Verkauf: Ein Goldfisch hat mehr Aufmerksamkeit als Menschen!

Laut einer Statistik verfügen wir Menschen nur noch über eine Aufmerksamkeit von 8 Sekunden! Im Jahr 2000 lag die Aufmerksamkeitsspanne noch bei 12 Sekunden, wir haben also in weniger als 20 Jahren ganze 4 Sekunden Aufmerksamkeitsspanne verloren! Wie kommt das?
Durch die neuen Medien haben wir uns angewöhnt, alles analytisch zu scannen, und so gesehen filtern wir die Informationen schneller und entscheiden deswegen binnen von Sekunden, ob uns ein Thema interessiert oder ob es langweilig ist. 

Was heißt das in der Praxis?
Wenn du dich zum Beispiel durchs Internet klickst und ein Video zum Thema „Verkauf“ suchst und die ersten 3 Sekunden begeistern dich nicht, dann klickst du auf ein neues Video und das machst du solange, bis du das Video findest, welches dich interessiert.

Genau dieses Prinzip kannst du auch auf die Telefonakquise übertragen und dadurch hast du deutlich mehr Zeit und Geld!
Sitzt der erste Satz nicht, hast du verloren und wirst nicht verkaufen.
Bleibt der Kunde bei deinem Onlineangebot nicht hängen, dann ist dein Produkt langweilig und du kommst nicht einmal in die Nähe eines Abschlusses. 

Ich weiß, es klingt hart, aber mittlerweile sind das die Tatsachen, mit denen du dich als erfolgreicher Verkäufer auseinandersetzen musst, wenn du erfolgreich bleiben willst. Akzeptiere sie. 

Bevor ich dir zeige, wie du es schaffst, den Kunden online und offline binnen von Sekunden von dir und deinem Produkt zu überzeugen, möchte ich eine Sache noch klären.

Verkauf: Die 8 Sekunden Regel: Mythos oder Wahrheit?

Die 8 Sekunden Regel ist aus einem Bericht von Microsoft entstanden, wobei es keinerlei stichhaltigen Beweise dazu gibt, dass die Menschen mittlerweile wirklich nur noch 8 Sekunden Dingen ihrer Aufmerksamkeit widmen. 
Davon abgesehen schaffen es auch Goldfische, sich länger an etwas zu erinnern, zum Beispiel, wo die Futterquelle ist. 

Aber genau hier liegt die Crux des Ganzen. Es ist wahr und unwahr zugleich. Du hast sicherlich schon an dir selbst festgestellt, dass deine Aufmerksamkeitsspanne gesunken ist. Jeder strebt nach der nächsten Sensation, dem nächsten Spektakel und den nächsten Breaking News. 
Deswegen mögen die 8 Sekunden sicherlich etwas übertrieben sein, dennoch bleibt dir kaum noch Zeit, deinen Kunden von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zu überzeugen. Was nicht aus dem Rahmen fällt oder sofort Emotionen weckt, ist langweilig und damit für den Kunden unnütz.

Wie genau du diesen kurzen Zeitraum nutzen kannst, verrate ich dir in 5 schnellen Tipps, die dir die Aufmerksamkeit deines Kunden sichern und den ersten Schritt zum erfolgreichen Verkaufsabschluss garantieren.

Verkauf: 5 Tipps, damit du die Aufmerksamkeit deines Kunden gewinnst

1. Starte das Kopfkino des Kunden

Wir leben zwar in einer faktenbasierten Welt, allerdings brauchst du die Emotionen (das „Warum soll ich das Produkt kaufen“), damit dein Kunde am Telefon bleibt oder dir im Gespräch die nötige Aufmerksamkeit zuteilwerden lässt. 
Beginne also mit dem Nutzen und lasse den Kunden sein eigenes Kopfkino entwickeln.
„Guten Tag Herr XY, darf ich gleich zu Punkt kommen?“ (Die Antwort wird hier immer JA lauten!)
Und dann setzt das Kopfkino ein: 
„Stellen Sie sich bitte nur kurz einmal vor, Sie hätten am Tag 8 Stunden mehr Freizeit, was würden Sie damit anfangen?“
Der Kunde überlegt und wird sich vorstellen, wie er die Zeit genießt. Schon entspringt der innere Film und die Neugierde des Kunden ist geweckt. 

2. Mache deinen Kunden hungrig!

Dein Kunde weiß noch nicht, dass er Hunger hat. Trumpfe gleich mit dem ersten Satz auf, sodass sein Hunger und nach dem Produkt wächst. Erhöhe hierbei den „Schmerzgrad“ und nutze erfolgreich die Schmerzen deines Kunden.
„Hallo, mein Name ist XY, ich hätte da einmal eine Frage: Wie gestresst sind Sie?“
Wenn du deinen Kunden zuerst auf ein schmerzvolles Thema ansprichst, zum Beispiel Stress, wird er sicherlich darauf antworten. Jeder Mensch ist heutzutage mehr oder minder gestresst und natürlich daran interessiert, wie er ein Stressproblem lösen kann. 
Du folgst dem Schema „Erinnerung an den Schmerz und Lösung“. Hierbei ist es wichtig, dass dein Kunde für einen kurzen Moment einen schmerzhaften Zustand fühlt und du ihm daraufhin deine Lösung anbietest. Du zeigst ihm, dass dein Produkt ihm dabei helfen kann, nicht mehr diesen unangenehmen Zustand erleben zu müssen. Das ist sogar unter 8 Sekunden machbar und der Kunde ist hungrig danach, den schlechten Zustand zu beseitigen.

3. Überraschungseffekt nutzen

Du merkst schon, dass gerade gezielte und offene Fragen es schaffen, dass dein Kunde dir seine Aufmerksamkeit schenkt. Durch Fragen an ihn selbst gerät er ins Denken und in die Visualisierung. Diesen Zustand kannst du sogar noch verstärken, indem du außergewöhnliche Fragen stellst, die den Kunden dazu veranlassen, genauer über das Thema und schlussendlich über dein Produkt nachzudenken. Nutze also den Überraschungseffekt und erzeuge so eine optimale Sogwirkung mit diesem einfachen Kunstgriff!

4. Achte auf deine Stimme!

Das einzige Mittel neben dem Inhalt ist deine Stimme! Lasse sie freundlich und gut klingen. Bevor du dich ans Telefonieren machst oder in ein Gespräch gehst, trinke einen Schluck Wasser und sage einige Sätze. Forme „A, E, I, O, U“ mehrmals mit deinem Mund, sprich einmal langsam, einmal schnell und lächele! So kräftigst du einerseits deine Stimme und verleihst ihr durch das Lächeln einen freundlichen Klang. Außerdem steigerst du so dein Selbstbewusstsein für das Verkaufsgespräch.

5. Lege dir eine Strategie fest!

Was nützen die besten Tricks und Techniken, wenn du keine Strategie hast? Lege dir immer einige Fragen an die Seite, notiere sie davor und ganz wichtig: Recherchiere über deinen Kunden. Nichts ist peinlicher und erfolgloser im Verkauf als Ahnungslosigkeit. Je besser du recherchierst und je genauer du dir einen Leitfaden zurechtlegst, desto besser werden die Endergebnisse sein, mit denen du am Ende ein Eliteverkäufer wirst. Beim Telefonat oder im Gespräch bleiben dir wenige Sekunden Zeit, damit dein Kunde dir zuerst einmal überhaupt zuhört. Für die Ausarbeitung und Perfektionierung deiner Verkaufsstrategie hast du Stunden, sogar Tage, damit du auch auf jede Eventualität vorbereitet bist. Investiere deine Zeit sinnvoll und du wirst sagenhafte Verkaufsergebnisse erzielen!

In der schnellen Zeit, in der eine Meldung die nächste Jagd, braucht es besondere Methoden, um Aufmerksamkeit zu generieren. 
Du musst deinen Kunden emotionalisieren und dich von der Masse abheben, damit du letztlich derjenige bist, der den Verkauf erzielt. Das schaffst du nur, indem du emotional verkaufst!
Nutze die Techniken und Tipps und fahre auf der Erfolgsspur!