Verkauf: Die Magie des Verkaufen
Wenn Menschen bei mir auf einem Seminar zu mir kommen, dann schauen mich einige völlig irritiert an.
„Marc, so einfach soll das gehen? Ich hatte mir das komplizierter vorgestellt, ich muss doch noch etwas beachten oder machen, damit es klappt, oder?“
Ich finde das erstaunlich. Einige Menschen fürchten sich vor der Einfachheit des Verkaufens. Die Learnings, die ich Menschen an die Hand gebe, mögen einfach in der Umsetzung sein, aber sie lösen komplexe Dinge im Kunden aus, sodass er am Ende kaufen muss, weil er gar nicht anders kann, weil alles in ihm danach schreit, dass er genau dieses Produkt jetzt haben muss.
Wie du es schaffst, dass dein Kunde dir den Stift aus der Hand reißt und unterschreibt, verrate ich dir anhand von 5 einfachen, aber richtig wirkungsvollen Tipps.
Verkauf : 1. Biete eine kleine Auswahl an
Wenn du eine Pralinenpackung öffnest, dann lachen dich verschiedene Sorten und Geschmacksrichtungen an und du überlegst erst einmal. Natürlich könntest du jetzt wahllos reingreifen, aber jeder Mensch möchte das Beste haben und sei es auch nur, wenn es darum geht, sich eine Praline zu nehmen.
Wir sind überfordert, wenn wir zu viele Auswahlmöglichkeiten haben. Biete deinem Kunden deswegen nur eine kleine Auswahl an.
Nimm dabei immer ein Premiumprodukt, ein Produkt im mittleren Segment und die absolute Alternative, die zwar gut ist, aber sicherlich nicht den funktionellen Umfang der anderen Produkte hat.
Dadurch erhält der Kunde einen sehr guten Überblick über die verschiedenen Auswahlmöglichkeiten und wird nicht verunsichert oder gerät zu lange ins Grübeln.
Verkauf: 2. Benutze die Verlustangst
Schmerzen und Ängste sind absolute Motivationsknöpfe.
Wenn du dich mitten im Verkaufsgespräch befindest und dein Kunde innerlich bereits langsam beginnt, eine Entscheidung zu fällen, verstärke seinen Kaufimpuls. Frage ihn einfach einmal, was passieren würde, wenn er nicht kaufen würde.
Für den Kunden ist es psychologisch gesehen in dem Moment ein absoluter Verlust, weil er sich bereits geistig mit dem Produkt in den Händen sieht und du entreißt es ihm mental.
Und genau das will er nicht, er will sein Produkt haben. Und schon wird seine Gier nach deinem Produkt riesengroß.
Verkauf: 3. Zeige deinem Kunden, wie beliebt dein Produkt ist
Wir wollen alle automatisch das, was jeder hat. Wir wollen ein schönes Auto, wir wollen eine tolle Wohnung oder wir wollen sogar das Essen, was der derjenige neben uns im Restaurant hat. Wir haben immer so eine kleine „neidische“ Stimme in uns, die uns zuflüstert: „Das, was der hat, das will ich auch!“.
Zeige deinem Kunden Rezensionen und Meinungen anderer Kunden. Lasse sie für dich argumentieren und dein Kunde wird allein durch das Lesen sich selbst überzeugen.
Beliebte Dinge haben immer einen sozialen Charakter und diesen Charakter nutzt du für dein Verkaufsgespräch, genauso wie Autoritäten und andere Meinungen.
Verkauf: 4. Frage zweifelnde Kunden nach ihren Begründungen
Manchmal ist ein Kunde unschlüssig und dann kommst du ins Spiel. Gib ihm einen Bereich zwischen 1 und 10 vor. 1 steht für „Ich will absolut nicht kaufen“ und 10 steht für „Ich will das Produkt sofort kaufen“.
Dann lasse den Kunden sich dort einordnen.
Gehen wir von einem ganz schwierigen Fall aus und sagen wir, dass dein Kunde die 5 wählt. Es ist also wirklich noch unentschlossen.
Und jetzt stelle ihm die Frage:
„Warum ausgerechnet dort?“
Dein Kunde wird in sich gehen und überlegen und dir seine Einwände erzählen. Hierbei kannst du reframen und die Sichtweise des Kunden ändern. Nach und nach wird er höher gehen und sich dann als 8 eintragen.
Und wenn er selbst sieht, wie kurz er vor der 10 steht, dann wird er sich selbst überzeugt haben und kaufen. Immerhin sieht er es ja schwarz auf weiß vor sich.
Verkauf 5. Verknappung erzeugen
Sicherlich kennst du das: Das Produkt ist limitiert und nur noch bis morgen zu kaufen.
Was passiert? Es entsteht ein absolutes Druckgefühl in dir. Immerhin stehst du unter Zeitdruck und musst jetzt eine schnelle Entscheidung treffen.
Wenn etwas knapp ist, ganz egal, was es ist, dann sehen wir es automatisch als wertvoll an und wollen es besitzen. Hierbei spielt es fast gar keine Rolle, was es genau ist, unser Impuls geht dahin, dass wir sagen: Ich will das Produkt, weil es nur noch wenig davon gibt.
Nur als Beispiel:
Hattest du einmal nichts im Haus, außer vielleicht 2 Scheiben Brot, die auch nicht mehr ganz frisch waren? Du hast dir das Brot gemacht und du hattest verdammt viel Hunger. Lass mich raten: So gut hat dir ein Brot nie wieder geschmeckt.
Und genauso ist es mit knappen Produkten: Sie werden automatisch wertvoller und so sehr haben wir noch nie ein Produkt begehrt, wie dieses eine.
Verknappe die Zeit, den speziellen Preis oder die Stückzahl deines Produktes und deine Kunden werden es dir aus der Hand reißen.
Verkauf: Es funktioniert bei jedem Produkt
Diese Prinzipien und Techniken funktionieren wirklich bei jedem Produkt und du kannst sie sofort einsetzen.
Teste Sie und ich wünsche dir viel Spaß und Erfolg bei deinen nächsten Verkaufsgesprächen!
