Wer fragt, der gewinnt

Beim Geburtstag meines Bruders habe ich ein interessantes Gespräch mit meiner Nichte geführt. Sie ist gerade in die Schule gekommen und ihre Welt verändert sich gerade explosionsartig. Zuerst hat sie über die Schule gesprochen und dann habe ich über meine Schulzeit erzählt und plötzlich fing sie an, wie aus der Pistole geschossen, mir Fragen zu stellen. Was war dein Lieblingsfach? Wie war deine Lieblingslehrerin? Hast du Hausaufgaben gemacht und und und … Am Ende wusste ich gar nicht mehr, was ich sagen sollte, aber hinterher wusste meine Nichte genaustens über mich Bescheid.

Erstellt von Marc Galal
 |  2018-09-28T11:30:55+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Es gibt 24 verschiedene Arten von Fragen, die man je nach Situation gezielt stellen kann. In der Unternehmerwelt ist es dem Kunden lieber, Sie wissen genau, was er braucht und sich wünscht, als dass Sie ihm das falsche Produkt anbieten. Und Ihnen sollte es auch lieber sein, denn schließlich steigert es Ihren Umsatz.

Drei Frage-Techniken stelle ich Ihnen im Genauen vor.

1. Die Werte-Fragen zum Motiv dienen nicht dazu, schnell zum Abschluss zu kommen. Vielmehr nutzt man sie, um zu ermitteln, welche Motive der Kunde hat, was ihn antreibt, was seine Beweggründe sind. Die Werte-Fragen zum Motiv beleuchten die Person so, dass der Verkäufer seinen Kunden besser einschätzen und so durch seine anschließende Argumentation besser überzeugen kann.

Zum Beispiel können Sie sagen: „Warum ist Ihnen gerade dieser Punkt so wichtig?“ und „Warum ist Ihnen die Lage so wichtig?“ Werte, Motive sind: Sicherheit, Profit, Rendite, Freiheit usw. Dies sind unsere emotionalen Beweggründe. Wenn Sie diese kennen, dann können Sie Ihn auch emotional begeistern. So erfahren Sie, was die wirklichen Beweggründe für Ihren Kunden sind und können noch besser auf ihn eingehen. Es entsteht eine vertrauensvolle und großartige Beziehung und die lohnt sich in der Regel immer für den Verkäufer. Wer will schon an der Oberfläche kratzen, wenn er in die Tiefe blicken kann?

Manchmal stellt der Kunde im Verkaufsgespräch eine Frage, auf die man gerade keine Antwort hat. Was dann? Greifen Sie zum Beispiel auf diese Kunstgriffe zurück. 

2. Dann kommt die Zurückstellungsfrage zum Zug. Sie sagen zum Beispiel: „Das ist eine wichtige Frage. Ist es Ihnen Recht, wenn wir sie für einen Moment noch einmal zurückstellen und ich sie dann ausführlich beantworte?“ oder „Ein interessanter Punkt, wenn es für Sie in Ordnung ist, dann widmen wir uns diesem Punkt in wenigen Minuten?“ Die Zurückstellungsfrage hat gleich zwei Vorteile: Zum einen verschafft Sie Ihnen einige Minuten Zeit, um eine gute Antwort auf die Frage zu finden und zum anderen ist die Frage nach der Zurückstellung manchmal auch in Vergessenheit geraten. Auch das kann ein Vorteil sein! Aber Vorsicht! Beantworten Sie auf jeden Fall die Frage, das zeigt, dass Sie kompetent und ehrlich sind.

3. Die Welt-Frage ist von einem ganz anderen Kaliber. Sie hilft dabei, herauszufinden, was genau der Kunde meint, was ihm besonders wichtig ist und ob Verkäufer und Kunde die gleiche Sprache sprechen. Immerhin ist das Weltmodell von Mensch zu Mensch verschieden. Fragen Sie also: „Was genau erwarten Sie von Ihrem neuen Produkt?“ und „Was genau verstehen Sie unter einer hohen Rendite?“ Auf den ersten Blick mag Ihnen dieser Fragetypus zu simpel vorkommen, doch es gibt nur eine Möglichkeit, herauszufinden, was der Kunde wirklich möchte. Und das ist nachhaken, nachfragen, nachleben.

Denken Sie einfach an meine Nichte und ihre Kanonade an Fragen. Kinder machen es uns richtig vor, denn sie sind von Natur aus neugieriger und dadurch erfahren sie mehr über ihr Gegenüber; natürlich sollten Sie hierbei immer das richtige Maß im Auge behalten.

 

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!

Phasen im Verkaufsgespräch Fragetechniken

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