Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Verkauf: Was will dein Kunde?

Marc Galal

Du befindest dich mit deinem Kunden im Gespräch, doch was will dein Kunde überhaupt? Ich beantworte die Frage und zeige dir, wie du die Wünsche deines Kunden herausfindest!

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Verkauf: Im Kopf deines Kunden


Was will dein Kunde? 
Oft ist das gar nicht so einfach zu erkennen, denn dein Kunde kann widersprüchliche Aussagen treffen oder seine Gestik sagt komplett etwas anderes aus, als er von sich gibt. Spätestens da stehst du vor einer scheinbar unlösbaren Aufgabe. Eliteverkäufer hingegen pflegen eine wunderbare Beziehung mit ihrem Kunden und mit eingen Tricks kannst du das auch!
Nehmen wir einmal an, dass du in den Kopf deines Kunden schauen könntest. Was würdest du dann machen? Du würdest sehen, wie deine Erklärungen und deine Präsentation ankommen, was der Kunde dabei denkt und du könntest besonders gut die Produkte verkaufen, denn letztlich siehst du genau das, was der Kunde haben möchte und du verkaufst dich nicht mehr unter Wert
Natürlich beeinflusst du deinen Kunden, du siehst was bei ihm wirkt und was bei ihm nicht wirkt. Machen wir uns nichts vor, es wäre absolut sensationell, denn du hättest einen riesen Vorteil gegenüber anderen Verkäufern, Konkurrenten und du könntest deinem Kunden helfen. Eliteverkäufer können in den Kopf des Kunden schauen und du bald auch!
Bleibt nur noch die Frage, ob du das gerne können möchtest oder nicht. 

Verkauf: Der Kunde muss Entscheidungen treffen

Es klingt total einfach und jeder hat es auch schon einmal gesagt: „Ich kann mich nicht entscheiden.“ Immerhin haben wir alle oft die Qual der Wahl und das andauernd über den Tag verteilt und nicht nur beim shoppen oder in Verkaufsgesprächen. Alleine die Frage was du morgens zur Arbeit tragen sollst zieht eine Entscheidung und Konsequenzen nach sich oder wenn du dir abends überlegst, was du dir leckeres zu Essen machst. 
Und gerade hier liegt eine der wichtigsten Erkenntnissen überhaupt. Jeder Mensch, der Kunde ist, muss sich entscheiden. Irgendwann wählt er zwischen den Produkten aus oder er entscheidet sich gegen den Kauf. 

Für Kunden gibt es verschiedene Möglichkeiten, eine Entscheidung zu treffen. Bei manchen spielt der Preis eine Rolle, bei anderen der Vorteil oder der Nutzen und wieder bei anderen geht es maßgeblich darum, was sie alles verpassen könnten. Deshalb ist es wichtig, die Argumentation und Präsentation genau auf jeden einzelnen Kunden und die entscheidenen Punkte auszurichten, um eine Kaufentscheidung herbeizuführen. Wenn du den Kunden in die jeweilige Entscheidungsrichtung führst, weil du seine Entscheidungsimpulse kennst, den Ablauf seiner Muster mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit voraussagen kannst, dann fällt es dir deutlich einfacher, das Gespräch durch die Augen deines Kunden zu sehen. 


Verkauf: Motivationsmuster sind Zugehörigkeits-, Macht- und Leistungsmuster

Zugehörigkeitsorientierte Menschen versuchen, die Beziehung zu ihren Mitmenschen sehr harmonisch zu gestalten. Für diese Persönlichkeitstypen sind die Beziehungen zu ihren Mitmenschen das Wichtigste in ihrem Leben. Sie richten ihre Aufmerksamkeit und ihr Verhalten darauf aus, dass sie eine gute, harmonische Beziehung aufbauen wollen.
Machtorientierte Menschen streben in ihrem Leben persönliche Macht und Erfolg an. Diese Menschen wollen ihre Macht erweitern und systematisch ausbauen.
Leistungsorientierte Menschen wollen immer das bestmögliche Ergebnis erzielen und setzen alles daran, dass sie diese Leistungen auch schaffen. 
Alleine diese Erkenntnis hilft dir schon dabei, eine Vorauswahl an Produkten oder Dienstleistungen zu treffen, damit dein Kunde am Ende auch das Produkt bekommt, dass er sich wünscht. 


Verkauf: Werte spielen eine große Rolle

Werte sorgen dafür, dass wir uns entweder von etwas weg oder auf etwas, zu bewegen, aber sie sind nicht so stark wie die Musterprogramme. Wenn du die Kaufmuster deines Kunden erkennst, dann wird es für dich einfach sein, die Informationen so zu organisieren und zu strukturieren, dass du jede Persönlichkeit leichter überzeugen kannst.


Die Musterprogramme sind in verschiedene Kategorien eingeteilt:

  • Motivationsmuster
  • Überzeugungsmuster
  • Verarbeitungsmuster

Angenommen, du machst eine Weltreise mit deinem Partner oder deiner Partnerin. Glaubst du nicht auch, dass jeder von ihnen etwas anderes wahrnehmen würde? Entweder du achtest darauf, wie die Menschen auf dich wirken oder wie du auf die Menschen wirkst. Entweder du möchtest erst einmal einen Gesamtüberblick über das Land haben, das du bereist oder du achtest gleich auf die kleinsten Details, die es in diesem Land gibt. Du merkst vielleicht, dass es große Unterschiede gegenüber deinem Heimatland gibt oder du erkennst, dass viele Ähnlichkeiten bestehen. Dein Urteil hängt davon ab, wie du Informationen verarbeitest und wahrnimmst. Nutze die Chunking Methode und du wirst bald noch mehr verstehen und neue Denkprozesse feststellen! Du willst noch ein tieferes Verständnis für deinen Kunden erlangen? Klicke auf den Link: Das Meta-Modell der Sprache.

 

Verkauf: Unterschied zwischen Werten und Musterprogrammen

Es wird oftmals verwechselt, deswegen will ich hier noch einmal ganz kurz und knapp darstellen, worin der Unterschied zwischen den Musterprogrammen und den Werten deines Kunden besteht. 

Musterprogramme: Die Musterprogramme zeigen immer auf, wie jemand reagiert. Das heißt, dass es hierbei keinerlei Wertung gibt, ob etwas gut oder schlecht ist. Diese Muster- oder auch Metaprogramme zeigen immer nur das jeweilige Interesse der jeweiligen Person.

Werte: Werte wiederum unterscheiden in „gut und schlecht“. Hierbei spielt die Qualität die relevante Rolle. 

Mit diesen Erkenntnissen wirst du es in Zukunft deutlich einfacher haben die Wünsche deiner Kunden herauszufinden, und ihnen quasi direkt in den Kopf zu schauen. 

Muster Präsentation

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