Werfen Sie den Anker aus

An meinen ersten „Anker“ erinnere ich mich noch sehr gut. Und jedes Mal, wenn ich daran denke, dann habe ich unvermeidlich ein Lächeln auf meinem Gesicht … das ist einfach unbeschreiblich. Was ich mit einem Anker meine, erfahren Sie hier, es ist eigentlich ganz simpel.

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Anker sind nicht nur in der Schifffahrt nützlich, sondern auch im Verkaufsgespräch. Anker werden durch eine Sinneswahrnehmung ausgelöst,  z. B. kann der typische Zahnarztgeruch für einen Moment tatsächlich Zahnschmerzen auslösen, wenn Sie den Hochzeitsmarsch hören, kann Sie das rührselig machen und ein kleines Kind, das hinfällt und weint, weckt in Ihnen automatisch den Beschützerinstinkt, all das nur weil Sie geankert haben!

Sie können gar nichts dagegen machen – das ist die Macht der Anker! Iwan Pawlow, der 1904 den Nobelpreis für Medizin bekam, entdeckte das Prinzip der klassischen Konditionierung. Wir sind einem Reiz ausgesetzt und reagieren darauf. Anker sind nichts anderes als Reize!

Nutzen Sie die Macht der Anker für sich und sprechen Sie mit Ihrem Kunden über seine Familie, darüber, was seine Kinder machen oder über seinen letzten Urlaub. Automatisch versetzt ihn das in ein bestimmtes, positives Gefühl – der Anker ist ausgeworfen: Hier verwenden Sie vorhandene Anker und Sie können diese neu installieren. Ist das gelungen, nehmen Sie zwei Blätter zur Hand und schreiben Sie auf das eine den Nutzen und die Freude, die Ihrem Kunden das neue Produkt/die neue Dienstleistung bieten kann. Auf dem anderen Blatt notieren Sie den unerfüllten Wunsch und Schmerz, Probleme, die er hat. Damit halten Sie zwei der zahlreichen wirksamen Anker für verschiedene Gefühle in den Händen. Anker sollten immer behutsam und verantwortungsvoll verwendet werden.

Suchen Sie sich nun ein Lied, mit dem Sie in eine super Stimmung kommen und dadurch Ihre Höchstform erreichen. Es hilft Ihnen sicherlich, davon bin ich überzeugt. Eines meiner Lieder, die mir immer etwas bringen, ist zum Beispiel Eye of the Tiger … ein sensationelles Lied, manch einer wird an Rocky, den Boxer Film denken.

 

Viel Erfolg!

Überzeugungstechnik Glaubenssätze im Verkauf

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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