Zustandsmanagement

Oder wie positive Referenzobjekte Selbstzweifel und die Abwärtsspirale stoppen

Manchmal liegt der Fokus des Verkäufers eher auf den schlechten Dingen: kaum Termine, keine Abschlüsse, zu wenig Umsatz! Aufgabe des Vertriebsleiters bzw. der Führungskraft ist es nun, diesen Fokus zu verändern, ihn also auf Punkte zu lenken, die zeigen, was der Verkäufer richtig gemacht hat und was gut war. Das stärkt das Selbstbewusstsein.


Meistens kommt dabei heraus, dass gar nicht alles so schlecht war. Meistens gibt es sehr wohl Beweise für das Können des Verkäufers, die er dann auch erkennt, wenn er sie schwarz auf weiß vor sich sieht. Vielleicht hatte er in den letzten Monaten nicht so viel Umsatz gemacht. Betrachtet man allerdings die Anzahl der Termine und Kundenkontakte stellt sich heraus, dass es auch davon beträchtlich weniger waren, dafür hatte er aber eine gute Abschlussquote.

Loben Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter!

Wichtig ist die Relation oder umgekehrt die Gewissheit: Ich muss einfach wieder mehr Termine machen, um meine Umsatzzahlen zu erhöhen. Einzelkämpfer steuern ihren Fokus natürlich auch selbst. Eines gilt für alle erfolgreichen Verkäufer: Das, worauf man sich konzentriert, wird verstärkt. Außerdem interpretiert man selbst meistens mehr (Negatives) hinein als tatsächlich vorhanden ist. Ganz im Sinne von: Kein Abschluss ist auch keine Lösung – nicht mehr und nicht weniger.

 

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!

Zustandsmanagement Glaubenssätze im Verkauf

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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