Verkauf: Sind Frauen die besseren Verkäufer? Teil 2

Frauen sind wirklich die besseren Verkäufer! Aber was machen sie anders und wie kann jeder davon profitieren? Schauen wir einmal genauer hin!

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Verkauf: Das Problem der Aufmerksamkeit

Niemand hat die Fähigkeit 2 oder 3 Aufgaben gleichzeitig auszuführen. Sobald du im Auto sitzt und auf das Smartphone schaust, was passiert dann? Richtig, du achtest nicht mehr auf den Vordermann und es kommt womöglich zu einem Unfall. 
Dasselbe Prinzip gilt, wenn du mit einem Kunden in einem Verkaufsgespräch sitzt. Der Kunde erzählt dir von seinen Träumen und du nickst alles ab. Gedanklich bist du aber bereits im Feierabend und überlegst dir schon, wie du den Abend angenehm gestalten kannst. Damit verpasst du wichtige Infos, die du für dich und auch für den Kunden nutzen kannst. Außerdem belastet solch ein Verhalten die Kundenbeziehung maßgeblich.

Männer und Frauen haben hierbei eine andere Aufnahmefähigkeit.
Männer schweifen gerne einmal mit den Gedanken ab (deswegen unterbrechen sie ihre Kunden weniger). Frauen hingegen fokussieren die Aussagen und das Gesagte stärker und haken deswegen auch mehr nach. Übrigens kannst du mit diesen 5 Tipps den Fokus deines Kunden lenken!
Zunächst klingt das einleuchtend und dennoch ist es nur die Spitze des Eisbergs. Schauen wir also einmal tiefer in die Thematik.
In diesem Artikel geht es darum, wieso Verkäuferinnen ihre Kunden und Kundinnen besser verstehen und damit auch mehr verkaufen. 

Ich möchte einmal reich werden, wissen Sie, liebe Verkäuferin, ich hatte bislang nie die Möglichkeiten wirklich Geld zu verdienen. Ich hatte keine tolle Schulbildung, war unbeliebt und momentan bin ich unzufrieden im Job. Mein Chef übersieht mich und eigentlich war es nur Zufall, dass ich diesen Job bekommen habe. Eigentlich wollte ich immer was anderes machen, ich stecke irgendwie in einem Hamsterrad fest.“

Ich möchte einmal jeden Leser bitten diesen Text sich mehrmals durchzulesen. Was will der Kunde eigentlich haben? Will er wirklich reich werden?


Verkauf: Warum Frauen unterbrechen und Rekorde erzielen

Frauen haken zwar öfters nach, sie führen aber auch längere Monologe und fragen den Kunden weniger. Das klingt zunächst paradox, weil eine der wichtigsten Verkaufsstrategien „Fragen“ sind. Wer fragt, der führt
Viele Verkäuferinnen brauchen dieses Prinzip nicht, weil sie die Zwischentöne herausfiltern können. Im obigen Beispiel sind einige Motive des Kunden aufgeführt. Seine eigentliche Motivation ist nicht das Geld, sondern es sind andere Impulse, wie zum Beispiel, dass er seinen Selbstwert durch Geld erhöhen möchte. Dennoch ist das nicht das grundsätzliche Problem, sondern ein guter Verkäufer sieht genau was zu tun ist.
Der Kunde muss zuerst einmal mit sich selbst ins Reine kommen und braucht einen Plan, wie er sein Leben gestalten soll. Der Reichtum ist dann die Folge und die Konsequenz aus der eigentlichen Lösung. 

Was so kompliziert klingt, ist in der Regel ganz einfach: 
Frauen erkennen die Bedürfnisse ihrer Kunden schneller. Männer hingegen treiben gedanklich gerne einmal ab und nehmen nur das offensichtlichste Bedürfnis wahr. 
 

Männer: Der Kunde will Geld verdienen, also schauen wir einmal, wie wir es gemeinsam schaffen, dass er sein Einkommen erhöht. 
 

Frauen: Der Kunde ist durch seine Vergangenheit vorbelastet und er kennt sein eigenes Potential gar nicht. 


Frauen unterbrechen den Kunden ab einem gewissen Punkt, wenn sie genug gehört haben, um eine Entscheidung zu treffen und dem Kunden eine maßgeschneiderte Lösung zu bieten. 
Männer lassen ihre Kunden ausreden, was allerdings gar nicht schlimm ist. Als Verkäufer bist du schließlich auch immer Berater und dazu gehört, dass du die Sorgen und Wünsche deiner Kunden ernst nimmst und mit ihnen gemeinsam etwas dagegen tust. Dazu gehört schließlich auch: Zuhören und den Kunden reden lassen. 

Jeder Mensch will sich schließlich einmal seine Probleme von der Seele reden. Und das ist ein wichtiger Tipp für jeden Verkäufer: 
Lasse den Kunden erzählen, ganz gleich welche Art von Sorgen und Problemen er oder sie hat. Das gehört mit zu deiner Tätigkeit und dein Produkt kann immer dabei helfen, dass sich der Kunde nach dem Gespräch besser fühlt.

Welche coolen Tipps und Taktiken kann sich das starke, ähm…schwache Verkäufergeschlecht nun abschauen? :-)


Verkauf: Wie du eine einzigartige Lösung findest


1. Finde die Motivation deines Kunden

Natürlich sollst du Fragen stellen und deinem Kunden zuhören. Aber unterbreche deinen Kunden ruhig einmal öfters (die Frauen machen es vor). Hake ruhig nach. Die Bedarfsanalyse erinnert ein wenig einer Zwiebel. Schicht um Schicht wird abgetragen, bis du schließlich zum eigentlichen Problem vordringst und dann dem Kunden helfen kannst. 
Redet der Kunde davon, dass er reich werden will, dann solltest du ihm einerseits diesen Wunsch erfüllen, andererseits geht es aber auch darum, dass du die ursächliche Motivation des Kunden findest
Wir wollen schließlich alle Schmerz vermeiden und mehr Freude haben. 


2. Bleibe aufmerksam

„Ja klar Marc, bin ich immer!“
Den Satz höre ich oft, aber bist du es wirklich? Aufmerksamkeit bedeutet hierbei nämlich nicht nur, dass du das Gesagte wiedergeben kannst, sondern, dass du auch zwischen den Zeilen lesen kannst. 
Nutze NLP, um auf die eigentliche Motivation zu stoßen. Du wirst merken nach und nach öffnet sich dein Kunde. 
Neben der Aufmerksamkeit gehört also immer dazu, dass du die nötigen Entscheidungen triffst und die Dinge ansprichst, die dem Kunden helfen. 
Also lasse deinen Kunden nicht nur reden, sondern lass ihn die wichtigen Dinge erzähle! 


3. Höre dir nicht alles an!

Ja, Frauen hören weniger zu. Sie brauchen auch nicht alles hören, sondern sie selektieren den Grad der Informationen. Mache dir also während des Gesprächs immer Notizen und entscheide dich, ob die Informationen nützlich sind oder nicht. 
Wenn du merkst, dass dein Kunde bei gewissen Themen blockiert, dann mache dir eine Notiz und hake später noch einmal nach. Ich empfehle dann immer nicht mit der Brechstange vorzugehen, sondern das Thema zu wechseln und später, wenn dein Kunde einen besseren State hat, nachzufragen. 

Ziehen wir einmal ein Fazit. Ja, Frauen sind die besseren Verkäufer und wir Männer haben oftmals das nachsehen. Damit will ich aber nicht alles über einen Kamm scheren. Es kommt immer auf die individuelle Klasse des jeweiligen Verkäufers und der Verkäuferin an. Jeder Verkäufer ist individuell und hat unterschiedliche Stärken. Du kannst einmal herausfinden, welcher Verkäufertyp du überhaupt bist. 
Setze immer auf deine Stärken und halte dich nicht mit deinen Schwächen auf. Damit meine ich nicht nur deine Fähigkeiten, sondern auch, wenn dir alle in deinem Umfeld davon abraten und du aber von deiner Sache überzeugt bist. 
Es ist immer dein Leben, das du so gestalten sollst, wie es dir gefällt!

Verkauf Glaubenssätze im Verkauf

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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