Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Verkauf: So verkaufst du eine Kernbotschaft

Wann immer es darum geht, etwas zu verkaufen, kommt es immer auf eine Sache an: Die Kernbotschaft für den Kunden und für das Unternehmen.

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Verkauf: Große Unternehmen – klare Kernbotschaft


Denke nur einmal an Unternehmen nach, mit denen du dich identifizierst. Sie alle haben eine starke Kernbotschaft. „Think different“ von Apple dominierte über Jahre hinweg die Markenlandschaft. Allein dieser Slogan schaffte es aus einem angeschlagenen Unternehmen, einen totalen Underdog, der kaum noch etwas wert wahr, eines der wertvollsten Unternehmen aller Zeiten zu machen. 
Hierbei ist die Botschaft sehr simpel und gleichzeitig sehr stark. Untersuchen wir einmal kurz die Kernbotschaft:


Denke anders!

Wir alle wollen anders sein, anders denken, kreativ und innovativ sein. Die Botschaft Apples: Mit unseren Geräten bist du das! 
Wenn du ein Produkt von uns kaufst, dann wirst du dein kreatives Potential entfalten und du bist auch in der Außenwahrnehmung automatisch der „Kreative“. Die Wirkungsweise ist also gigantisch und welcher Kunde will da noch „Nein“ sagen?


Verkauf: Das ist die Kernbotschaft

Damit du deine eigene Kernbotschaft für dein Branding entwickeln kannst, brauchst du zuerst einmal eine Definition der Kernbotschaft, immerhin musst du wissen, worum es überhaupt geht und was du nach außen hin an die Kunden tragen willst.

Durch die Kernbotschaft verleihst du deinem Business und deinem Produkt einen eigenen Charakter und grenzt dich gleichzeitig von anderen Unternehmen und anderen Produkten ab. 
Hierbei ist es wichtig, dass sich deine Zielgruppe mit deiner Kernbotschaft identifizieren kann, denn ansonsten kannst du es mit dem Verkauf quasi vergessen und du wirst dich immer fragen, ob jemand dein Produkt kauft oder eben nicht.
Die Kernbotschaft muss:


1. Wünsche im Kunden wecken

Der Kunde muss den unmittelbaren Drang verspüren, dass er dieses Produkt erwirbt. Hierbei geht es darum, dass er die Aussicht bekommt, dass sein Leben, seine Vorhaben von jetzt an glücken. Du solltest aber auch immer darauf achten, dass die Wünsche deines Kunden in Erfüllung gehen oder er auf jeden Fall einen gravierenden Vorteil durch dein Produkt hat (Die Botschaft sollte indirekt also die Sorgen und Probleme des Kunden wahrnehmen). Hat er das nämlich nicht und du verkaufst nur Müll, dann wirst du ganz schnell zu spüren bekommen, was schlechtes Marketing anrichten kann! 


2. Emotionen auslösen

Dein Produkt und natürlich auch dein Branding sollten Emotionen auslösen. Alles in allem muss du eine Identifikation erreichen. Noch einmal kurz zu Apple: Die Menschen strömten in die Keynotes, weil sie sich so mit Apple identifizierten, dass es beinahe an eine Wallfahrt erinnerte, wenn Apple ankündigte, dass das Unternehmen ein neues Produkt herausbrachte. Mittlerweile ist dieser Trend ein wenig abgekühlt. 
Aber genau diesen Effekt musst du durch deine Kernbotschaft in Kombination mit deinem Produkt auch erzielen! Verkaufe also immer emotional!


3. Einfach sein

Einfach zu sein, ist absolut schwer. Deine Kernbotschaft muss immer sofort verständlich für die Kunden sein. Denke dabei nicht zu kompliziert, sondern sprich die Grundbedürfnisse der potentiellen Käufer an. 
Je mehr du auf grundlegende Emotionen setzt und die Kunden dadurch ansprichst, desto wirksamer ist deine Botschaft! 


4. Glaubwürdig sein

Immer wieder erlebe ich, dass ein neues Branding entsteht und die Kernbotschaft nicht das hält, was sie verspricht. Die Folge davon ist: Nach einem kurzen Hype kommt der Shitstorm und die Bewertungen werden negativ.
Glaubwürdigkeit ist das A und O im Business, nicht nur bei den Kunden, sondern auch bei den Geschäftspartnern. Stelle dir nur einmal vor, du führst deine Kunden hinters Licht, was glaubst du dann, werden deine Geschäftspartner denken? 


5. Individuell sein

Je individueller du bist, desto größer ist der Wiedererkennungswert. Spiele mit der Sprache und der Symbol und erschaffe dadurch eine mögliche Einzigartigkeit. Hier sind dir keinerlei Grenzen gesetzt, solange du es schaffst, dass der Kunde nachvollzieht, was du mit deiner Kernbotschaft aussagen und erreichen willst.


Verkauf: Kernbotschaft im Verkaufsgespräch

Das sind die 5 grundlegenden Prinzipien, die du erfüllen musst, damit du deine Kernbotschaft an den Kunden bringst. 
Diese Kernbotschaften kannst du für dein Branding nutzen, aber natürlich auch mitten im Verkaufsgespräch. Das kann dann folgendermaßen ablaufen und dir sogar als Einstieg dienen:

„Lieber Kunde, unsere Kernbotschaft lautet […] und das bedeutet für SIE XY“

Die Kernbotschaft funktioniert hierbei wie eine Art Zitat und Autorität. Für den Kunden wirkt es so, als würdest du dich auf ein Gesetz berufen und dementsprechend auch danach handeln. 

„Ich will mich hier noch einmal auf die Kernbotschaft berufen. Wenn Sie das Produkt erwerben, dann bedeutet es für Sie…, denn unsere Kernbotschaft lautet.“

Auch hier ist die Kernbotschaft die Basis des ganzen „Wenn-Dann-Prinzips“. Kauft der Kunde, dann passiert etwas Gutes und das, weil die Kernbotschaft das vermittelt. 

Im zweiten Teil werde ich dir zeigen, wie du eine absolut erfolgreiche Kernbotschaft generierst!

Verkaufslinguistik Präsentation

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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