Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Verkauf: So gehst du bei der Bedarfsanalyse vor – Teil 2

Marc Galal

In Teil 1– Die Bedarfsanalyse für das Verkaufsgespräch hast du du die Kaufgründe und Kaufimpulse des Kunden kennengelernt. Im zweiten Teil zeige ich dir, wie du du die Bedarfsanalyse beim Kunden durchführst und somit genau weißt was dein Kunde braucht. 

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Verkauf: Die Bedarfsanalyse – Schritt für Schritt

Bei der Bedarfsanalyse gehst du folgendermaßen vor:
 

1. Verkauf: Fragen

Stelle zu Beginn des Verkaufsgesprächs (und auch zwischendurch) immer wieder Fragen. So erhältst du den ersten Einblick in die Bedarfswelt deines Kunden. Achte immer darauf, dass du hierbei offene Fragen stellst und noch nicht zu konkret wirst. Das hat folgende Gründe:

1. Dein Kunde soll sich warmreden.

2. Es soll ein erstes Vertrauensverhältnis aufgebaut werden.

3. Du bekommst den ersten Einblick in die Gedankenwelt deines Kunden, du wirst früher oder später intuitiv herausfinden, was deinen Kunden antreibt.

4. Wer fragt, der zeigt sich immer kompromissbereit. Warum? Stelle dir einmal vor, dein Kunde beginnt das Gespräch mit einer ablehnenden Haltung und wirft dem Produkt diese und jene Schwäche vor. Würdest du patzig auf die Einwände des Kunden reagieren, wäre das Verkaufsgespräch dahin. Reagierst du allerdings mit Fragen und zeigst deinem Kunden deine vollste Aufmerksamkeit, so wird er in einer deutlich besseren Verfassung und Stimmung sein.

5. Fragen brauchst du das ganze Gespräch über. Also stelle möglichst offene Fragen, damit du deinen Kunden in der ersten Phase schon kennenlernst und einen groben Rahmen abstecken kannst. Um das Thema noch weiter zu vertiefen, hilft dir dieser Artikel sicherlich weiter: Kunden in Kleiderschränke stecken. 
 

Verkauf: 2.  Lerne die Ziele des Kunden kennen

In der zweiten Phase des Verkaufsgesprächs wirst du konkreter. Bespreche die Ziele und Wünsche mit deinem Kunden. Hierbei sind die Fragen genauso unerlässlich. Es geht in der zweiten Phase des Gespräch vielmehr darum, WARUM dein Kunde bei dir ist, was sind seine Ziele, Wünsche und Pläne?


Ziele des Kunden
Was ist sein derzeitiges konkretes Ziel, was hat er sich vorgenommen? Dieses Ziel sollte möglichst in naher Zukunft oder aber auch unmittelbar umgesetzt werden (können). 


Wünsche des Kunden
Wünsche sind deutlich abstrakter, erfüllen deinen Kunden aber mit Leidenschaft. Kennst du seine Wünsche, so kennst du den unterbewussten und innerlichen Antrieb.


Pläne des Kunden
Was sind die Pläne deines Kunden in ferner Zukunft? Was möchte er unbedingt beruflich/ privat erreichen?

Kennst du diese 3 Punkte, dann kennst du bereits eine ganze Menge über deinen Kunden. Achte immer darauf, dass dein Produkt oder deine Dienstleitung eine Antwort darauf hat!
Zeige deinem Kunden immer auf, welche Handlungsmöglichkeiten er hat, um so seine persönlichen Ziele erreichen zu können und so einen Verkauf zu generieren. Siehe Punkt 4, dort gehe ich noch einmal konkreter auf diesen Punkt ein. 


Verkauf: 3. Situationsanalyse des Kunden erfassen

Jetzt hast du eine grobe Vorstellung davon, wer dir dort im Verkaufsgespräch gegenüber sitzt und wer dein Kunde überhaupt ist. Jetzt ist es natürlich wichtig zu wissen, wie zum Beispiel der finanzielle Stand deines Kunden ist oder was seine Sorgen und Probleme sind. Immerhin geht es darum, dass du deinem Kunden ein passgenaues Produkt oder eine perfekte Dienstleistung liefern kannst.  


Verkauf: 4. Zeige dem Kunden die verschiedenen Möglichkeiten

Du hast deinen Kunden zum Großteil analysiert, du kennst, seine Wünsche, Pläne, Ziele und seine Ängste und du weißt genau, wohin er will. Jetzt zeigst du ihm das WIE, nämlich all die Facetten deines Produktes, die den Kunden zu seinem Wunschziel bringen. 
Versetze dich dabei in die Lage des Kunden, wenn du ihm das Produkt oder die Dienstleistung präsentierst. Das schafft noch einmal einen zusätzlich guten Effekt, denn dein Kunde bekommt die für ihn wichtigen Informationen. 
Hierbei ist auch immer wichtig, dass du deinen Kunden selbst in Aktion treten lässt. Wie? Durch die richtigen Fragen!

  • Haben Sie das Gefühl, dass genau das das Richtige für Sie ist?
  • Welches dieser Produkte können Sie bereits kategorisch ausschließen?
  • Was bringt Sie Ihrer Meinung besonders voran?

Rede und diskutiere mit deinem Kunden ruhig die entsprechenden Lösungsvorschläge, damit dein Kunde eventuell einen neuen Fokus auf seine Lage bekommt und damit du dich noch besser in deinen Kunden hineindenken kannst.


Verkauf: 5. Entscheidungsprozesse im Verkaufsgespräch einleiten

Was nützt dir das beste Verkaufsgespräch, wenn du nicht verkaufst? Oder anders formuliert: Dein Kunde muss sich irgendwann entscheiden und zwar nicht für das Produkt, was du gerne hättest, sondern das Produkt, was ihm am meisten hilft. 
Hierbei kannst du während des Verkaufs fragen, was deinen Kunden zu dieser Entscheidung bewegt und ihn vor Fehlern bewahren. Zudem erfährst du noch, welcher Aspekt ihn vielleicht Überwindung kostet. 
Wichtig im Entscheidungsprozess ist:
a) Du sollst herausfinden, an welchem Punkt ihr euch des Entscheidungsprozesses befindet.
b) Die perfekte Lösung für deinen Kunden zu finden. 


Verkauf: 6. Die Konkurrenzfrage stellen

Kaum genutzt und doch äußerst wertvoll, frage deinen Kunden nach der Konkurrenz und Alternativangeboten, hierbei handelt es sich um einen wirklich guten Kunstgriff und du kannst noch einmal nachhaken und deinen Kunden für dich und dein Produkt begeistern. Hierdurch erfährst du noch genauere Details über die Bedürfnisse deines Kunden und kannst entsprechende Schritte einleiten, damit du deinen Kunden von deinem Produkt überzeugst. 


Verkauf: 7. Feedback

Wie lief das Verkaufsgespräch? Du kannst zum Ende des Gesprächs deinen Kunden ganz offen bitten, seine Gedanken und seine Meinung darüber zu äußern. 
Oft scheitern Verkäufer an ihrer eigenen Wahrnehmung. Sie denken, dass sie gut ankommen, und dabei haben sie den Kunden einfach genervt. Erfolgreiche Verkäufer vertrauen auf die Meinung ihrer Kunden und richten ihre zukünftigen Gespräche danach aus. 

Mit diesen 7 Schritten wirst du die Bedürfnisse deiner Kunden demnächst spielend einfach herausfinden und so deine Verkaufserfolge steigern. 

Ich wünsche dir viel Spaß und natürlich viel Erfolg dabei!

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