2015 July 17

Vogelperspektive oder Puzzleteilchen?

Erinnern Sie sich noch den Film „Harry und Sally“? Ja – das ist der mit Meg Ryan und Billy Crystal. Und nein – ich meine nicht DIE berühmte Szene, sondern eine andere. Nämlich die, wo Sally jeden in den Wahnsinn treibt, wenn sie im Restaurant etwas bestellt: Die Soße auf einem extra Tellerchen, den Salat ohne Gurke, aber dafür mit klein geraspelten Möhren und statt Kartoffelecken lieber Pürree. Harry dagegen schaut kurz in die Karte, bestellt „einmal Steak und Salat“ und wendet sich seinem Gesprächspartner zu.

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©Rawpixel/Fotolia

2015 July 17
2018-09-30T20:15:02+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Die Beiden sind eben ganz unterschiedliche Typen – und Sie müssen herausfinden, ob Ihr Kunde Sally oder Harry ist. Damit sind wir mitten in unserem Thema. Wir unterscheiden hinsichtlich der Verarbeitung von neuen Informationen grundsätzlich zwei Menschentypen: den detail- und den globalorientierten. Das zu wissen, ist für Ihre Präsentation enorm wichtig (So stecken Sie Kunden in Kleiderschränke).

Um herauszufinden, mit welchem Typ Sie es zu tun haben, stellen Sie Fragen: „Möchten Sie zuerst die Details erfahren oder wollen Sie zu Beginn einen Gesamteindruck?“ oder „Sollen wir gleich ganz konkret starten oder möchten Sie sich zuerst einen groben Überblick verschaffen?“
 

Der Detailorientierte …

…   bevorzugt kleine Puzzleteile, aus denen er sich dann Stück für Stück ein Bild zusammenbaut. Dieser Kundentyp achtet auf jede Kleinigkeit und entscheidet sich erst, wenn er der Meinung ist, dass er alles zum Thema weiß. Dafür benötigt er Details – also bieten Sie ihm diese. Wenn Sie das nicht tun, betrachtet er Sie als inkompetent oder oberflächlich. Geben Sie ihm deshalb so viele Informationen wie nur möglich und das Ganze immer schriftlich. Sie werden sehen, genau diese Taktik führt Sie zum Erfolg!

Sprachmuster:

  • Können Sie mit das noch genauer erklären?
  • Wenn ich ein Projekt beginne, dann muss ich erst die Einzelheiten kennen, um ein Verständnis für die Zusammenhänge zu entwickeln.

Der Globalorientierte …

… verschafft sich gerne erst einmal einen Überblick und betrachtet alles zuerst aus der Vogelperspektive. Beginnen Sie zuerst mit einer allgemeinen Zusammenfassung. Der Kunde wird schon nach den Einzelheiten fragen, wenn sie ihm wichtig sind. Er braucht nicht alles zu wissen, um eine Entscheidung zu treffen. Gehen Sie zu Beginn gleich zu tief ins Detail, wird er ungeduldig und kann den Eindruck gewinnen, dass Sie zu viel „heiße Luft“ reden.

Sprachmuster:

  • Können Sie mir in einigen kurzen Sätzen sagen, was das Produkt alles kann?
  • Wenn ich ein Projekt beginne, verschaffe ich mir erst einen Überblick und dann gehe ich in die Details.

Wenn Sie Ihr Gegenüber noch besser kennenlernen möchten, dann kommen Sie in eines der kostenlosen Abendseminare. Hier erlernen Sie u.a. Sprachmuster, die Sie sofort in Ihrem Verkaufsalltag anwenden können. Ihr Marc Galal

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