2011 October 06

Von Machern und Persönlichkeiten…

Heute ist der bekannte und berühmte Apple-Chef Steve Jobs gestorben. Mit seinen innovativen Ideen war er sicherlich ein Entscheider, der sich durch seine bahnbrechenden Entwicklungen, den Weg in eine neue und völlig andere Welt geebnet hat. Zum einen hält man jetzt inne und denkt an den Tod eines Menschen und zum anderen überlegt man sich, was und wie hat er dazu beigetragen, dass die Welt so ist, wie sie ist. Mit Sicherheit ist es ein tragisches Ereignis, um ihn als Person respektvoll zu würdigen, ist es sicherlich interessant zu wissen, wie er gehandelt hat und dadurch Erfolge erzielen konnte.

2011 October 06
2018-09-28T11:22:35+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Um generell Entscheidungen zu treffen und auch solche die Steven Jobs getroffen hat, bedarf es einer Standfestigkeit und Selbstsicherheit, an das zu glauben und zu verwirklichen, was man im Kopf hat … um letztlich ein Visionär zu sein, wie er es war. Um dies auf den Verkaufsalltag zu münzen, blicken wir einmal in die inneren Strukturen des Verkaufens und Ihre Entscheider-Typen.

Wenn es um die Entscheidungen der Menschen geht, ist es für den Verkäufer immens wichtig zu wissen, mit wem er es zu tun hat. Verkaufsgespräche laufen nach gewissen unbewussten Mustern ab und daher ist es vorteilhaft für das optimale Verkaufsgespräch richtig auf sein Gegenüber einzugehen.

Für erfolgreiche Verkäufer ist es bedeutend zu wissen, mit welchem Typ Mensch sie es zu tun haben. Unterschiedliche Menschen treffen Entscheidungen auf unterschiedliche Art und Weise, und wer diese entschlüsselt, kann perfekt darauf eingehen und geht mit einem Abschluss nach Hause.

Interne Entscheider sind Unternehmertypen. Sie allein entscheiden, sie wissen, was richtig ist und sie können sich selbst motivieren. Probleme machen sie mit sich selbst aus und sie lassen sich nicht gerne belehren. Interne Entscheider fühlen sich bestätigt, wenn sie Sätze hören wie: „Natürlich wissen Sie selbst am besten, was für Sie richtig ist.“

Externe Entscheider ticken völlig anders. Ihnen ist es wichtig, was andere Menschen über sie denken, sie möchten wissen, wer bereits erfolgreich mit dem Produkt arbeitet und brauchen glaubwürdige Beweise. Externe Entscheider tendieren zur Unentschlossenheit. Sie stornieren Aufträge öfter und revidieren Entscheidungen, wenn sie negative Äußerungen hören. Bei externen Entscheidern punkten Sie mit der zirkulären Fragetechnik, wenn Sie fragen: „Was würde Ihr Steuerberater Ihnen raten?“ Im Gegensatz zu den internen Entscheidern lassen sich externe Entscheider durch Lob und Anerkennung lenken und motivieren.

Sage mir, wie Du Entscheidungen triffst, und ich sage Dir, was für ein Entscheider-Typ Du bist.

 

 

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