Verkauf: Musterverhalten im Bekanntenkreis

Ich möchte dich einmal bitten, dich in deinem Bekanntenkreis umzusehen. Du wirst dort eine erstaunliche Entdeckung machen! Immer wieder wirst du Folgendes feststellen:

Du hast Freunde und Bekannte, die grundsätzlich „Ja, aber…“, sagen und wiederum andere Bekannte, die sich mehr für einen gemütlichen Abend begeistern lassen, anstatt total aus dem Alltag auszubrechen und neue Dinge auszuprobieren. Übrigens habe ich hier einige Tipps gegen deinen Alltagsfrust.
Bei diesen beiden Gruppen handelt es sich zum einen um die sogenannten Gegenteilssortierer und die Gleichheitssortierer. 
Ich möchte dir kurz eine Geschichte erzählen, die mir so passiert ist und woran du genau siehst, wie wichtig es ist zu wissen, wie Menschen ticken und welchem Muster sie folgen. 

Verkauf: Essen gehen leicht gemacht

Letztens wollte ich mit einem Bekannten essen gehen. Ich fragte ihn, worauf er Hunger hat.
Er meinte: „Lass uns doch zu dem Italiener gehen.“
Ich überlegte und sagte: „Das Steakhouse wäre doch auch gut.“
Mein Bekannter überlegte und stimmte zu. Kurz bevor wir losfuhren, sagte ich dann: „Nein, wir gehen doch zum Italiener.“ Es hatte einfach in mir die ganze Zeit gepocht. Irgendwoher kam der Wunsch, doch zum Italiener zu gehen. 
Jetzt ist natürlich die Frage: Warum habe ich so gehandelt und welcher Gruppe gehöre ich an? Bin ich ein Gleichheits- oder Gegenteilssortierer?

Verkauf: Definition Gleichheits- und Gegenteilssortierer

Die Einordnung der Menschen in die Gruppen Gleichheits- und Gegenteilssortierer ist einfach gigantisch. Hat man einmal die Strukturen durchschaut, vergisst man sie nie mehr und ist in der Lage, seinen Gesprächspartner zu führen. Wie das geht? Ganz einfach, man stimmt seine Argumentation auf ihn ab, nachdem man ermittelt hat, um welche Sorte Mensch es sich handelt.

Gleichheitssortierer mögen keine Veränderungen, bleiben häufig sehr lange in einem Job und essen im Lokal häufig dasselbe. Gleichheitssortierer bleiben ihrer Meinung treu und sagen Sätze wie „Ich esse hier immer die Spaghetti mit Meeresfrüchten“ und „Der Vorschlag klingt doch vernünftig“ und „Bislang war der Ablauf so; wenn Du Dich daran hältst, bist Du auf jeden Fall auf der sicheren Seite.“

Gegenteilssortierer lieben die Abwechslung, wechseln ihre Arbeitsstelle häufig und stehen auf dem „Neu ist besser als alt-Standpunkt“. Der Gegenteilssortierer ist ein Ja-aber-Typ und wenn du ihn führen willst, dann brauchst du nur das Gegenteil dessen zu tun oder zu sagen, was du von ihm erwartest. Verlasse dich darauf, er wird es tun. 

Natürlich gibt es noch zahlreiche weitere Kundentypen. Wenn du mehr darüber erfahren willst, dann klicke hier: Menschen in Kleiderschränke stecken.

Wichtig ist immer, dass du deinem Gesprächspartner und deinem Kunden gut zuhörst. Immerhin geben sie dir zahlreiche Hinweise darauf, ob sie Gleichheits- oder Gegenteilssortierer sind, und außerdem hast du so eine lange und großartige Beziehung mit deinem Kunden und das zahlt sich gerade bei Verkauf immer aus!

Verkauf: Gegenteilssortierer im Verkaufsgespräch

Alle erfolgreichen Verkäufer kennen folgende Situation: 

„Der Wagen hat einige Extras, die Sie begeistern werden.“ „Diese technischen Schnick-Schnacks können auch zu viel des Guten sein.“ „Es ist eine Sitzheizung dabei, das wird Ihrer Frau gefallen.“ „Aber das lässt den Preis bestimmt in die Höhe schnellen.“

Dein Kunde hört sich alles an und beginnt dann sofort mit einem „Aber..:“ Und jetzt spielt es im ersten Moment gar keine Rolle, was du sagst oder tust, dein Kunde wird auf seinem Standpunkt beharren, sogar dann, wenn es für ihn ein Nachteil wäre. Mit kleinen Hilfsmitteln bekommst du diesen „Gegenteilsortierer“ in den Griff.
Oft genug versuchen erfolgreiche Verkäufer, die Kunden nach ihren eigenen Regeln von den Vorzügen ihres Produktes zu überzeugen. Doch beim Gegenteilsortierer beißt du damit auf Granit. Er ist ein "Ja-Aber-Typ" und widerspricht grundsätzlich, es ist einfach sein Naturell. Außerdem liebt er Abwechslung und Neuigkeiten und sucht überall nach Unterscheidungen.

Verkauf: So kauft dein Gegenteilssortierer garantiert

Wenn du es mit einem Gegenteilsortierer zu tun bekommst, ändere deine Strategie, um so deinen Erfolg feiern zu können. Gib ihm das Gefühl, dass er von ganz allein auf die Vorteile und den Nutzen deines Angebotes kommt. Vermeide im Gespräch alles, was nach „Vorschreiben“ riecht – sonst macht der Gegenteilsortierer sofort dicht. Beharre nicht auf deinem Standpunkt, sondern sage einfach das Gegenteil und schon ist dein Kunde der gleichen Meinung wie du.

In Verkaufsgesprächen mit diesem Kundentyp sind vor allem folgende Schlüsselwörter hilfreich:

• vielleicht
• möglicherweise
• wahrscheinlich
• es könnte sein
• irgendwie, irgendwas, irgendwann.

Willst du den Gegenteilsortierer motivieren, sage beispielsweise: „Der Preis des Wagens geht möglicherweise über Ihr Limit hinaus, wenn wir die Extras mit hinzunehmen.“ Wie aus der Pistole geschossen käme die Antwort: „Das lassen Sie mal meine Sorge sein. Was gehört denn alles dazu?“ „Zum Beispiel eine Sitzheizung – das könnte vielleicht etwas für Ihre Frau sein.“ „Nicht nur vielleicht, sie schwärmt davon.“

Ein kleiner Extratipp: Verstärke die Wirkung bei Gegenteilssortierer mit dem AHA - Effekt und webe eine Geschichte um das Produkt!

 
Ach, übrigens, das Gute oder vielleicht auch das Schlimme ist, mein Bekannter wollte kein Steak essen gehen. Er kennt mich einfach zu gut. :-)