Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Verkauf: Willst du verkaufen oder recht haben?

Der Kunde ist gereizt und du bist es auch. Willst du verkaufen oder willst du die Diskussion mit dem Kunden gewinnen? 3 Tipps, damit das Verkaufsgespräch nicht eskaliert.
 

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Verkauf: Dein Problem mit dem Kunden

Du steckst mitten in einem Verkaufsgespräch und mittlerweile pocht eine Ader auf deiner Stirn und die Innenseite deiner Wangen sind auch gut durchgekaut. Der Kunde treibt dich schier in den Wahnsinn. Er ist nicht nur unverschämt, sondern er will bei allem recht behalten. Offenbar hat er einen schlechten Tag und du kämpfst gerade darum, deine Fassung zu behalten.
Es gibt sie immer und überall, Personen, die indiskret, rechthaberisch und unverbesserlich sind. Meistens endet eine harmlose Unterhaltung dann in einem handfesten Streit. Tja, was sollst du da machen? Immerhin willst du diesen Kunden beraten und ihm das geeignete Produkt verkaufen. Andererseits will sich natürlich niemand solch ein Verhalten bieten lassen. 


Verkauf: Warum du es nicht drauf ankommen lassen solltest

Bevor ich dir 3 Tipps gebe, damit du diese Situation kontrollieren kannst, will ich dir nur einmal zeigen, was passiert, wenn du es auf einen Streit ankommen lässt.
Du berätst deinen Kunden gerade zu einem Produkt und er hört nicht auf, dich zu verbessern oder dir ins Wort zu fallen. Mittlerweile sind deine Fingerknöchel weiß und jeder normale Mensch wüsste jetzt, dass er den Bogen überspannt hat, nur nicht dein Kunde. Der macht fleißig weiter. Was würde passieren, wenn du jetzt auf dein Recht bestehen und den Kunden auf sein Fehlverhalten direkt aufmerksam machen würdest? 
Richtig, er würde aus der Haut fahren. An den Abschluss und den Verkauf ist dann nicht mehr zu denken. Stattdessen würdest du und der Kunde euch hochpeitschen und am Ende würde jeder den anderen beleidigen. 
Gerade dann, wenn du sowieso ein sehr emotionaler Mensch bist, solltest du immer darauf achten, dass du die nötige Distanz zum Kunden und dem Gespräch hältst, denn lässt du dich gehen, dann verlierst du jeden Kunden garantiert!
Mit meinen 3 Tipps wird es für dich demnächst spielend einfach sein, den Kunden einerseits darauf hinzuweisen, dass er unfreundlich ist, aber gleichzeitig sorgst du dafür, dass du dennoch zum Abschluss kommst.


Verkauf: 3 Tipps, damit das Verkaufsgespräch nicht eskaliert

Verkauf: 1. Sei freundlich und gib recht

Ganz gleich wie schwer es dir fällt, gib deinem Kunden recht und sei freundlich. Zum einen solltest du dir deinen State nicht durch einen negativen Menschen kaputtmachen lassen. Zum anderen, weißt du nicht, warum dein Kunde so reagiert. Vielleicht hat er Stress im Job oder in seinem Privatleben. Eventuell blockieren ihn auch negative Glaubenssätze, die dazu führen, dass er eine vorgefertigte Meinung hat und diese ihn dazu bringt, dir immer widersprechen zu wollen. 
Sei also neutral und unvoreingenommen (im Gegensatz zu deinem Kunden). 
Mache dir immer klar, dass deine schlechte Laune nur an dir selbst liegt. Es ist deine Sichtweise auf die Welt, dann blicke lieber positiv auf die Dingen und du wirst Chancen erkennen. 
Du kannst deinen Kunden durch Pacen und Leaden dazu bringen, dass sich seine Laune bessert und er deutlich optimistischer auf dein Produkt blickt, also stelle mit NLP einen Rapport her!


Verkauf: 2. Stelle Frage

Wer fragt, der führt. Das gilt gerade dann besonders, wenn du einen schwierigen und wütenden Kunden vor dir hast, der seinen Frust an dir auslassen will. Ein vorneweg: Lasse deinem Kunden immer Zeit für seine Sorgen und Probleme.
Durch Fragen lenkst du die Laune deines Kunden, indem du ihn nach und nach von seinen Glaubenssätzen und von seiner Einstellung wegziehst und zu einer anderen Perspektive führst. 
„Das ist ein sehr guter Punkt, wenn ich Ihnen jetzt garantieren kann, dass genau das nicht passiert, sondern Ihnen einen Mehrwert bietet, was würden Sie dann davon halten?“
Jedes Mal, wenn dein Kunde einen Kritikpunkt äußert, dann kannst du diese Kritik mit der Bumerangfragemethode an den Kunden zurückgeben. Damit relativiert er seine Kritik automatisch und bemerkt ab einem gewissen Zeitpunkt, dass ganz gleich, was er macht und sagt, du gelassen bleibst. Damit lässt du seinen eigentlichen Grund, dich wütend zu machen, ins Leere laufen.


Verkauf: 3. Früher war ich ...

Dein Kunde argumentiert und bringt einen Einwand nach dem anderen hervor. Viele der Einwände sind für dich ein Kinderspiel und du nutzt deine Chance, um sie zu entkräften und um deine Chance zu nutzen. Aber es gibt Kunden, die machen es sich zur Mission, Produkte niederzumachen. 
Was passiert, wenn du dem Kunden einerseits recht gibst und ihm zeigst, dass du auch einmal so gedacht hast. Doch jetzt hast du eine andere Meinung und eine komplett neue Perspektive.

„Wissen Sie lieber Kunde, früher war ich auch einmal so, dann habe ich das Produkt aber selbst getestet, weil ich mich selbst überzeugen wollte, ob es wirklich so toll ist. Jetzt kann ich gar nicht mehr ohne, denn jede einzelne Funktion hilft mir dabei, mein Ziel und meine Vision zu verwirklichen.“


Nutze diese 3 Methoden, achte auf die Körpersprache deines Kunden, und du wirst auch den wütendsten Kunden dazu bekommen, dass er kauft. 

Verkauf Zustandsmanagement Einwandsbehandlung

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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