2018 August 07

Verkauf: Lasse deinem Kunden Zeit für seine Sorgen und Probleme

Du spürst, dass sich dein Kunde nicht öffnet und gehemmt wirkt. Viele Verkäufer begehen dann den Fehler, unnötig Druck aufzubauen und verzweifeln. Mache genau das Gegenteil und geben deinem Kunden einfach das, was er braucht: Zeit für seine Sorgen und Probleme.

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2018 August 07
2018-10-01T14:51:08+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Zu schnell, zu viel, doch zu wenig Zeit

Reagierst du in einem Kundengespräch zu vorschnell und denkst, dass du alles über deinen Kunden sowieso schon weißt und nur noch den Abschluss vor Augen hast, dann machst du einen gewaltigen Fehler. 
Wenn ich von dir eine Antwort verlange, vielleicht noch nervös mit dem Bein wackele, dich mit meiner Nervosität anstecke, dann wirst du antworten, weil ich es erwarte und dich unter Druck setze. Und deine Antwort kann kaum einen inhaltlichen Mehrwert bieten. Dabei spielt der Inhalt nicht einmal so eine große Rolle. Du willst einfach nur von mir aus dieser Drucksituation entlassen werden. 
Die wirklichen Beweggründe deines Kunden erfährst du aber erst dann, wenn du ihm genug Zeit lässt.
Einige Sekunden mehr reichen dabei schon aus. Zudem kannst du auch das Milton Modell nutzen, um so die inneren Prozesse deines Kunden besser zu verstehen. 
 

Wie du mehr aus dem Kundengespräch herausholst!

Wenn du dich in einem Verkaufsgespräch befindest und stellst deinem Kunden eine Frage, dann lasse ihm Zeit für seine Antwort - mindestens 3-5 Sekunden. Sollte er länger brauchen, dann gebe ihm den Moment und lasse ihn gründlich überlegen. 
Bleibe ruhig sitzen und versuche nicht, erneut das Wort zu ergreifen oder noch eine Frage zu stellen. Übe dich einfach in Geduld.

Sobald dein Kunde antwortet, höre dir die Antwort komplett an, nicke aufmerksam und bestätige ihn, wenn er spricht. Gebe ihm nicht das Gefühl, dass du ihn unterbrechen möchtest.

Sobald er geendet hat, warte abermals 3 Sekunden. Jetzt sagt dein Kunde das Wichtige: die Information, die ihm schwerfällt, sie zu teilen. Nutze also die Schmerzen deines Kunden
Natürlich ist dies nicht immer der Fall und der Kunde endet einfach. Setze dann ein und stellen ihm die nächste Frage.

Wichtig dabei ist, dass du ruhig bleibst und dem Kunden eine behagliche Gesprächsatmosphäre bietest, ihn ausreden und überlegen lässt.


Was die Zeit mit deinem Kunden macht

Im Normalfall geben wir anderen Menschen nur maximal 1,5 Sekunden Zeit zu antworten. Dann setzen wir ein, weil ansonsten eine – für uns – unangenehme Stille entsteht.
3 oder mehr Sekunden sind die neurologische Konstante unseres Hirns, ab da fängt Ihr Kunde an, richtig zu überlegen und keine stereotypischen Antworten abzuliefern. Bestehende Wissensstrukturen werden in Verbindung gebracht. 3 Sekunden ist also die nötige Zeit, die es braucht, die wichtigen Informationen herausbzubekommen, die wirklichen Wünsche des Kunden zu erfahren.


5 weitere Gründe, warum Sekunden eine wertvolle Investition für dich sind

 

Mehr Informationen

Sobald du deinem Kunden mehr Zeit für die Antwort gibst, wird er dir auch mehr Input für das weitere Gespräch liefern. Du befindest sich also in einer Win-win-Situation und wirst dadurch deutlich erfolgreicher. Die Antworten werden deutlich länger und umfangreicher, womit du wiederum mehr Informationen bekommst, um so noch besser auf die Probleme und Wünsche des Kunden einzugehen. 


Bessere Gesprächsqualität

Wer auf Kommando antworten soll, der gibt nur eindimensionale Antwort im Stakkato-Tonfall. Hat dein Kunde mehr Zeit, so sind die Antworten nicht nur länger, sondern die Sätze sind wohlüberlegter und klarer in der Aussage. Und wem hört man wohl lieber zu? Jemanden, der nur stottert und stockt oder einer Person, die klare, vollständige Sätze spricht? 


Entspanntere Gespräche

Das Gespräch wird nicht nur inhaltlich besser, sondern auch die Gesprächsatmosphäre verbessert sich. Dein Kunde fühlt sich verstanden und nicht gedrängt. Der Druck nimmt ab, das Vertrauen steigt.


Längere Kundenbeziehung

Viele Verkäufer automatisieren ihre Verkaufsgespräche und bringen keinerlei individuelle Note mit hinein. Sobald du dir mehr Zeit nimmst, zeigst du ehrliches Interesse an deinem Kunden und kannst so auch eine langfristige Beziehung aufrechterhalten. Und was gibt es besseres als eine starke und langanhaltende Kundenbindung?


Tiefere Wahrheiten werden thematisiert

Wenn sich dein Kunde öffnet und gut aufgehoben fühlt, wird er automatisch offener mit dir sprechen, womöglich auch verborgene Wünsche äußern und positiver auf Lösungsvorschläge reagieren. Zwei Sekunden länger warten, bedeutet für dich wesentlich mehr Potential in einem Verkaufsgespräch!

Du siehst, dass bereits 2 Sekunden einen riesigen Unterschied bei Verkaufsgesprächen zwischen einem erfolgreichen Verkäufer und einem erfolglosen Verkäufer ausmachen. Oftmals sind es nur Nuancen, welche die Weltspitze von guten Verkäufern trennt. Mache den nächsten Schritt, er dauert nur wenige Sekunden länger.
    

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