Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Vom Kundenstamm zum Stammkunden

Heutzutage ist der Markt eng und viele gleichartige Anbieter buhlen um die Käufergunst. Seien Sie sich im Klaren darüber: Wenn nicht Sie selbst Ihre (potentiellen) Kunden von Ihren Leistungen überzeugen, wird es garantiert ein anderer tun und damit Erfolg haben!

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©freshidea/Fotolia


Natürlich wissen Sie es längst: Ihre Kunden sind das Rückgrat Ihres Verkaufserfolges – stark wie ein Baumstamm. Entstanden aus einem winzigen Samen ragt er fest und sicher in die Höhe. Aus seinem Stamm gabeln sich Äste und immer feinere Zweige ab. Über seine Wurzeln versorgt der Baum die Blätter und lässt neue Knospen sprießen. Er steht für Wachstum und reiche Ernte gleichermaßen.

Häufig vernachlässigen auch erfolgreiche Verkäufer ihren festen Kundenstamm. Damit Sie dieses schlummernde Potential nutzen können, sollten Sie sich als Sammler betätigen: mit einer aussagekräftigen und umfangreichen Kundendatenbank. Das Sammeln und Pflegen der Daten macht sich schnell bezahlt, denn sie geben Auskunft über Gewohnheiten und Bedürfnisse Ihrer Kunden.

Neben den üblichen Kontaktdaten sortieren Sie die Kundeninfos je nach Branche und Produkt nach unterschiedlichen Kriterien:

  • Welcher Kunde hat welches Produkt gekauft?
  • Wann hat der Kunde welche Produkte gekauft?
  • Warum hat dieser Kunde dieses Produkt gekauft?
  • Welche Produkte hat er darüber hinaus gekauft?
  • Gibt es Parallelen oder Häufungen, die Rückschlüsse auf Ursachen ermöglichen?

Die letzte Frage erkläre ich Ihnen an einem Beispiel: Sie stellen fest, dass von den 5.000 Ihrer erfassten Kunden drei Prozent mehr als zwei oder drei Produkte gekauft haben. Wenn Sie nun noch die Gründe für den Mehrfachkauf herausfinden, können Sie dieses Wissen gezielt dafür einsetzen, bisherige Einmalkäufer zu Mehrfachkäufern zu machen.

Sie werden feststellen: Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden viel besser kennen, können Sie diese gezielt mit den passenden Informationen versorgen (so erschaffen Sie eine großartige Kundenbeziehung). Auch in Verhandlungen schaffen Sie sich eine günstigere Ausgangsposition. Fazit: Eine genaue Analyse der Kundendaten führt zu messbar besseren Verkaufsergebnissen.

Um Ihr Verkaufspotential noch mehr zu steigern, besuchen Sie doch eines der kostenlosen Abendseminare. Sie finden in vielen deutschen Städten und auch in Österreich und in der Schweiz statt. Eine sinnvolle Investition von zweieinhalb Stunden Ihrer Zeit! Herzlichst Ihr Marc Galal

Phasen im Verkaufsgespräch

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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