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2011 November 11
Das kennen Sie sicherlich, ich habe es letztlich auch bei mir selbst bemerkt. Der gute Einwand, er steckt unweigerlich in uns drin, das Gute ist, sobald man einen Einwand hat, dann setzt man sich auch intensiver mit dem Produkt auseinander. Das ist eine nähere Betrachtung wert. Weiterlesen
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Einwandsbehandlung
2011 November 01
95% der Verkäufer reden zu viel und stellen zu wenig Fragen an den Kunden. Die Kunst ist es nun, mit Fragen den Kunden, das sagen zu lassen, was der Verkäufer von ihm hören möchte. Kennen Sie den Ausspruch: „Wer fragt, führt?“ Darin steckt viel Wahrheit, denn wer im Verkaufsgespräch Fragen stellt, lernt sein Gegenüber kennen, signalisiert… Weiterlesen
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Fragetechniken
2011 Oktober 20
Ich kann mich an einen Seminar-Teilnehmer erinnern, der mir erzählte, dass seine Tochter einen besonderen Wunsch hätte. Der Vater fragte: „Warum möchtest du das haben?“ und die Tochter antwortete: „Weil halt!“ Hier impliziert das Kind eine scheinbare Begründung, die in der Kommunikation und Argumentation absolut notwendig ist. In meiner… Weiterlesen
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Verkaufslinguistik
2011 Oktober 06
Heute ist der bekannte und berühmte Apple-Chef Steve Jobs gestorben. Mit seinen innovativen Ideen war er sicherlich ein Entscheider, der sich durch seine bahnbrechenden Entwicklungen, den Weg in eine neue und völlig andere Welt geebnet hat. Zum einen hält man jetzt inne und denkt an den Tod eines Menschen und zum anderen überlegt man sich, was und… Weiterlesen
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Muster
2011 September 28
Mit Metaphern punkten   „Forget about Power-Piont and statistics. To move people at the deepest level, you need stories.“ (McKee, Harvard Business Review, 6/2003 in Dieter Herbst: Story Telling. 2. Aufl. 2011)   Es gibt zahlreiche Möglichkeiten, etwas auszudrücken, doch mit Metaphern überzeugt man das Unterbewusstsein durch die Kraft der Bilder.… Weiterlesen
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Story Selling/Telling
2011 September 22
Es war einmal …   … was für verheißungsvolle Worte. Hinter jedem Märchen, jeder Hexe, jeder Fee, jedem Prinzen steckt eine Botschaft, die direkt an uns gerichtet ist und mitten ins Herz geht, so dass wir sie nicht vergessen. Wir vergessen sie nicht, weil hinter dem Gesagten eine unterbewusste Botschaft steckt. Weiterlesen
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Story Selling/Telling
2011 September 07
Einmal kam ein Seminarteilnehmer zu mir, der sagte: „Ich habe echt ein Problem. Ich bin schon gut im Verkauf und echt fleißig, aber wenn ich bei 6.000 Euro monatlicher Provision bin, dann bin ich total blockiert. Irgendwas passiert und dann mache ich plötzlich viel weniger Abschlüsse. Bis es mir finanziell wieder schlecht geht und ich nicht mehr… Weiterlesen
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PräsentationGlaubenssätze im Verkauf
2011 August 31
Ich wollte mir vor kurzem einen neuen Anzug kaufen für eine bevorstehende Hochzeit. Ich stand vor dem Spiegel und sah mich plötzlich auf der Hochzeit. Ich tanzte mit meiner Frau auf dem Parket, die Musik wisperte in mein Ohr und ich bewegte mich sogar ein wenig ihn und her. Als ich so vor dem Spiegel stand, grinste ich verschmitzt und mit diesem… Weiterlesen
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ZustandsmanagementGlaubenssätze im Verkauf
2011 August 31
Vor kurzem traf ich einen alten Freund, der schon Jahre im Immobiliengeschäft tätig ist und dann habe ich ihn einfach mal gefragt: „Was ist denn eigentlich die Produktstärke des Objekts?“ Und dann, wusste er zuerst gar nicht, was ich meine und als ich erwiderte: „Und der Nutzen für Deinen Kunden, wie wäre der?“ Er musste einen Augenblick überlegen… Weiterlesen
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