Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Verkauf: Warum kaufen wir eigentlich? – Teil 2

Marc Galal

Warum kaufen wir eigentlich? Ich verrate dir die Gründe und ich sage dir etwas: Jeder wird Dinge kaufen, weil wir nicht anders können und weil wir uns davon einen emotionalen Erfolg versprechen. 

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Verkauf: Die 2 großen Motivationen – Teil 2


Widmen wir uns noch einmal den 2 großen Motivationsknöpfen: Freude erlangen und Schmerzen vermeiden. (Nutze die Schmerzen deines Kunden).
Genau das sind die beiden Antriebe, die uns beim Kauf steuern. Nichts anderes ist derartig präsent in unserem Unterbewusstsein, wenn wir kaufen, wie diese beiden Motivationsaspekte.
Gerade wenn du im Vertrieb bist, wirst du feststellen, dass du, sobald du deinen Kunden sehr gut kennst, das Gespräch unweigerlich auf diese beiden Dinge hinausläuft.

„Warum willst du viel Geld verdienen?“
„Damit ich mir meinen Lebenstraum von einem Haus am Strand leisten kann.“
Freude

Oder:
„Damit ich im Alter abgesichert bin.“
Vermeidung von Schmerz

Du kannst jedes Thema letztlich beim Kauf auf eines dieser beiden Dinge lenken, denn es sind die beiden grundsätzlichsten Dinge, die uns zu einem Kauf bewegen. 
Merke dir: Erkennst du, dass jemand vom Schmerz weglaufen will, dann sprich das Thema auch direkt an, zeige die Funktionen des Produktes oder der Dienstleistung, lasse den Kunden selbst ein Gefühl dafür entwickeln und sich selbst überzeugen. Und natürlich, du beeinflusst damit deinen Kunden, also nutze es für das Positive!

Denn letztlich verkaufst du nur eine Sache: Emotionen


Verkauf: Wieso du Emotionen verkaufst

„Ich verkaufe keine Emotionen, ich verkaufe mich und mein Produkt!“
Nach all der Zeit ist dieser Satz noch immer in meinem Gedächtnis. Ein Seminarteilnehmer hatte ihn von sich gegeben und war sich ganz sicher, dass er damit recht hätte. Hatte er nicht. Denn was passiert, wenn ich nur eine Sache oder mich selbst verkaufe? Ich mache 2 gravierende Fehler und ich will dich davor bewahren, diese Fehler selbst zu machen. 


1. Ich muss Gegenstände, aber auch Dienstleistungen mit Emotionen aufladen, damit ich sie emotional verkaufen kann. Ohne Gefühle zu wecken, geht gar nichts. Ohne Gefühle bleibt ein Smartphone einfach ein Smartphone und nicht mehr.

2. Wer sich selbst in den Vordergrund drängelt, der wird nicht sonderlich positiv wahrgenommen, sondern die Kunden wenden sich ab, immerhin erweckt der Verkäufer nicht sonderlich den Eindruck, wirklich Wert auf die Bedürfnisse der Kunden zu legen, sondern sieht sich vielmehr in der Pflicht die eigenen Bedürfnisse, das eigene Ego zu stärken. Und deswegen sind schlechte Verkäufer auch nicht die Rede wert.

Du musst als erfolgreicher Verkäufer natürlich immer die passenden Worte finden und solltest auch nicht zu dick auftragen. Einen Kunden vollkommen emotionalisiert anzuschreien, kann ein brauchbares Mittel sein, führt dich aber selten zum Erfolg. Also achte immer auf deine Emotionen und die Emotionen deines Kunden.


Verkauf: 5 Gründe, warum Leute kaufen

Zwar mögen Freude und Schmerz die beiden wesentlichen Gründe für den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung sein, die Ausprägungen variieren allerdings. Damit du deinen Kunden in den richtigen Kleiderschrank stecken und ihn so besser verstehen kannst, möchte ich dir 5 Gründe zeigen, warum dein Kunde unbedingt kaufen will.


1. Geben und nehmen

Gib immer mehr, als du nimmst, lautet eine der wichtigsten Regeln. Und es ist natürlich auch logisch. Wenn du viel gibst, dann wirst du am Ende nicht nur viel bekommen, sondern kannst dir auch sicher sein, dass dein Kunde oder aber auch deine Bekannten glücklich sind. 
Das Gesetz der Reziprozität kommt hierbei zum Tragen und das meint, dass man immer wieder wechselseitig handelt. 
Dadurch, dass du zum Beispiel einen super Service bietest, wird dein Kunde bei dem Produkt zuschlagen und es kaufen.


2. Andere kaufen es auch

Wie oft erwischst du dich, wie du vielleicht etwas neidisch auf das Auto eines Freundes, die hübsche Uhr oder sein Haus schaust? Du willst das auch? Ha, erwischt! ☺
Spaß beiseite, wir kaufen oftmals genau das, was andere auch kaufen, weil wir ihrem Geschmack und ihrer Meinung vertrauen. Schaue dir nur einmal das Influencermarketing an, hier passiert genau das. Menschen stellen ein Produkt vor, bekommen dafür Geld und wir eine Empfehlung für das bestimmte Produkt. Letztlich kaufst du das Produkt aufgrund von Begeisterung durch den entsprechenden Influencer oder du vertraust der Meinung einfach. Nicht zu vergessen natürlich: Vielleicht auch ein wenig aus Neid.


3. Verpflichtung zum Kauf

Hast du einen bestimmten Frisör, Arzt oder auch Verkäufer, zu dem du schon Jahre gehst, einfach weil sie oder er der/die Beste ist? Das meint die Verpflichtung, ganz einfach deshalb, weil du dich unterbewusst dazu verpflichtet fühlst, immer wieder dorthin zu gehen und zu kaufen. 


4. Kauf aus Sympathie 

Schlechte Verkäufer sind unemotional und auch unsympathisch. Gute Verkäufer hingegen schaffen es durch ihre Sympathie zu punkten und erzeugen so ein super Verhältnis zum Kunden. 
Wenn du als Verkäufer mit Sympathie punkten kannst, dann nutze das, du wirst merken, wenn du mit deinem Kunden auf ein und derselben Wellenlänge reitest. Wenn das geschieht, dann wird es kein Verkaufsgespräch mehr, sondern vielmehr eine begeisternde Unterhaltung über die Vorteile des Produktes. Mache den Test, welcher Verkäufertyp bist du?


5. Kauf aus Wertsteigerung

Ob Immobilien oder Geld, wir vertrauen gerne auf die Wertsteigerung von Produkten. Diese Steigerung bietet uns nämlich Schutz vor Altersarmut oder finanziellen Durststrecken. Zudem besitzt doch jeder gerne wertvolle Dinge, ganz gleich ob emotional oder finanziell.

Jetzt kennst du die wesentlichen Gründe, warum Menschen kaufen und genau diese Gründe erlauben es dir demnächst, deutlich bessere Verkaufsergebnisse zu liefern. Denn wer weiß, was gekauft wird und warum jemand etwas kauft, der weiß auch automatisch, wie er etwas verkauft und was die Wünsche der Kunden sind.
 

Muster Überzeugungstechnik

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