Verkauf: Was ist Empfehlungsmarketing?

Wenn du dich am Markt behaupten willst, ganz gleich in welchem Bereich du tätig bist, dann brauchst du immer wieder neue Kunden. 
Ich muss dir nicht lange erklären, dass dein Image dafür sehr wichtig ist, genauso wie deine Aktivitäten, um neue Kunden zu bekommen. Hierbei spielt neben dem Ruf von dir selbst (oder deinem Unternehmen) natürlich auch dein Umgang mit den Kunden eine wichtige Rolle. 
Gehst du schlecht mit den Kunden um, dann werden sie dich sicherlich nicht weiterempfehlen. Achte also immer darauf, dass du beim Verkaufsgespräch für den Kunden und nicht gegen seinen Willen handelst, sonst wird sich das immer in irgendeiner Form rächen und sei es, dass er schlecht über dich redet und seinem Bekanntenkreis vor dir warnt. Nein, damit meine ich nicht, dass du deinen Kunden nicht nicht beeinflussen sollst, immerhin beeinflusst jeder jeden. 

Kommen wir aber zurück zum eigentlichen Thema, dem Empfehlungsmarketing: 

Falls du noch nie etwas vom Empfehlungsmarketing gehört hast, kannst du es dir folgendermaßen vorstellen:
Zwei Menschen treffen sich und die eine Person erzählt der anderen Person, wie gut du und dein Produkt seid und, dass sie mal unbedingt zu dir gehen – und deine Produkte testen soll. 
Das ist jetzt natürlich sehr vereinfacht dargestellt, trifft aber genau den Kern der Sache. 
Empfehlungsmarketing beruht auf Mundpropaganda und gerade in der heutigen Zeit, empfiehlt es sich besonders, seinen Online-Auftritt darauf auszurichten, dass man empfohlen wird, denn der Effekt des viralen Marketings ist derartig groß, dass er manchen Firmen zu viel Geld und Erfolg verholfen hat, während andere Firmen keine Produkte mehr verkaufen konnten, weil sie durch schlechte Leistung einen Shitstorm geerntet haben. 
Besonders im Empfehlungsmarketing zeigt sich immer wieder, wie stark abhängig Firmen von Kunden sind. Liefert die Firma schlechte Qualität, erntet sie dafür schlechte Kritiken und Rezensionen. Liefert sie hingegen gute Qualität ab und hält den Service hoch, so wird sie langfristig gesehen eine Menge Umsatz generieren, Produkte und Leistungen verkaufen und die Kunden werden immer wieder kommen. Apropos Qualität, damit du noch länger auf dem Blog bleibst und dir die Nuggets ziehst: 4 Tipps, damit du online Kunden gewinnst. 

Verkauf: Kunden kommen nicht von alleine zu dir, oder doch?

Einer der größten Mythen im Marketing ist es, dass gerade das Empfehlungsmarketing auf Glück basiert. Unbestritten, ein wenig Glück gehört natürlich dazu, aber den Großteil der Empfehlungen kannst du dir selbst erarbeiten und wenn du willst, dann erfährst du hier, warum erfolgreiche Verkäufer kein Glück brauchen. 
Zurück zum Thema, es gibt 2 gravierende Optionen, Neukunden zu gewinnen. 
Entweder du betreibst aktives Empfehlungsmarketing oder du nutzt die Möglichkeiten des passiven Empfehlungsmarketings. 

Aktives Empfehlungsmarketing: Hierbei werden die Empfehler von sich aus aktiv und sprechen Freunde, Bekannte und Kollegen von sich auf an und verweisen auf dich. Auch Unternehmen betreiben das aktive Empfehlungsmarketing, indem sie Kunden speziell darauf ansprechen und nach Empfehlungen fragen. 
Aktive Empfehler erkennst du daran, dass sie stets die neuesten Trends kennen und unbedingt die neuesten Produkte haben wollen. Sie reden gerne darüber und empfehlen deswegen auch die Produkte weiter. 

Passives Empfehlungsmarketing: Diese Personen warten darauf, dass sie gefragt werden und geben dann die Empfehlung aus. Aus Vertriebssicht kannst du dir folgenden Satz merken, den du sicher schon einige Male gehört hast: „Bitte empfehlen Sie mich weiter!“ Hierbei hoffen sie darauf, dass du die aktive Rolle übernimmst. Was es genau mit dem Satz auf sich hat und wie du ihn besser nutzen kannst, zeige ich dir später im Text.

Der große Nutzen des Empfehlungsmarketings ist die Glaubwürdigkeit der Empfehlungsgeber. Wenn du zum Beispiel in der Werbung ein Produkt siehst, dann weißt du immer, dass es schlicht und einfach der Job der Werbung ist, dass du beeinflusst werden sollst. Vielleicht glaubst du der Werbung auch nicht. 
Kommt hingegen ein Freund zu dir und lobt das Produkt, dann glaubst du ihm das und wirst das Produkt dir einmal genauer ansehen oder du bist bereits so begeistert von der Präsentation deines Bekannten, dass du das Produkt sofort selbst kaufen willst. 
Wichtig hierbei ist immer, dass die Empfehlung überzeugend ist. Somit würden, ohne deine Aufforderung zur Empfehlung, potentielle Kunden zu dir kommen und dich nach dem Produkt fragen. Um Menschen perfekt zu überzeugen kannst du dir hier die Macht Kunstgriffe erlernen.

Verkauf: Die 4 Schritte des Empfehlungsmarketings

Bevor ich dir die Spitzentipps zum Empfehlungsmarketings gebe, will ich dir noch kurz die einzelnen Schritte für den optimalen Verlauf des Empfehlungsmarketings aus Vertriebssicht zeigen, die du natürlich auch dann anwenden kannst, wenn du nur auf dich gestellt bist oder gerade angefangen hast, dein Business aufzubauen. 
 

1.
Hierbei wird bei den Bestandskunden herausgesucht, wer als potentieller Empfehlungsgeber in Frage kommt. Dabei werden sie in verschiedene Segmente unterteilt und dementsprechend geordnet. Ganz gleich ob intern oder extern, diese Potentialanalyse solltest du in regelmäßigen Abständen durchführen und so immer wieder herausfiltern, auf wen du zugehen kannst.
 

2.
Mit welcher Strategie sollen die Bestandskunden aktiviert werden? Auch hier lohnt es sich, verschiedene Einheiten und Ansätze zu entwickeln. Nicht alle Bestandskunden haben dieselben Interessen und Bedürfnisse. 

3.
Jetzt gilt es, eine Menge Menschen anzusprechen und zu überzeugen. Setze hierbei eine Strategie fest und zudem auch einen Leitfaden für dich und deine Mitarbeiter oder Kollegen.
 

4.
Du wirst folgendes feststellen: So gut der Plan auch sein mag, du wirst feststellen, dass sich Theorie und Praxis grundlegend voneinander unterscheiden. Einige Überraschungen warten auf dich. Deswegen führe bereits nach dem ersten Tag bereits eine Analyse durch. Was hat super geklappt und was weniger gut? Welche Ansprachen kannst du weiterhin verwenden, welche Aktivitäten waren bislang sehr gut. Nach 3 Tagen führe erneut eine Analyse durch. Wie ist der Stand? Optimiere immer weiter, bis du einerseits den perfekten Leitfaden hast und andererseits messbare Erfolgszahlen vorlegen kannst. Lass dich auf keinen Fall entmutigen, wenn es anfänglich nicht klappt. Empfehlungsmarketing gehört nicht umsonst zu einer der größten Königsdisziplinen im Marketing und im Vertrieb.

Setze diese Tipps um und du wirst schon bald die ersten Erfolge einfahren! Also, sei mutig und halte dich an deine Strategie!