So kann es sein, dass verschwommene Formulierungen im Verkaufsgespräch sehr hilfreich sind. Wenn Sie etwas gezielt vage formulieren, verhindern Sie einen „gefühlten“ Misserfolg. Schlüsselworte wie „könnten“, „vielleicht“, „möglicherweise“, „wahrscheinlich“ oder „unter Umständen“ beinhalten Chancen und Optionen. Das ist markant für Ihre Motivation und letztlich den Verkaufserfolg.

Damit Sie wissen, was ich meine, hier einige Beispielsätze:

• „Möglicherweise fragen Sie sich, wie hoch die Ersparnis bereits nach sechs Monaten sein wird.“
• „Wahrscheinlich möchten Sie mehr über die vielseitigen Einsatzmöglichkeiten des Produktes erfahren.“
• „Unter Umständen haben Sie schon einmal überlegt, welche positiven Veränderungen sich durch die neue Software für Ihr Unternehmen ergeben würden.“

Das alles sind hypnotische Sprachmuster (Mehr erfahren Sie beim Aritkel zum Milton Modell). Sie vermitteln dem Kunden den Eindruck, dass er sich selbst ein Bild von seiner rosigen Zukunft macht. Allerdings geben Sie dabei die Richtung vor!

Ohne diese Schlüsselwörter besteht die Gefahr, dass sich der Kunde in eine bestimmte Richtung gedrängt fühlt. Schlimmstenfalls kann Sie das den Auftrag kosten – vor allem dann, wenn Sie auf einen Gegenteilsortierer treffen. Diese Menschen reagieren besonders unwirsch, wenn sie in eine bestimmte Richtung geschoben werden.

Probieren Sie einmal aus, welche der vagen Formulierungen Ihnen den meisten Erfolg bringen. Möglicherweise können Sie sich schon bald gar nicht mehr vorstellen, wie Sie bisher ohne diese Schlüsselwörter ausgekommen sind.

Sie haben Bedenken, dass Sie andere Menschen mit hypnotischen Sprachmustern manipulieren? Lesen Sie dazu „Verkaufshypnose – Manipulation ja oder nein“. Und dann entscheiden Sie selbst: Möchten Sie Überzeuger sein oder derjenige, der überzeugt wird? Ihr Marc Galal