Verkauf: Verhandlungsgeschick ist purer Verkauf
Du willst eine Gehaltserhöhung von deinem Chef oder einen Preisnachlass für das neue Auto, für das du dich interessierst? All diese Verhandlungen sind Verkaufsgespräche. Du hast Argumente, du präsentierst sie und wenn alles gut läuft, stimmt dir dein Gegenüber am Ende zu und du hast gewonnen. Wenn alles gut läuft.
Denn es ist nicht immer leicht, seine Position in Verhandlungen aufrecht zu erhalten. Mit den folgenden 3 Tipps wirst du ein absoluter Verhandlungsspezialist, der seine Ziele spielend einfach erreicht.
Verkauf: Du hast die Macht
Wenn du zu deinem Chef gehst und nach einer Gehaltserhöhung (so erlernst du das Mindset der Superreichen) fragst, wer hat dann die dominante Position und die Macht in diesem Gespräch? Du denkst bestimmt zuerst, dass es dein Chef ist. Immerhin kann er „Ja“ oder „Nein“ sagen und je nachdem ist die Gehaltserhöhung vorerst vom Tisch. Doch so einfach gestaltet sich die Sache nicht (für deinen Chef). Denn du verlangst letztlich einen finanziellen Wert für deine ausgezeichnete Arbeit und wenn er nicht bereit ist, dir diese Erhöhung zu geben, steht es dir frei, zu gehen und dir einen Arbeitgeber zu suchen, der deinen Wert erkennt und bereit ist, diesen ordentlich zu entlohnen. Damit verändert sich die Machtposition. Mache dir das vor deinem Gespräch klar, denn es hilft dir gegen die Nervösität, wenn du mit einer Forderung zu deinem Vorgesetzten gehst. Immerhin sollte deinem Chef daran gelegen sein, dass du zufrieden bist. Und auch du möchtest, dass dein Chef mit dir und deiner Arbeit zufrieden ist. Das funktioniert allerdings nur dann, wenn du motiviert bist, weil du siehst, dass deine investierte Arbeit Früchte trägt.Oftmals unterschätzen wir unsere Machtposition innerhalb von Gesprächen und lassen uns auf schlechte Deals ein. Mache dir deswegen immer zuerst bewusst, welche Position du innehast und spiele deine Karten intelligent aus.
Verkauf: Gehe Kompromisse ein
Gehst du in ein Gespräch und machst sofort deutlich, dass du keinen Millimeter von deiner Position abweichst, so wirst du folgendes Ergebnis erzielen:
Keines. Warum solltest du auch (Habe immer Respekt in Verhandlungen)? Dein Gesprächspartner geht mit der Einstellung in die Verhandlung, dass er etwas für sich herausholen kann. Zum einen mag niemand dreistes Vorpreschen, zum anderen geht es in Gesprächen nicht vorwiegend darum, dass du alleine super aus der Sache herauskommst, sondern auch dein Gegenüber. Natürlich ist es so, dass jeder auf seinen Vorteil aus ist, aber manchmal muss man der Gegenseite auch ein stückweit entgegenkommen, um so das bestmögliche Ergebnis zu erzielen.
Schaue dir nur einmal an, wie es legendäre und äußerst erfolgreiche Persönlichkeiten wie John F. Kennedy gemacht haben: Sie haben Kompromisse erzielt und dadurch den 3. Weltkrieg verhindert. Deswegen sind solche Persönlichkeiten auch immer erfolgreiche Verkäufer.
Verkauf: Vergleiche dich mit anderen
Es ist immer wieder erstaunlich, wie wir Menschen auf Vergleiche reagieren. Nehmen wir mal an, dass du eine neue Kaffeemaschine kaufen möchtest. Du fährst in einen Elektronikmarkt, findest das Gerät das du wolltest, ziehst aber noch nicht direkt los zur Kasse. Stattdessen zeigst du dem Verkäufer ein Angebot eines Onlinehändlers, das einige Euro günstiger ist. Sofort sieht der Händler vor Ort nach, ob er dir den günstigeren Preis geben kann, um den Abschluss des Verkaufsgesprächs zu erzielen. Und das nur, weil du zwei Angebote verglichen hast.
Ebenso verhält es sich, wenn du in einer Verhandlung bist. Führst du Tatsachen und Autoritäten als Vergleich auf, so wirst du deutlich bessere Ergebnisse erzielen. So wurde nachgewiesen, dass Menschen, die sich auf Zitate und Vergleichsangebote berufen, bessere Verhandlungsergebnisse erzielen, einfach deswegen, weil sie kompetenter und gebildeter wirken.
Schaue also immer nach deiner Verhandlungsposition und nutze sie, indem du dich vorbereitest und deine Argumente nach und nach ausspielst. Wichtig dabei ist, dass du nicht übertreibst, dann wird die Verhandlung zum vollen Erfolg!
