztlich gilt immer der folgende Satz, ganz egal, ob Du mit Deinem Kunden telefonierst, in einem Verkaufsgespräch Face to Face bist: Der Kunde beendet das Gespräch, nicht Du.