Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Verkauf: Menschen in Kleiderschränke stecken

Bereits nach den ersten Sekunden einer Begegnung stecken wir Menschen in Schubladen, weil sie anderen Bekannten ähneln oder die Persönlichkeitsmuster uns bekannt vorkommen. Wie du diese Persönlichkeitsmuster beim Verkauf nutzen kannst, zeige ich dir jetzt.

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Menschen im Kleiderschrank

Eine Begegnung und wir alle beginnen automatisch unsere Mitmenschen in Schubladen zu stecken. Einerseits erscheint dies natürlich schlecht, denn es beeinflusst unseren Umgang mit diesen Menschen. Und wenn wir sie falsch einschätzen, dann birgt dies erhebliches Konfliktpotentia, gerade in Verkaufsgesprächen kommt so es zu Misstönen, die es aber vermeiden kannst. Hinzu kommt, dass diese Menschen kaum noch aus diesen Schubladen herauskommen, weil unserer Denken und die Meinung, die wir über diese Person haben, nichts anderes mehr zulassen. Du kannst aber deine Wahrnehmungsposition ändern und so die Situation und damit automatisch auch deine Sichtweise auf die Menschen ändern. 
Dennoch brauchen wir genau diese Schubladen und diese Muster in unserem Alltag, damit wir Zeit und Energie sparen und nicht der Reizüberflutung vollkommen ausgeliefert sind.
Stelle dir nur einmal vor, dass du selbst nicht mehr von Annahmen ausgehen könntest, wie dein Umfeld funktioniert. Du müsstest erst immer wieder alles prüfen (ob der Boden wirklich stabil ist oder das Licht funktioniert), anstatt den Fokus nur auf die wesentliche Dinge zu legen, wie zum Beispiel das Verhalten von Gesprächspartnern. 
Besonders im Verkauf kannst du dir das zu Nutze machen. Dabei steckst du nicht jeden einzelnen Menschen in eine einzelne Schublade, sondern du wirst gleich sehen, dass du gewisse Kundentypen in Schränke steckst. Und dabei steht jeder Schrank für gewisse Verhaltensweisen des Kunden im Verkaufsgespräch.
 

Wenn du die Entscheidung deines Kunden bereits kennst

Weißt du genau, wie du tickst? Wahrscheinlich kannst du es erahnen, aber deine Freunde und Bekannte können beinahe vorhersagen, wie du in gewissen Situationen reagierst. Und sicherlich gilt dasselbe für dich, was deine Bekannten betrifft.
Wir folgen also immer den gleichen Mustern, genauso handhaben es deine Kunden. Und wenn du diese Muster erkennst, die Informationen aufnimmst und für dich organisieren kannst, dann ist es wesentlich einfacher für dich deine Kunden zu überzeugen. Einfach, weil du weißt, wie sie reagieren werden. Hierbei geht es nicht um den inhaltlichen Aspekt der verschiedenen Musterprogramme, sondern nur um den Prozess, also um das wie im Verhalten des Kunden während eines Verkaufsgesprächs. Wie geht mein Kunde mit den Informationen um und wie entscheidet er sich deswegen? Als NLP- Trainer kann ich dir sagen, dass wir alle zu jeder Zeit Mustern unterliegen, mehr erfährst du im Artikel "Was ist NLP?"


Welche Verhaltensweisen gibt es

Die Orientierungen deiner Kunden kannst du in drei Kategorien unterteilen:

  • Zugehörigkeitsmuster
  • Machtmuster
  • Leistungsmuster


Zugehörigkeitsorientierung

Menschen, auf die das Zugehörigkeitsmuster passt, sind vor allem auf Harmonie bedacht. Für diese Kunden sind die Mitmenschen und das soziale Miteinander bedeutend. Die Handlungen sind dabei so abgestimmt, dass sie ihre Aufmerksamkeit und die Handlungen auf die Bindung mit anderen richten und alles oberflächliche vermeiden wollen. 


Machtorientierung 

Das absolute Ziel dieser Menschen ist es Macht zu bekommen und diese zu erhalten. Die persönliche Macht steht über allem und jedem. Dabei sind sie immer sehr auf die Kontrolle und den pragmatischen Nutzen bedacht. 


Leistungsorientierung

Menschen, die du in solch ein Muster einordnest sind danach bestrebt etwas zu erreichen. Hierbei spielt der Drang Neues zu kreieren oder Altes zu verändern einen erheblichen Anteil an der Leistungsbereitschaft.


Da du jetzt diese drei Persönlichkeitstypen kennst, geht es jetzt darum herauszufinden, was genau diese Menschen antreibt, motiviert und letztlich zum Kauf bewegt. 


 6 Tipps, um die richtigen Verkaufsimpulse zu setzen

Es gibt immer weitere Verhaltensprozesse und -impulse, die deine Kunde während des Gesprächs durchläuft. Achte darauf, so kannst du deine Kunden von deinem Produkt überzeugen, indem du seine Erwartungen bedienst und damit zufrieden stimmst. 


1. Hin- und weg

Es gibt Kunden, die dein Produkt kaufen, weil sie dadurch Schmerzen vermeiden können. 
Das Gegenteil davon sind Kunden, die unbedingt etwas erreichen wollen. 
So kann ein machtorientierter Mensch nach noch mehr Macht streben und deswegen dein Produkt kaufen oder er kauft es, weil er Angst (so besiegst du deine Ängste) davor hat die bisherige Macht zu verlieren. 
Frage deinen Kunden, was ihm wichtig ist. 
"Ist es wichtiger für Sie XY zu erreichen oder Z zu vermeiden?"
Wählt dein Gesprächspartner vermeiden, bewegt er sich viel eher von Dingen weg und ist auf Sicherheit bedacht. Nimmt er erreichen, dann weißt du, dass er unbedingt ein Ziel hat, auf das er sich zubewegt.


2. Externer oder interner Entscheider?

Externe Entscheider
Es gibt zwei Arten von Entscheidungstypen. Externe Entscheider holen sich viele Meinungen ein und wollen unbedingt wissen, was andere von einer Idee oder dem Produkt halten. 
Tue ihm den Gefallen und erzähle ihm, wer schon alles bereits das Produkt nutzt, zeige ihm am besten sogar die Referenzen. Auch Empfehlungen von Experten helfen dir, den externen Entscheider zu überzeugen.
Lobe und motiviere ihn, denn damit steigert sich die Wahrscheinlichkeit, dass er einem Abschluss zustimmt. 

Interne Entscheider
Interne Entscheider triffst du oft in Führungspositionen an. Sie motivieren sich immer selbst und wissen allen Anschein nach, was für sie am besten ist. Bestärke ihn in seiner Meinung, dass nur er weiß, was am besten für ihn ist. 


3. Detail - oder Globaler Denker?

Besonders wichtig in einem Verkaufsgespräch ist immer die Präsentation. Handelt es sich dabei um jemanden, dem besonders die Details wichtig sind und der immer wieder nachfragt und aus den Details einen Gesamteindruck zusammenbaut?
Oder handelt es sich um eine Person, der es zu Beginn genügt, dass du ihm einen groben Überblick gibst und ihm dabei immer wieder nach Details fragst?
Um herauszubekommen, um welchen Denker es sich handelt steige mit einer Frage ein, ob dein Kunde zuerst einen groben Überblick wünscht oder ob ihr „in medias res" starten sollt. 


4. Menschen- oder sachorientiert?

Ein weiteres Beziehungsmuster sind die menschen- oder sachorientierten Personen. Hierbei liegt der Fokus bei den menschenorientierten Kunden vorwiegend auf den Gefühlen, die er mit dem Produkt und seinem Gesprächspartner verbindet. Achte immer darauf, dass er jede Aussage auf sich und seine Persönlichkeit bezieht. Es ist also Fingerspitzengefühl gefragt!
Sachorientierte Personen hingegen interessieren sich weder für die Gefühle noch die Meinungen. Sie wollen bloß die Stärken und Schwächen des Produktes kennen und entscheiden nur aufgrund dessen!
Frage zu Beginn, was deinem Kunden wichtig ist und er unbedingt erfahren will.


5. Ichbezogen oder anders bezogen?

Wie verarbeitet dein Kunde die Informationen, die du ihm mitteilst? Hiervon hängt ein Großteil der Entscheidung ab. Ichbezogene Personen haben hierbei das Problem, dass sie immer mit sich und ihren Gedanken beschäftigt sich. Abstrahiert man ihre Gedankengänge, so lautet die Devise: „So wie ich denke, denken alle anderen auch.“
Du siehst schon alleine an diesem Denkmuster, dass es schwierig ist sich genau in diesen Charakter hineinzuversetzen. Achte sowohl auf die Körperhaltung, als auch auf die Informationsverteilung. Sitzt jemand zurückgelehnt auf seinem Stuhl, starrt oftmals Löcher in die Luft und ist nur an den eigenen Informationen interessiert, dann kannst du mit angrenzender Sicherheit sagen, dass es sich um eine ichbezogene Person handelt.
Das Gegenteil davon ist die andersbezogene Persönlichkeit.
Dieser Personentyp nimmt seine Umwelt wahr, registriert jede noch so kleinste Veränderung bei seinem Gegenüber wahr. Sie merken es auch an der Gesprächskultur. Er beugt sich herüber zu Ihnen, hält Augenkontakt und lässt sich komplett auf das Gespräch ein.


6. Gleichheits - und Gegenteilsmuster

Eine weitere Verarbeitungscharakteristikum sind die Gleichheits - und Gegenteilssortierer.
Gleichheitssortierer treffen ihre Entscheidungen, indem sie nach Ähnlichkeiten und Gemeinsamkeiten in ihrem bisherigen Leben suchen. Entdecken sie Parallelen sind sie zufrieden. 
Das wesentliche Merkmal dieser Personen sind, dass sie keine Veränderungen wollen, sondern Konstanz und absolute Stabilität. 
Du kannst davon ausgehen, dass er dir recht schnell zustimmt und für deinen Vorschlag ist. 
Der Gegenteilssortierer hingegen strebt nach Neuem, nach Abwechslung und massig Input. Hierbei sortiert er immer nach dem Prinzip, dass Neues immer besser als Altes ist. 
Hieraus ergibt sich auch die Handlungsweise, dass er immer das Gegenteil davon macht, was du ihm vorschlägst. 
Nutze diese Fakten und deinem Abschluss steht nichts mehr im Wege!


Studiere deine Kunden genau und passe in Gesprächen deine Präsentationen auf die jeweiligen Charaktereigenschaften und Persönlichkeitstypen an und du wirst feststellen, dass du Verkäufe tätigen wirst, die du davor als unmöglich bezeichnet hättest. Genau so wirst du zum erfolgreichen Verkäufer!
Jedes der einzelnen Muster füllt den Kleiderschrank der Charaktere. Kombiniere all diese Fakten, so ergibt sich daraus eine absolute Spitzenpräsentation und ein Abschluss für dich.
 

Muster Phasen im Verkaufsgespräch

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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