Verkauf: Verkäufer vs Eliteverkäufer

Mir ist letztens etwas ganz Bedeutendes aufgefallen und das hat mich zu diesem Blogposting inspiriert: 
Es gibt Verkäufer, die wirklich sensationell gut verkaufen können, aber sie kommen erst gar nicht dazu. Obwohl sie wirklich alle Tricks und Kniffe kennen, scheitern sie am Ende an 5 wesentlichen Dingen, die ich dir jetzt einmal ausführlich zeigen will. 
Eliteverkäufer hingegen halten sich ganz automatisch an diese 5 Verbote und erzielen damit absolute Spitzengewinne und können so sicher sein, dass sie alles richtig gemacht haben. Was machen diese erfolgreichen Verkäufer anders? Beide Verkäufertypen halten sich prinzipiell an die 3 Regeln für erfolgreiche Verkäufer und doch sind sie mit anderen Gegebenheiten konfrontiert, die dazu führen, dass sie jeweils anders verkaufen. 

Verkauf: Die 5 Verbote des Verkaufs

Zuletzt hatte ich dir einmal beschrieben, was die 5 Gebote unseres Vertriebs sind. Genau hier setze ich an, denn wenig erfolgreiche Verkäufer können nicht auf diese Gebote zurückgreifen. Stattdessen sollten sie sich an 5 Verbote halten, um so deutlich bessere Verkaufsergebnisse zu erzielen.

1. Verbot: Verkaufe keinen Schrott

Seien wir ehrlich: Es gibt Produkte, die sind einfach nur Schrott. Niemand braucht sie und, warum sie überhaupt verkauft werden, weiß auch niemand. Doch sie sind da und sie werden angepriesen. Jede Person im Verkauf erkennt natürlich, dass es sich dabei um eine minderqualitative Ware handelt und genau so ist die Person auch eingestellt. Negativ und wenig überzeugt davon, dass das Produkt auch gekauft wird. 
Verkaufe also keinen Schrott und verkaufe niemals Produkte, von denen du selbst sagst, dass du sie nicht benutzen würdest. Wie willst du ansonsten einen Kunden davon überzeugen? Falls der Kunde am Ende doch kauft, dann kann ich dir garantieren, dass deine Beziehung zum Kunden darunter leiden wird. 

2. Verbot: Mach es nicht wie andere

Wenn du dich an anderen orientierst, dann ist es grundsätzlich erst einmal gut. Jeder hat Vorbilder und auch im NLP gibt es eine Technik, die sich Modelling of Excellence nennt. Dabei eignet sich der NLP’ ler die verschiedenen positiven Gewohnheiten und Eigenschaften der betreffenden Person an. 
So kannst du zum Beispiel die Verkäuferqualitäten eines Steve Jobs für dich nutzen und dabei „so tun, als ob du Steve Jobs wärst“. Der Vorteil dabei ist, dass sich dein Mindset dem jeweiligen Vorbild annähert.
Das bedeutet aber nicht, dass du deine komplette Verkaufsstrategie und dein Marketing nach anderen ausrichtest. Du sollst deine Konkurrenz zwar analysieren, aber ihre Verkaufsstrategie nicht adaptieren! Tust du es, dann wirst du nur zu einem B-Player, einem müden Abklatsch der Konkurrenz. Genau das wird der Kunde merken und dich auch so einsortieren. Sei also immer einzigartig und orientiere dich nicht nach anderen!

3. Verbot: Übe niemals Druck aus

Der Kunde zweifelt vielleicht noch, ob er das Produkt nun kaufen soll oder nicht. Du bist mittlerweile richtig heiß auf den Abschluss und machst einen alles entscheidenden Fehler: Du übst Druck aus.
Genau das ist die falsche Methode und hält deinen Kunden davon ab, das Produkt zu kaufen. Druckverkäufe rentieren sich niemals und werden nur von schlechten und verzweifelten Verkäufern durchgezogen! Stelle lieber Rapport her und erziele wahnsinnig gute Verkaufsergebnisse!

4. Verbot: Der Kunde übernimmt niemals die Führung des Gesprächs

Ich hatte einmal ein Seminarteilnehmer, der hat einen Fehler in guter Absicht gemacht. Und zwar wollte er immer das beste Ergebnis für den Kunden erzielen. An und für sich ist das gut, aber er hat die falsche Taktik dafür genutzt. Er hat dem Kunden die Führung des Gesprächs überlassen. Wenn das passiert, dann kauft dein Kunde nicht, weil er das Vertrauen in dich und deine Expertise verliert. Immerhin bist du doch der Experte und sollst den Kunden durch das Verkaufsgespräch fahren und nicht umgekehrt. 

5. Verbot: Der Preis ist nicht immer verhandelbar

Du bist kurz vor dem Abschluss, jetzt steht nur noch der Preis zwischen dir und dem Abschluss. Der Kunde überlegt kurz und fragt dich, ob noch etwas am Preis zu machen ist. Im Normalfall gilt hierbei: Nein! Der Preis ist nicht zu teuer!
Auch wenn der Preis hoch ist, solltest du nur immer dann mit dem Preis heruntergehen, wenn du Cross Selling betreiben kannst oder wenn es sich um einen Stammkunden handelt, der bereits mehrere Produkte gekauft hat. 
Gerade dann, wenn der Kunde Einwände bringt, solltest du deine Chance nutzen, denn der Kunde ist in der Regel kurz davor, dieses Produkt zu kaufen. Lasse dich davon also nicht abschrecken, sondern mache ihm die Vorteile des Produktes deutlich. 
Immerhin ist der Preis eine Angabe, die den Wert den Produktes wiedergibt. 

Orientiere dich einmal an diesen 5 Verboten und du wirst vielen kleinen Stolpersteinen aus dem Weg gehen, die dich daran hindern, Erfolg zu haben!