Verkauf: Wie kaufen Männer und Frauen ein?

An die Männer: Du kennst das: Seit geschlagenen 3 Stunden und gefühlten 200 Paar Schuhe stehst du bereits im Laden und deine Freundin kann sich immer noch nicht entscheiden. Vor dir liegen noch: das richtige Oberteil, Kleid, Jeans, Handtasche und noch einmal Schuhe. Und während du konditionell einbrichst, dreht deine Freundin erst so richtig auf und du hechelst nur noch hinterher.

An die Frauen: Dein Freund geht in den Laden, steuert zielsicher direkt auf das unpassendste Kleidungsstück, stellt sich vor den Spiegel und sieht aus wie ein Vollpfosten. Verschlimmert wird die Situation auch noch dadurch, dass er seinem Spiegelbild den Daumen hoch zeigt und das Teil kauft! Während du alles versuchst, ihn vor diesem modischen Verbrechen zu bewahren, gefällt er sich in der Rolle des Rebellen. Doch was wären wir Männer ohne euch Frauen? Natürlich lässt du es dezent 2 Wochen später in den Altkleidercontainer verschwinden. ;-)

Das ist hier mehr als Spaß gedacht. Doch der Unterschied dürfte klar sein, das belegen auch Studien: Männer und Frauen kaufen komplett anders ein. Eine Vielzahl der Männer sieht das Shoppen deutlich nüchterner. Ein neuer Pulli muss her, also wird ein neuer Pulli gekauft. Ende der Geschichte. 
Frauen hingegen kaufen deutlich lustbetonter und kombinieren verschiedene Kleidungsstücke geistig miteinander. Sie überlegen, probieren aus und entscheiden sich am Ende dann nach Gefühl. 
Und genau dieses Prinzip gilt auch beim Verkauf. 

Verkauf: Männer hören nicht zu und Frauen genau hin

Wenn Männer und Frauen unterschiedlich einkaufen, dann werden sie definitiv auch unterschiedliche Verkaufstaktiken und Sprachmuster verwenden. 
Männern wird oft nachgesagt, dass sie nie zuhören, während Frauen sich stundenlang über ein Thema auslassen können. Doch wie genau zeigt sich das Verhalten bei einem Verkaufsgespräch? 
Nach einer neuen Datenerhebung zeichnet sich folgendes Bild: 
Männer haben durchschnittlich ein Gespräch-zu-Hör-Verhältnis von 42:58. 
Frauen hingegen haben ein Verhältnis von 46:54. 
Das heißt, dass Männer augenscheinlich mehr zuhören als Frauen. Sie halten ihren Redeanteil deutlich geringer als Frauen und lassen dem Kunden mehr Zeit sich zu artikulieren. 

Verkauf: Männer beherrschen die Regeln des Verkaufs

Demnach beherrschen Männer die Regeln des Verkaufs besser als Frauen. Sie stellen Fragen, hören zu und warten ab, bis der Kunde ihnen seine Wünsche, Sorgen und Träume erzählt. Doch macht der Unterschied von guten 9% wirklich so viel aus? 
Statistisch gesehen tut er das, ja. Doch wie es mit Statistiken so ist, sollte man nur auf die Statistiken hören, die man selbst gefälscht hat. 

Männer unterbrechen ihren Kunden im Verkaufsgespräch rund 4,2x pro Stunde. Frauen hingegen 6,3x pro Stunde. Frauen lassen also nicht einmal ihre Kundinnen und Kunden aussprechen, hören weniger zu und erwirtschaften dennoch bessere Umsätze. 

Verkauf: Frauen brauchen die Regeln des Verkaufs nicht

Richtig gelesen, das ist kein Frauenbashing, sondern die Aussagen berufen sich alle auf Statistiken. 
Zahlen lügen bekanntlich nie, doch sie geben nicht immer den erfolgreichen Wert einer Strategie wider. Wie schaffen es also Frauen, bessere Erfolgsergebnisse zu erzielen, ohne sich strikt an die Verkaufsregeln zu halten?
Regeln sind so eine Sache, sie funktionieren nur dann, wenn alles nach den Regeln abläuft. Oder anders formuliert: Jedes Verkaufsgespräch hat seine eigenen Regeln. Wenn du einen schlechtgelaunten Kunden vor dir sitzen hast, dann kannst du mit ihm nicht so umgehen wie mit einem positiv gestimmten Kunden. Andersherum natürlich auch nicht.

Frauen verlassen sich deutlich mehr auf ihre Intuition und achten viel mehr auf die Zwischentöne ihres Gesprächspartners. Während Männer salopp gesagt die Aussage für „wahr“ erachten, haben Frauen einen siebten Sinn dafür, wenn das Gesagte nicht ganz der Wahrheit entspricht. 
Daher kannst du daraus ableiten, dass das Einschätzungsvermögen von Frauen besser ist als der ihrer männlichen Kollegen und sie somit genau die Punkte des Kunden herausskizzieren können, die dem Kunden auch wirklich wichtig sind. 
Zumal dafür auch der statistische Wert spricht, dass Frauen ihre Kunden öfter unterbrechen. 

Verkauf: Sind Frauen nun die besseren Verkäufer?

Lass und fair bleiben: 
Betrachten wir nur die nackten Zahlen, dann haben Männer hier die Nase vorn. Geht es darum, wer die besseren Deals abschließt, dann haben die Frauen gewonnen. 
Viel interessanter ist doch aber folgende Erkenntnis: 
Du kannst noch so viele Regeln (zum Beispiel 3 Regeln für erfolgreiche Verkäufer) lernen und dir einen riesigen Berg an Wissen anlesen, wenn du die Regeln nicht in der Praxis umsetzt und dich individuell auf deinen Kunden einstellst, dann wirst du eine Sache nie erzielen: Einen Abschluss. 

Deswegen möchte ich dir 3 wichtige Tipps geben, damit du auf jeden Fall ein besserer Verkäufer wirst.

1. Nutze NLP


NLP bewirkt so einiges und hilft dir dabei, dich selbst und auch deine Kunden besser zu verstehen. Stell dir vor, dass du auf einmal eine Anleitung dafür hast, wie Kommunikation, die Denkweise und das Verhalten von Menschen funktionieren. Und noch viel besser: Du verstehst es nicht nur, sondern du kannst NLP auch dafür nutzen, dass du erfolgreicher, glücklicher und zufriedener wirst. Was ist NLP? Klicke auf den Link und erfahre mehr!

2. Bereite dich auf deinen Kunden und das Gespräch vor

Eigentlich ist dieser Tipp so selbstverständlich, dass es zuerst einmal den Anschein hat, dass er überflüssig ist. Ist er aber nicht, glaube mir. Es gibt noch immer Verkäufer, die sich nicht auf Kunden und auf Verkaufsgespräche vorbereiten.
Ich habe nichts gegen eine optimistische Sichtweise auf die Dinge, doch solltest du dir immer klar machen, dass du ohne Vorbereitung gar nichts erreichen wirst. Es ist wie bei einer Zaubershow. Wenn der Zauberer seine Tricks nicht vorbereitet und immer wieder einübt, dann wird ihn das Publikum ausbuhen und er bekommt nicht einmal einen Hasen aus dem Zylinder gezaubert. 
Achte auch immer darauf, dass du dich nicht nur auf den Kunden, sondern auch auf verschiedene Gesprächssituationen vorbereitest. Was ist, wenn der Kunde wütend ist? Oder was passiert, wenn er dir einen Einwand nach dem anderen um die Ohren haut? Dann siehst du nicht nur alt aus, sondern das Gespräch ist auch schneller vorbei, als du Eliteverkäufer sagen kannst. 

3. Richte dich immer nach deinem Kunden

Der Glaubenssatz „Ich bin nur ein Verkäufer!“ Ist ein schlechter Glaubenssatz. Zum einen bist du ein sehr guter Verkäufer, andererseits bist du im Gespräch mehr als das. Du bist der Berater und der Experte, der den Kunden berät und nicht dazu zwingt, ein Produkt zu kaufen. Nutze die Möglichkeiten der Bedarfsanalyse, frage dich immer, was dein Kunde will und 

Im nächsten Teil gibt es noch weitere Vergleichspunkte. Die Frauen gewinnen hierbei ganz klar. :-)