Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Wann ist ein Schnäppchen ein Schnäppchen

Keine Angst, ich werde an dieser Stelle nicht schlecht über Schnäppchen und Schnäppchenpreise sprechen. Auf keinen Fall. Ich liebe es, wenn ich ein erstklassiges Produkt (Premiumprodukte) zu einem super Preis bekomme. Ich habe mir zum Beispiel vergangenes Jahr einen Weber-Grill gekauft und dafür ein Drittel weniger bezahlt als mein Nachbar, der zwei Wochen nach mir das gleiche Gerät kaufte. Manchmal muss man einfach ein bisschen Glück haben.

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Doch es gibt Schnäppchen und Schnäppchen. Großartig sind Schnäppchen immer dann, wenn man eine sehr gute Qualität zu einem günstigen Preis bekommt. Nicht gut sind Schnäppchen dann, wenn der Preis zwar gut scheint, sich jedoch kurze Zeit nach dem Kauf herausstellt, dass das Produkt auch für den sehr günstigen Preis noch zu teuer war. Und so etwas kommt leider immer öfter vor. Und es ist auch keine Erfindung unserer Zeit, denn schließlich sagte der englische Sozialreformer John Ruskin bereits im 19. Jahrhundert: „Es gibt kaum etwas auf dieser Welt, das nicht irgendjemand ein wenig schlechter machen und etwas billiger verkaufen könnte, und die Menschen, die sich nur am Preis orientieren, werden die gerechte Beute solcher Machenschaften.“

Natürlich ist der Preis wichtig. Niemand möchte zu viel bezahlen, doch es ist auch schlecht, zu wenig zu bezahlen. Meistens zahlt man dann nämlich drauf und das kommt einen häufig teurer zu stehen, als wenn man gleich den höheren Preis gezahlt hätte. Doch kann man als Verkäufer einfach Nein sagen, wenn der Kunde nachverhandeln möchte? Die Antwort ist ebenso einfach wie deutlich: Ja, manchmal muss man Nein sagen. Und das mit einem guten Gefühl. Machen Sie sich klar, dass Sie ein gutes Produkt oder eine gute Dienstleistung zu einem fairen Preis anbieten. Ihr Kunde profitiert davon und der Preis ist gerechtfertigt. Warum also sollten Sie unter Wert verkaufen?

Viele Verkäufer denken, dass Sie unbedingt diesen Auftrag unter Dach und Fach bringen müssen und geben damit eine solide Verhandlungsposition aus der Hand. Umso wichtiger ist es, die Einwände des Kunden zu entkräften.

Kunde: Das Unternehmen XY ist 13 Prozent günstiger, bei gleichem Leistungsvolumen.

Verkäufer: Darf ich mir das Angebot einmal ansehen?

Kunde: Das ist mir zu teuer. Ich hatte mit 20% weniger gerechnet.

Verkäufer: Natürlich können wir das Angebot reduzieren, so dass Sie bei Ihrem Wunschpreis herauskommen. Doch wenn wir das Angebot so lassen wie es jetzt ist, dann ist der Nutzen für Sie am größten und die 20 Prozent haben Sie spätestens nach 3 Monaten wieder drin.

Kunde: Das macht die Konkurrenz aber billiger.

Verkäufer: Haben Sie das schriftlich?

Trennen Sie sich von dem Gedanken, dass Sie verkaufen müssen. So können Sie nicht entspannt verhandeln. Seien Sie verhandlungsbereit, aber nicht um jeden Preis. 

Verkaufslinguistik Präsentation

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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