Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Verkauf: Warum dein Verkaufsmuster schlecht ist

Marc Galal

Beim Verkauf sind wir alle reine Gewohnheitstiere und auch der Kunde bewegt sich gerne auf bekanntem Terrain. 
Du spulst dein Programm herunter und der Kunde entscheidet dann, ob ihm das gefällt oder nicht. Genau das ist falsch, raus aus der Verkaufsroutine!

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Verkauf: Dein Muster, sinnvoll aber lästig

Wir alle funktionieren nur durch die Automatismen, die wir uns alle im Laufe des Lebens angeeignet haben. Rund 40% unseres Alltags besteht aus Gewohnheiten. Schon allein, wie und wann du dir die Zähne putzt, wie du duscht und wie du zur Arbeit fährst, sind letztlich Gewohnheiten. Vielleicht isst du in der Kantine oder im Restaurant und alles, was du befolgst, sind scheinbare Abwägungen.
„Nehme ich die Pizza oder den Salat?“
Letztlich folgst du dem Programm, das sich tief in deinem Unterbewusstsein befindet. Das heißt mit anderen Worten: Du triffst keine Entscheidung, du folgst nur deinem Programm und deinen Emotionen. 

Und genau dasselbe passiert im Verkaufsgespräch. Du und dein Kunde folgt einem Programm und es kann sein, dass genau das dich blockiert. Wenn du zum Beispiel merkst, dass du alles richtig machst, aber du es ums Verrecken nicht schaffst, einen Abschluss zu tätigen, dann wird aus der Gewohnheit eine Last im Verkauf, sie blockiert dich mental und hindert dich daran erfolgreich zu sein. 
Aber was sollst du gegen diese negative oder hemmende Gewohnheit tun, wenn sie sich so tief in dein Bewusstsein eingegraben hat? Oder anders formuliert:
Wie bekommst du deinen Kunden und dich aus der Gewohnheitsblase heraus?
Ich gebe dir 5 Tipps, dass du demnächst beim Verkaufsgespräch nur noch einer Routine unterliegst: Die Unterschrift deines Kunden.


Verkauf: 5 Tipps, um aus der Verkaufsroutine auszubrechen


1. Setze neue Reizpunkte

Natürlich hat jeder Eliteverkäufer eine Basistaktik im Gespräch. Diese ist auch unbedingt nötig, damit du so einen roten Faden beibehältst. Nach und nach bekommst du so auch heraus, was bei Kunden gut wirkt und was komplett nutzlos ist, weil es den Kunden langweilt oder es nur bei einem bestimmten Kundentyp passt.
Wichtig ist es allerdings, immer individuelle Reizpunkte für den Kunden zu setzen. Warum? Ganz einfach, wenn wir einem Kaufimpuls folgen bzw. neuen Reizen ausgesetzt sind, dann werden wir neugierig und wollen das Produkt oder die Dienstleitung unbedingt testen und besitzen. 
Schaue also immer, dass du deinem Kunden neue Facetten deines Produktes präsentierst, die ihn überraschen und die auf dem ersten Blick nicht sofort erkennbar sind. Gerade dieser Überraschungseffekt sorgt oftmals dafür, dass sich die Euphorie und damit verbunden das Kaufinteresse deines Kunden steigert. Verstärke diesen Effekt noch, indem du emotional verkaufst!


2. Bringe Wendepunkte ein

In Punkt 1 habe ich von einem Überraschungseffekt gesprochen. Diese Überraschung ist allerdings noch viel mehr für dich, den Kunden und dem Verkaufsgespräch. Es ist der Wendepunkt, der ein Verkaufsgespräch, das vielleicht in eine total falsche Richtung lief, in eine ganz neue Richtung lenkt. Also, wie gehst du vor?

Mache dir darüber Gedanken, was der Kunde womöglich erwartet. Tritt diese Erwartung ein, dann kann es den Kunden langweilen, weil er damit gerechnet hat (außer es ist natürlich ein absoluter USP für deinen Kunden, dann erfülle die Erwartung immer). 
Drehe die Erwartung um, schüre eine Erwartung, die nicht eintrifft, sondern die komplett übertroffen wird! Zum Beispiel kannst du deinem Kunden eine Frage stellen, die er sicher mit „ja“ beantworten wird. Aber dann zeigst du dem Kunden, dass das Produktmerkmal wesentlich besser ist, als er dachte. 
Dadurch eröffnest du dem Kunden einen komplett neuen Bezugsrahmen und stellst ihn so positiver auf das Produkt ein. Bei dem Kunden setzt sich so der Glaubenssatz fest, dass das Produkt besser als gedacht ist und er wird kaufen wollen. Hierbei spricht man auch gerne vom sogenannten Aha - Effekt.


3. Sortiere deine eigenen Verkaufsmuster

Aber bevor du die Gewohnheiten des Kunden durchbrichst, musst du deine  eigenen Gewohnheiten und Muster auf den Prüfstand stellen und diese ändern, modifizieren und optimieren. Du kannst dein Verkaufsgespräch nur dann zu einem besseren Abschluss führen, wenn du selbst an dir arbeitest und so ein perfektes Gespräch führen kannst. Kein Spitzensportler der Welt kommt ohne die nötige Praxis und die nötige Einstellung auf das Level, das ihn letztlich so erfolgreich und berühmt macht. 
Also überprüfe dich selbst, welchen (lästigen) Gewohnheiten du nachgehst und ändere sie ab. 
Notiere sie dir ruhig und achte bei den nächsten Gesprächen aufmerksam auf diese. Trainiere dein Mindset darauf, andere Wege im Gespräch zu beschreiten.

 

4. Ändere die Perspektive

Vielleicht liefen die Verkaufsgespräche aber bislang sehr gut und du überlegst dir gerade, was du überhaupt mit diesem Blogeintrag anfangen sollst. 
Es läuft doch alles...
Genau deswegen solltest du dich weiterbilden und weiterentwickeln. Wer so denkt, der wird stagnieren und Stagnation bedeutet immer, dass der Erfolg schleichend zurückgeht. Und ohne, dass du es bemerkst, nimmt dich die Komfortzone gefangen und schon ist Erfolg im Verkauf ein Begriff aus der Vergangenheit. 


5. Entwickle deine eigene Taktik

Verkaufsleitfäden sind sehr gut, gerade dann, wenn man neu ist oder sich dieser Leitfaden als goldener Pfad auf dem Weg zum Abschluss herausgestellt hat. Doch auch die beste Taktik, der beste Leitfaden ist nutzlos, wenn du nicht deine eigene Note, also deine eigene Persönlichkeit mit einbringst. Schaue also, wo genau du deine Stärken in dem Leitfaden ausspielen kannst, und entwickele dein eigenes Verkaufskonzept, um so einen individuellen Verkaufsleitfaden zu haben, der dich zum Eliteverkäufer macht!

 

Arbeite an deinen eigenen Mustern, damit du nicht nur die Muster des Kunden besser verstehst, sondern auch, damit du bessere Erfolge und Verkäufe generieren kannst!

Muster

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