Was uns von einem Goldfisch unterscheidet…

Raten Sie mal, wie lange die Aufmerksamkeitsspanne eines Goldfischs ist. Na? Was schätzen Sie? Neun Sekunden. Das heißt, ein Goldfisch kann sich neun Sekunden lang auf etwas konzentrieren, bevor er sich von etwas anderem ablenken lässt. Und jetzt schätzen Sie bitte einmal, wie lange die Aufmerksamkeitsspanne eines Menschen ist. Na, was denken Sie? Einen Goldfisch sollten wir doch toppen, oder? Falsch gedacht.

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© A_Bruno / Fotolia


Eine Studie von Microsoft hat ergeben, dass sich die Aufmerksamkeitsspanne durch den digitalen Lebensstil verändert. Im Klartext: wir Menschen sind in der Lage, uns etwa acht Sekunden lang auf etwas zu konzentrieren. Dann sind wir von etwas anderem abgelenkt und holen uns woanders wieder neuen Input. Sozusagen einen neuen Kick.

Was heißt das für die Werbung (Sie wollen mehr darüber erfahren, dann schauen Sie hier: VAKOG und der Alltag)? Botschaften leichter verständlich verpacken, plakativer aufmachen, vereinfachen und noch mehr auf Aufmerksamkeit setzen. Was heißt das für den Verkauf? Genau das gleiche. Warum? Weil unser Aufmerksamkeitsverhalten nicht nur für die Werbung gilt, sondern für unser ganzes Leben.

Ist Ihr Verkaufsgespräch dafür ausgelegt? Haben Sie den perfekten Gesprächsöffner? Schaffen Sie es, Ihr Gespräch so zu strukturieren, dass die wichtigen Informationen immer mal wieder von witzigen, interessanten, beeindruckenden und aufmerksamkeitserregenden Blitzlichtern unterbrochen werden? Sind Sie unterhaltsam? Sind Sie schlicht und ergreifend in der Form Ihres Lebens, denn alles andere ist zu wenig. Sie haben acht Sekunden. Dann schaltet Ihr Gesprächspartner weg, wenn auch nicht buchstäblich. Doch in Gedanken geht er durch, was er noch alles einkaufen muss, welche Aufgaben er noch zu erledigen hat und wo er heute abend mit seiner Frau essen gehen möchte. Acht Sekunden.

Wie holen Sie also Ihren Gesprächspartner ab? Machen Sie sich eine Liste mit guten Unterbrechern. Mit sogenannten Blitzlichtern, die aufflammen und Ihren Kunden von seiner Einkaufsliste weg holen, zurück zum Gespräch mit Ihnen und zurück zu dem großen Nutzen, den er erhält, wenn er Ihr Produkt kauft oder Ihre Dienstleistung in Anspruch nimmt. Einige Tipps erhalten Sie hier: Verkaufe keine Produkte, sondern Analogien.

Acht Sekunden. Zählen Sie einmal, das ist nicht lange. Und jetzt versuchen Sie Ihr Kundengespräch neu zu strukturieren. Sie müssen dabei nicht alle acht Sekunden einen Witz erzählen, doch Sie sollten sich klar machen, dass Unterhaltung nicht nur fürs Kino reserviert ist. Wir können uns weniger lange auf etwas konzentrieren als ein Goldfisch, also sollten die Häppchen, die es zu verdauen gilt, nicht zu groß sein, richtig?

Schließlich wollen wir ja nicht, dass sich Ihr Kunde an zu vielen Informationen verschluckt, oder? Nächste Woche geht es hier übrigens um zwei Fehler, die von den meisten Verkäufern immer und immer wieder gemacht werden.

Phasen im Verkaufsgespräch Präsentation

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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