Dafür verantwortlich sind drei Gestaltungsprozesse, welche unser Weltmodell konstruieren. Durch diese drei Filterprogramme müssen alle Informationen hindurch, bevor sie im Gehirn tatsächlich aufgenommen und verarbeitet werden können. Außerdem beeinflussen sie die Wiedergabe der erhaltenen Informationen nach außen:
- Bei der Tilgung wird ein Teil vom Gesagten weggelassen. Sind Sie beispielsweise in einem Raum mit vielen Menschen, dann herrscht dort eine große Geräuschkulisse. Wenn Sie sich nun mit jemandem intensiv unterhalten, tilgen Sie automatisch alles andere um sich herum und konzentrieren sich auf Ihren Gesprächspartner.
- Bei der Verzerrung wird ein Teil der gesprochenen Worte ganz anders interpretiert. Wenn ich Ihnen beispielsweise sage, Sie sollen beim Kunden gelassen auftreten. Eine Person könnte darunter verstehen, dass sie in legerer Kleidung erscheinen soll. Ich habe aber eigentlich eine gelassene innere Einstellung gemeint.
- Bei der Generalisierung wird aus einer einzigen Äußerung oder Erlebnis eine allgemeingültige Tatsache. Der Kunde hat zum Beispiel in der Vergangenheit die Erfahrung gemacht, dass ein Verkäufer nur seine Provision kassieren wollte. Dann kann es passieren, dass der Kunde die generalisierte Meinung bildet: Alle Verkäufer sind nur auf ihre Provisionen aus.
Erfahren Sie hier mehr über die Filterprogramme: Generalisierung, Verzerrung und Tilgung. Jeder Mensch interpretiert also bestimmte Sachverhalte individuell und teilweise vollkommen anders als andere Personen. Das ist eine sehr wichtige Information für alle erfolgreichen Verkäufer und die, die es werden wollen. Wenn Sie wissen, dass jeder Mensch in seiner eigenen Welt lebt und seine eigenen Tilgungen, Verzerrungen und Generalisierungen bei sich trägt, sind Sie klar im Vorteil. Denn diese Filtersysteme haben einen enormen Einfluss auf den gesamten Verkaufsprozess.
Stellen Sie sich vor, Sie können aus dem Gesagten heraushören, welches Filterprogramm bei Ihrem Kunden gerade abläuft! Dann wissen Sie, warum er entsprechend auf Ihr Produkt, Ihre Argumente oder sonstiges reagiert und können sich darauf einstellen. Sie werden nicht mehr geschockt oder überrascht von den Reaktionen Ihres Gegenübers sein, sondern sofort umschalten und das Gespräch in eine positivere Richtung lenken und Erfolge feiern!
Beim nächsten Mal springen wir über gedankliche Hürden. Bis dahin empfehle ich Ihnen eines der Gratis-Abendseminare. Auch hier geht es u. a. um Sprachmuster, um die Macht der kleinen Worte und vieles mehr. Ich wünsche Ihnen eine schöne Zeit. Ihr Marc Galal
