In nahezu jeder Kommunikation bauen wir Worte, Gesten oder eine bestimmte Mimik ein, die den anderen beeinflussen sollen. Und dabei sollten wir uns anstrengen: Denn das Erreichen unserer Ziele hängt davon ab, wie gut wir unsere Mitmenschen überzeugen und beeinflussen können.

Eliteverkäufer haben sich dieses Wissen zu eigen gemacht und setzen es gezielt für ihren Erfolg ein.

Die wichtigsten Strategien stelle ich Ihnen in diesem ABC der Verkaufshypnose vor. Heute beginnen wir mit den ersten beiden Buchstaben.

A wie Augenmuster
Laut wissenschaftlichen Untersuchungen besteht ein direkter Zusammenhang zwischen der Augenkoordination und den Prozessen in unserem Gehirn. Wenn Sie die Augenmuster Ihres Gesprächspartners erkennen, ist er wie ein offenes Buch für Sie:

• Blick nach oben bedeutet, dass jemand sich gerade ein Bild vorstellt (visuell).
• Blick zur Seite heißt, dass er ein Geräusch wahrnimmt (auditiv).
• Blick nach unten zeigt innere Gefühle bzw. Selbstdialog (kinästhetisch) an.

Daran können Sie Ihre Sprache ausrichten und Ihr Gegenüber in die gewünschte Richtung lenken. Beispiele für visuelle Sprachmuster sind „sich ein Bild machen“ oder „Überblick gewinnen“ und für auditive Sprachmuster „das hört sich gut an“ oder „in Einklang bringen“. Als kinästhetische Sprachmuster verwenden Sie Formulierungen wie „da lacht das Herz“ oder „ich fühle mich beschwingt.“ Lesen Sie hier mehr über die Macht der Sinneseindrücke: VAKOG und der Alltag

B wie Beziehungsaufbau
Eine Beziehung bzw. ein Rapport entsteht zwischen Menschen, die gleiche oder ähnliche Meinungen und Gefühle haben. Das baut Vertrauen auf. Und Sie wissen ja: Nur, wenn der Kunde eine vertrauensvolle Beziehung zu Ihnen hat, wird er auch etwas von Ihnen kaufen. Diesen Rapport erreichen Sie u. a.

• durch festen Händedruck und zugeneigte Körperhaltung
• indem Sie mindestens 1 % Übereinstimmung bzw. Gemeinsamkeiten finden
• mit Aussagen, die den Tatsachen entsprechen: „Sie sitzen hier …“ oder „Sie sind der Chef …“

Ich bin davon überzeugt: „Das Geheimnis des Erfolgs im Verkauf liegt darin, die Kunden zu überzeugen und nicht zu überreden.“ In diesem Sinne wünsche ich Ihnen jede Menge Überzeugungskraft und grüße Sie bis bald zur Fortsetzung des Verkaufs-ABC. (Hier finden Sie den nächsten Teil:  Das ABC der Verkaufshypnose – Teil 2

Ihr Marc Galal