Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Verkauf: Warum kaufen wir eigentlich?

Marc Galal

Warum kaufst du Dinge? Hast du dir die Frage einmal gestellt, wieso du gerade dieses eine Produkt unbedingt haben wolltest und wieso die ganze Menschheit immer eigentlich beinahe nur kaufen will? Ich verrate dir die Gründe!

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Verkauf: Warum du bestimmte Produkte haben willst

Erfolgreiche Verkäufer wissen nicht nur, wie man verkauft, sondern sie wissen vielmehr warum gekauft wird. Das ist insofern auch logisch, da du nur dann gut verkaufen kannst, wenn du die Wünsche und die Beweggründe des Kunden kennst und ihn somit verstehst. Jeder Verkäufer, der seine Kunden und die Beweggründe versteht, hat es viel einfacher, den Kunden von den Leistungen seines Produktes zu überzeugen. Du kannst mal eine Bedarfsanalyse bei dir selbst durchführen, damit du so noch tiefer in die MAterie einsteigen kannst. 
 
Kennst du folgende Situation?
Du stehst in einem Kaufhaus oder schaust online und siehst dir einige Produkte an und auf einmal macht es Klick und du willst unbedingt dieses eine Produkt haben. In dem Moment begehrst du kaum etwas anderes so sehr wie dieses Produkt. Und schon hast du es gekauft, vielleicht sogar sehr viel Geld dafür ausgegeben. Kurze Zeit später fragst du dich selbst, warum du überhaupt dieses Produkt überhaupt gekauft hast. 
Letztlich hast du einen inneren Dialog mit dir selbst geführt. Die eine Stimme war dein Begehren, dein innerer Verkäufer des Unterbewussten. Die andere Stimme trat mit diesem Verkäufer in einen Dialog und du hast du dich für den Kauf entschieden. Natürlich ist das nur bildlich gemeint, aber du weißt, worauf ich hinaus will. 
Es ist an der Zeit, dein Kaufverhalten einmal zu analysieren!
Verkauf: Die 4 wichtigsten Gründe, warum du kaufst!

Insgesamt gibt es vier Gründe, weshalb du kaufst und ein Produkt unbedingt besitzen möchtest:
 

1. Um Freude zu erlangen

Wir alle belohnen uns gerne. Du hast eine harte Arbeitswoche hinter dir und denkst dir, dass du dir einmal wieder etwas gönnen kannst, immerhin hast du viel Zeit in die Arbeit investiert und schon ertappst du dich dabei, wie du kaufst. 
Letztlich befriedigt dich der Kauf und du verspürst ein freudiges Gefühl dabei. 


2. Um Werte zu befriedigen

Jeder Mensch verfügt über Werte, die ihm besonders wichtig sind, zum Beispiel Erfolgswerte. Hierbei geht es darum, dass diese Werte erhalten bleiben und auch ausgelebt werden können. Diese Wertemotivation ist sehr stark und veranlasst uns zum Beispiel sogar dazu, teure Produkte zu kaufen, weil wir einen persönlichen Wert darin erkennen, der anderen oftmals nicht bewusst ist. Mehr dazu erfährst du etwas weiter unten im Text, denn die Werte sind spannend und immer individuell. Und sobald du die einzelnen Werte liest, wirst du feststellen, was deine persönlichen und wichtigen Werte sind.


3. Um ein Gefühl (Zustand) zu erhalten

Wenn du dir zum Beispiel eine Alarmanlage für dein Haus kaufst, dann kaufst du zwar das Produkt, aber eigentlich – und darauf kommt es an – erlangst du durch den Kauf den Zustand der Sicherheit. Du kaufst also ein Gefühl der Sicherheit ein und bist gelassener. Es gilt immer: Du kaufst und du verkaufst Emotionen!


4. Um Schmerzen zu vermeiden

Jeder Mensch versucht Schmerzen zu vermeiden. Natürlich liegt es in unserem und auch in deinem Interesse, dass du keine Schmerzen erfahren willst, also kaufst du dir Produkte, die solche Schmerzen vermeiden. Wenn du dich zum Beispiel sehr gesund ernährst, dann wirst du festgestellt haben, dass gerade dort die Produkte hochpreisiger sind, dafür erhältst du aber Produkte, die es schaffen, dass du dich gut fühlst und Schmerzen vermeidet werden. Schmerzvermeidung gehört übrigens zu der größten Triebkraft, die ein Mensch haben kann. 


Nur 4 Gründe? Ja, in der Tat bilden diese 4 die Grundlage des ganzen Kaufverhaltens ab. Hierbei können die einzelnen Gründe selbstverständlich unterschiedlich ausgeprägt sein, teste dich doch einmal selbst und schreibe zu jedem der Gründe eigene Begründungen auf, du wirst erstaunt sein, was du alles über dich und dein Kaufverhalten erfährst.


Verkauf: Kaufen hängt von deinem Zustand und den Werten ab!

Stell dir einmal vor du hast richtig schlechte Laune, kaufst du dann? Wahrscheinlich nicht. Viel eher bist du von allen Dingen genervt. Seien es die anderen Kunden oder der freundliche Verkäufer. Dein Zustand ist mies und deine Entscheidungen sind es deswegen auch. 
Bist du hingegen sehr gut gelaunt, dann beeinträchtigt dich das auch in deinen Kaufentscheidungen.
Selbiges gilt übrigens nicht nur für Kunden, sondern besonders auch für die Verkäufer! Gehst du in ein Verkaufsgespräch und bist richtig schlecht gelaunt oder zweifelst an dir, dann kann ich dir hier die Garantie geben, dass das Gespräch katastrophal verlaufen wird!

Auch deine Werte spielen sowohl beim Kauf als auch beim Verkauf eine entscheidende Rolle.
Deine Werte treiben dich automatisch zur Kaufentscheidung. Du wirst immer nach deinen persönlichen Werten kaufen und auch als Verkäufer deinen Werten automatisch einen höheren Stellenwert zuschreiben. Natürlich kannst du auch deine Wahrnehmungsposition verändern, um so deutlich bessere Ergebnisse zu erzielen. 
Nun, aber aufgrund welcher Werte kaufen Menschen?
Menschen kaufen, weil die folgenden Werte in ihrem Leben immens wichtig sind:
 

Profit: Gewinnstreben, Spartrieb, Zeitgewinnung und –einsparung

Sicherheit: Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit

Komfort: Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn

Ansehen: Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, „in“ sein

Freude: Vergnügen, Großzügigkeit, Sympathie, Liebe zur Familie

Ordne einmal für dich ein, welche die Werte sind, die dich vorantreiben. Hierbei steht neben der Kaufentscheidung natürlich auch die eigene Motivation im Vordergrund, die dich immer wieder vorantreibt. Wenn für dich Sicherheit sehr wichtig ist, dann wirst du nicht nur Produkte und Dienstleistungen kaufen, die dir solch eine Sicherheit garantieren, sondern du wirst auch nach diesem Wert dein Leben ausrichten. 
Ebenso ergeht es dir, wenn es um das Thema Freude geht. Du wirst immer wieder um Harmonie bestrebt sein und Produkte und Dienstleistungen erwerben, zum Beispiel einen Urlaub, damit diese Harmonie erhalten bleibt.
Du konsumierst schließlich voll und ganz Freude durch diese Produkte. 

 

Du weißt nun, warum du gerade manche Produkte unbedingt kaufen willst und kannst dieses Wissen dafür nutzen, dass du deinen Kunden deutlich besser verstehst und so dein Verkaufsgespräch ein voller Erfolg wird. 

Muster Überzeugungstechnik

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