Verkauf: Die Angst vorm Zusatzverkauf

Hast du Angst vor dem Zusatzverkauf, so wie viele andere Verkäufer auch? Immerhin sind die meisten bereits froh, wenn sie den Abschluss in der Tasche haben. Dann stellt sich die folgende Denkweise ein: „Besser ein wenig, als gar nichts.“ Das ist allerdings ein Trugschluss, wie du gleich sehen wirst. Zusatzverkäufe bieten nicht nur die Möglichkeit den Umsatz um über Viertel zu steigern, sondern sind auch eine logische Konsequenz des Verkaufsgesprächs. 

Wovor haben aber die meisten Verkäufer Angst?

Die größte Angst haben sie davor, dass sie gar nichts verkaufen, sondern der Kunde die Flucht ergreift. Das würde er allerdings so oder so machen, auch wenn du nicht die Frage nach dem Upselling oder dem Cross Selling stellst. Ein weiterer wichtiger Punkt, der gegen die Angst spricht, ist das folgende Prinzip: Nehmen wir an du verkaufst ein Tablet und verzichtest auf den Zusatzverkauf. Was macht dein Kunde und was will dein Kunde? Er kauft 2 Wochen später woanders einen Stift für das Tablet und die Hülle. Du hast dir die Möglichkeit entgehen lassen, die potentiellen (und logischen) Wünsche deines Kunden, zu erfüllen. Dieses Beispiel kannst du wirklich auf alle Produkte und Dienstleistungen anwenden und du wirst immer merken, dass es genügend Potential für einen Zusatzverkauf im Verkaufsgespräch gibt. Manchmal bemerkt man eben auch schon, dass der Kunde noch etwas mehr haben möchte. Ich habe mir einmal Gedanken darüber gemacht, wie du es schaffst, dass du deine Ängste erfolgreich bekämpfen kannst. 

Verkauf: Cross Selling

Cross Selling gehört eigentlich zu jedem guten Verkauf dazu und alle Eliteverkäufer nutzen diesen Potential auch vollständig aus. Hierbei wird zwischen dem senkrechten Querverkauf und dem waagrechten Querverkauf unterschieden. Bei dem senkrechten Querverkauf werden verwandte Artikel zu dem eigentlichen Produkt oder der Dienstleistung verkauft. So kannst du deinem Kunden zum Beispiel bei einem Anzug noch die passende Krawatte oder Schuhe dazu verkaufen. Für den Kunden ist das ein lohnenden Geschäft, immerhin weiß er garantiert, dass er gut gekleidet ist und für dich natürlich auch, weil du deinen Umsatz steigerst und den Kunden glücklich machst. Bei dem waagrechten Cross- Selling werden ergänzende, aber nicht verwandte Produkte verkauft. Damit gemeint ist: Kauft der Kunde ein Auto, dann kann er noch eine Versicherung dazukaufen. Hierbei netzwerken Firmen oftmals untereinander und betreiben verschiedene Kooperationen. Somit hat der Kunde ein größeres Spektrum an Service- und Produktmöglichkeiten und der Verkäufer kann ein Riesen Potential an unterschiedlichsten Produkten nutzen.

Verkauf: Upselling – pure Veredelung

Neben dem Cross Selling gibt es noch das Upselling. Hierbei wird kein verwandtes Produkt verkauft, sondern das eigentliche Produkt erhält eine Veredelung. Wer sich zum Beispiel ein Auto in der Basisversion verkaufen will, der durch das Upselling die Luxusvariante, mit allen möglichen Extras verkaufen und so dem Kunden einen erheblichen Mehrwert bieten und seinen Umsatz stark ansteigen lassen. Upselling bedeutet immer, dass du Produkte der Premiumklasse verkaufst. Erfahre hier, wie du Premiumprodukte verkaufst!

Verkauf: Achte auf deine Analysephase

Bevor du in den Zusatzverkauf starten kannst, musst du zuerst einiges an Vorarbeit in der Analysephase leisten. Der Grund hierfür ist einfach: Du kannst nur Zusatzverkäufe generieren, wenn du weißt, dass dein Kunde die auch braucht. Auf keinen Fall solltest du für deinen Kunden entscheiden, was er braucht, sondern der Kunde selbst sollte diese Zeichen geben. Deswegen ist es umso wichtiger, dass du genau weißt, was dein Kunde braucht und haben will, also stelle entsprechend viel Fragen. Fragen bilden immer die Grundlage des Verkaufsgesprächs, denn letztlich geht es darum genau zu erfahren was die Wünsche deines Kunden sind und wie du ihm helfen kannst. 

Verkauf: Die Zusatznutzenkette

Immer wieder kommen Menschen auf mich zu und erzählen mir, dass ihnen der Abschluss sehr schwer fällt und an den Zusatzverkauf ist da gar nicht erst zu denken. Doch mit nur 4 Schritten erreichst du problemlos deinen Zusatzverkauf und kannst so deinen Umsatz steigern!

Hierfür solltest du die produktstärke mit Zahlen, Daten, Fakten und Autoritäten unterfüttern und auf den Kunden zugeschnitten formulieren (Kenne immer die Sorgen und Probleme deiner Kunden). Achte zudem darauf, dass du den Nutzen für deinen Kunden nicht zu sehr pauschalisierst. Du führst immerhin ein konkretes Verkaufsgespräch, also nenne immer die konkreten Nutzen des Zusatzproduktes. Der wichtigste Punkt ist natürlich die Beweisführung. Du kannst sehr viel behaupten, aber durch den Beweis legitimierst du deine Aussage. Auch hier gilt, dass du möglichst viele Zahlen, Daten, Fakten und Zitate anderer Kunden mit einbringst. „Alle Kunden waren restlos begeistert!“, hingegen schadet der Beweisführung vielmehr, weil es sich dabei um eine allgemeine Aussage handelt, die nicht nachprüfbar ist, doch genau darum geht es: Nachprüfbarkeit. Zum Schluss stellst du noch eine Kontrollfrage. Diese Frage dient als zusätzliche Versicherung, dass du die Wünsche deines Kunden auch verstanden hast. Hierbei kannst du auch eine Suggestivfrage einstreuen, diese sollte aber wenn möglich subtil verwendet werden.