Von Männern und Mäusen…

Männer sind Shopping-Muffel, die meisten zumindest. Sie halten ihr Geld (so werden Sie reich) zusammen und brauchen gefühlt deutlich weniger Sachen als Frauen. Vielleicht klingt es in Ihren Ohren nach einer Verallgemeinerung, doch nach meiner Erfahrung geben Frauen gerne Geld aus, und gefühlt gibt es keinen Tag, an dem sie nicht dringend etwas brauchen. Überspitzt betrachtet werden sich die Mäuse bei den Männern also wohl fühlen und sich im Idealfall vermehren, während Frauen von Zeit zu Zeit sehr gerne dafür sorgen, dass ihre Mäuse in die Welt hinausgehen.

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Männer und Frauen sind nun mal unterschiedlich, doch in einem Punkt sind sich beide Geschlechter einig. Freude herrscht nämlich immer dann, wenn ein tolles Produkt zu einem kleinen Preis zu haben ist (So verkaufen Sie Premiumprodukte). Ich nenne es das Schnäppchengefühl. Dabei spielt es keine Rolle, wie viel Geld man ausgegeben hat, so lange man nur sicher ist, dass man unter normalen Umständen für das gleiche Produkt noch mehr hätte ausgeben müssen.

Das größte Produkt immer zuerst präsentieren

Haben Sie die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden genau ermittelt, zum Beispiel seine Sorgen und Probleme, dann ist es sinnvoll, das größte Produkt aus Ihrem Sortiment zu präsentieren, das zum Kunden passt. Schildern Sie die Vorteile, den Nutzen, die Features und natürlich auch den Preis. Erklären Sie dem Kunden, was genau er von diesem Produkt hat und was er verpasst, wenn er Nein sagt. Ist dem Kunden der Preis trotz Ihrer erstklassigen Präsentation zu hoch ist der richtige Zeitpunkt gekommen, ein günstigeres Produkt anzubieten. Erst wird der Elefant in die Manege geführt und dann stellen Sie die Maus vor.

Kein Vergleich, kein Abschluss

Präsentiert der Verkäufer dem Kunden nur ein Produkt, dann nimmt er dem Kunden die Möglichkeit zu vergleichen. Präsentiert der Verkäufer ein hochpreisiges und ein günstiges Produkt, so kann der Kunde vergleichen und den günstigeren Preis als gutes Angebot wahrnehmen. So ist es für ihn deutlich leichter, eine schnelle Entscheidung zu treffen und der Verkäufer geht mit einem guten Abschluss nach Hause.

 In der kommenden Woche geht es hier um Schubladen und warum es gar nicht so schlimm ist, die Kunden in selbige einzusortieren.

Phasen im Verkaufsgespräch Präsentation

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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