Verkauf: So optimierst du den Vertrieb

Für kaum einen Beruf sind mehr Talente und Fähigkeiten erforderlich als für den des erfolgreichen Verkäufers. Aber wie schaffst du es, ein erfolgreiches Team aufzubauen? Ich verrate dir, wie!

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Erstellt von Marc Galal
 |  2019-01-14T16:28:43+0100 Marc Galal GmbHMarc Galal

Verkauf: Wer sind deine Mitarbeiter


Entweder ist der erfolgreiche Verkäufer ein kreativer Kopf wie Walt Disney, der dank seiner kommunikativen und sympathischen Art die Kunden wie durch Zauberhand überzeugte. Oder es handelt sich um ein Organisationstalent mit perfektem Zeitmanagement, Selbstmanagement, geordneten Strukturen und Unterlagen, die stets auf dem neuesten Stand sind.

Niemand ist gleichermaßen gut in allen Bereichen. Und es gibt auch nicht DIE Lösung zur Optimierung der Vertriebsmannschaft deines Unternehmens. Doch ich kann einige Lösungsvorschläge unterbreiten, aus denen du dir die für deinen Betrieb das Passende zusammenstellen kannst:


1. Wähle die richtige Software

Eine in der Bedienung simple Software-Lösung spart Zeit und optimiert die Kundendaten. Sie hilft den Verkäufern dabei, sämtliche Daten zu erfassen, zu sammeln und sortiert darzustellen – beispielsweise nach Bundesländern, Postleitzahlen oder gekauften Produkten. Überaus nützlich ist eine Software mit Erinnerungsfunktion und automatisiertem Cross-Selling: Wenn der Kunde beispielsweise eine Alarmanlage gekauft hat, wird der Verkäufer nach vier Wochen automatisch daran erinnert, dem Kunden nun ein weiteres Produkt aus der Palette anzubieten – das System schlägt sogar die passenden Produkte vor. Der Verkäufer kann sich zudem erinnern lassen, wann der Kunde bei Verbrauchsmaterialien Nachschub benötigt oder wenn Teile verschleißen.


2. Teile die Arbeit auf

Unternehmen können die Vertriebsleistung auch mit dem „eine Person – ein-Schritt-Prinzip“ optimieren. Hierbei ist jeder Verkäufer für einen einzelnen Schritt zuständig: A erledigt die Kaltakquise und gibt die Daten der Interessenten weiter an B, der sich um die weitere Kontaktaufnahme kümmert, C betreut die Kunden nach dem Abschluss weiter. Für bessere Kundenbindung sorgt allerdings, wenn die Kunden nach der Kaltakquise von dem selben Mitarbeiter betreut werden. Das gilt besonders für hochpreisige Produkte.


3. Suche dir Assistenten

Ebenfalls sehr effektiv ist die Einstellung eines „Super-Assistenten“. Er hält dem Eliteverkäufer den Rücken frei und übernimmt alle „lästigen“ Arbeiten: Angebote schreiben, Kundendatenbank betreuen, Termine koordinieren, Unterlagen vorbereiten usw. Und auch die Kunden wissen den Assistenten bald als Ansprechpartner zu schätzen.


Verkauf: Motivation für alle!

Neben diesen 3 grundlegenden Bausteinen, die dafür sorgen, dass der Arbeitsprozess gut läuft und Ordnung und kein Chaos herrscht, geht es auch darum, dass dein Team die richtigen Softskills besitzt, um großartige Erfolge zu erzielen.

3 Dinge sind besonders wichtig, damit ein Vertriebsteam funktioniert:


1. Ein klare Vision muss erkennbar sein 

Wenn du dir ein großes Unternehmen vornimmst, dann wirst du erkennen, dass diese Unternehmen wegen einer großen Sache erfolgreich wurden: Sie hatten und haben noch, alle eine große Vision – ein absolutes Ziel. Dieses Ziel darf ruhig sehr groß und quasi unerreichbar sein (zum Beispiel: Vom StartUp zum größten Business der Welt).
Deine Mitarbeiter brauchen diese Vision, damit ihre Motivation angestachelt wird und sie auch genau wissen, warum sie arbeiten und vor allem: Warum sie ausgerechnet bei dir oder für dich arbeiten. Wenn du diese Vision erzeugen kannst und deine Mitarbeiter dein Big Picture als Glaubenssatz einprogrammiert haben, dann wirst du sehen, wie dein Erfolg wächst!


2. Persönliche Gespräche

Viele Chefs hassen diese Art der Gespräche. Manch einer behauptet sogar, dass persönliche Gespräche Zeitverschwendung sind oder man nur ein Jahresgespräch braucht. Das halte ich für falsch. Sprich mit deinen Mitarbeitern lieber in kurzen Zeitintervallen, denn nur so kannst du mögliche Unzufriedenheit und möglichen Konflikten zuvorkommen. Außerdem ist es auch eine Sache der Wertschätzung und für den nächsten Punkt elementar wichtig.


3. Persönliche und berufliche Ziele müssen übereinstimmen

Neben dem beruflichen Leben gibt es auch noch das Privatleben und ich will nicht verheimlichen, dass es manchmal durchaus schwer sein kann, diese beiden Dinge miteinander zu kombinieren. Hier heißt es: Kompromisse eingehen. 
Überprüfe, ob du die persönlichen Ziele deiner Mitarbeiter mit ihren beruflichen Zielen übereinstimmen, denn dadurch erhöht sich nicht nur die Leistung und es verbessert sich die Stimmung, sondern am Ende ist es für jeden einen Gewinn! Vergleicht also eure persönlichen Erfolgswerte!
Gehe mit deinen Mitarbeitern ihre und natürlich auch deine Ziele durch. Wenn der Mitarbeiter die Ziele erreicht, dann zeige dich mit einer Belohnung erkenntlich, das treibt die Motivation auf die Spitze!


4. Coache dein Team

Es braucht keine Coachings, die 2-3 Stunden dauern. Nimm dir immer nur ein Thema oder eine kleine Lektion vor und coache dein Team oder einzelne Mitarbeiter. Gerade wenn du die Schwächen erkennst, ist es sinnvoll, einfach einmal einem Mitarbeiter zur Seite zu nehmen und kurz das Probleme mit ihm durchzugehen. 
Durch Coachings kannst du es schaffen, dass deine Mitarbeiter immer höhere Umsätze schreiben, auch das Wissen wird dadurch enorm verstärkt. Stelle dir nur einmal vor, du coachst deine Mitarbeiter jede Woche nur eine Stunde. 52 Stunden intensives Coaching hast du dann damit im Jahr erreicht! 


5. Lege eine Strategie und Firmenkultur fest

Jede erfolgreiche Firma fährt doppelgleisig, wenn es um Sachen Strategie geht. 
Zum einen brauchst du eine Strategie am Markt. Wie willst du wahrgenommen werden und wie schaffst du es, bei den Kunden zu punkten?
Aber auch innerhalb deines Business muss die Strategie stimmen, denn nur dann schaffst du es, dass alle Mitarbeiter deine Vision und euer gemeinsames Ziel fokussiert verfolgen und ihre Ziele! Außerdem steigerst du so das gemeinsame Arbeitespensum.

Zeitmanagement

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