Verkauf: Teuer gleich besser?

Hast du dich schon einmal selbst gefragt, warum dir manche Sachen zu teuer sind und warum du andere wiederum ohne zu zögern kaufst, obwohl der Preis sehr hoch ist? Es gibt einfach Dinge (so denken wir zumindest), die müssen teuer sein, sonst sind sie nicht gut. Wir kaufen das teurere Hemd, den teureren Anzug und die teureren Schuhe für ein Vorstellungsgespräch, weil wir uns dann sicherer vorkommen, als mit günstigeren Klamotten. Dahinter steckt oft folgender Gedankengang: 
Teuer ist besser!

Es muss noch nichtmal stimmen, doch wir sind so darauf konditioniert, dass die teurere Marke und der höhere Preis für mehr Qualität stehen, dass wir es nur selten noch hinterfragen. Dasselbe Phänomen tritt übrigens dann auf, wenn es um Lebensmittel geht. Bevor wir eine NoName-Marke kaufen, greifen wir lieber zu dem preislich höheren Produkt, weil wir uns davon eine bessere Qualität oder eine gesündere Ernährung versprechen. 

Nutze dieses Denken für dein Produkt. Wenn es deinem Kunden zu teuer erscheint, vermittle ihm den hohen Wert deines Produktes und zeige ihm, was er alles durch den Kauf an Vorteilen erhält. Zeige ihm, dass dein Produkt besser ist und der Preis absolut gerechtfertigt ist. Natürlich darfst du keine utopischen Preise für etwas verlangen, dass es nicht wert ist. Das wirkt am Ende nur unseriös und schadet der Kundenbeziehung. 

Verkauf: Doch lieber günstig sein?

Viele unsichere Verkäufer haben immer wieder einen Klos im Hals, wenn der Kunde den preislichen Einwand bringt. Sie stehen mit dem Rücken zur Wand, doch leider nicht voll und ganz hinter ihrem Produkt und damit auch nicht hinter dem Preis. Sie können keine Argumente liefern, warum der Preis gerechtfertigt ist. Ihnen bleiben dann zwei Reaktionen (und eines schon mal vorneweg: keine davon ist gut): Entweder reagieren sie patzig und erklären, dass man ja nichts kaufen müsse, wenn es zu teuer sei oder sie gehen mit dem Preis runter, aus Angst, den Kunden zu verlieren. Beides, wie gesagt, mehr als suboptimal. 

Ist der Preis wirklich die Achillesferse eines jeden Verkäufers? Nein! Wichtig hierbei ist die mentale Verfassung. Und der richtige Glaubenssatz spielt ebenfalls eine wichtige Rolle. 

Schauen wir uns einmal an, wie ein schlechter Verkäufer und ein erfolgreicher Verkäufer auf diesen möglichen Einwand reagieren. 

Verkauf: Wie reagiert man auf diesen Einwand? 

Erfolgreiche Verkäufer hören den Satz: „Also ganz ehrlich, das ist mir zu teuer!“ und freuen sich wie ein Honigkuchenpferd. Ja genau, du hast richtig gelesen. Sie freuen sich Warum? Weil ein Einwand auch immer eine Chance ist! Der Kunde setzt sich bereits mit dem Produkt auseinander. Desinteresse wäre viel schlimmer, als ein Einwand.

Es fängt also schon bei den Empfindungen des Verkäufers an:

Der erfolglose Verkäufer ist:

• ängstlich
• enttäuscht
• fühlt sich persönlich angegriffen
• reagiert trotzig

Der erfolgreiche Verkäufer:

• hört aktiv zu
• setzt einen Stoßdämpfer ein
• wählt eine Einwandsbehandlungsmethode
• antwortet nutzenorientiert/kundenorientiert
• stellt Kontrollfragen
• Stoßdämpfer können z. B. sein: „Danke, dass Sie so offen und ehrlich sind“, „Schön, dass Sie gerade jetzt dieses Thema ansprechen“, „Ich merke Sie sind sehr gut informiert“, „Vielen Dank für diese gute Frage.“

Meist haben Verkäufer Furcht vor Einwänden und trauen sich nicht, am Ball zu bleiben, sobald etwas schief läuft oder nicht geplant ist. Dann vertrauen Sie nicht mehr auf ihre Argumente. Mit der Einwandsbehandlung kann der Verkäufer viel geschickter und spontan auf unerwartete und unbequeme Situationen reagieren.

Mit einer positiven Grundeinstellung zum Kunden und zum Verkaufen gelingt es dem Verkäufer schon sehr schnell, eine kundenorientierte Einwandsbehandlung zu präsentieren. So kann der Verkäufer Einwände in mögliche Kaufabschlüsse verwandeln.

Verkauf: Wie du reagieren solltest

Wenn dein Kunde dir sagt, dass der Preis zu hoch ist, dann antworte einfach folgendes:
„Das ist ein sehr wichtiger Punkt, den Sie dort ansprechen. Natürlich dürfen Sie nicht außer Acht lassen, was dieses Produkt alles für sie machen kann (zähle 3 bis 4 Nutzen auf, die ein Problem des Kunden lösen, einen Arbeitsschritt erleichtern oder ihm sonst wie bei irgendwas helfen. Denke daran: Schmerz und Freude sind die zwei wichtigsten Motivationsknöpfe). Gibt es denn außer dem Preis noch etwas was Sie davon abhält zu kaufen?“

Jetzt lässt der Kunde die Katze aus dem Sack. Was genau dann passiert, zeige ich dir im nächsten Verkaufsartikel. 

Bis dahin, viel Erfolg und keine Angst vor Einwänden!