Verkauf: Kennst du die Körpersprache deines Kunden?

Nonverbale Kommunikation macht über 80% der allgemeinen Kommunikation aus. 80%! Es kommt also lediglich zu knapp 20% überhaupt auf den Inhalt an. Stelle dir nur einmal vor, dein Kunde macht nur eine Bewegung und du kannst bereits eine Tendenz ablesen, ob dein Kunde am Ende das Produkt kauft oder nicht

Wie das geht? Das verrate ich dir in meinen 5 Tipps, wie du die Körpersprache deines Kunden richtig liest!
 

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Verkauf: 2 wichtige Übungen

Bevor ich dir die 5 Tipps gebe, möchte ich dich bitten, dass du folgende beiden Dinge sooft es geht machst und wiederholst.

1. Beobachte Menschen in den verschiedenen Situationen. Wenn du zum Beispiel auf die Bahn warten musst, schaue, wie sie sich verhalten, wenn sie telefonieren, wenn sie unter Strom stehen oder einfach nur ruhig auf den Zug warten. Wie ist ihre Körperhaltung, was machen sie mit den Händen, wie ist ihr Stand?




2.  Achte besonders in Gesprächen, ganz gleich, ob du dich im Supermarkt befindest, bei Gesprächen mit Kollegen oder Familienmitgliedern auf die verschiedenen Haltungen und nonverbalen Signale. Allein durch die Beobachtungen schulst du deine Augen für die Details und wirst dadurch zu einem wahren Experten, was das Körperlesen angeht. Natürlich gibt es auch genügend Literatur dazu und mehr Wissen schadet bekanntlich nie! Und genau durch diese Hacks im Alltag kannst du später deinen Kunden positiv beeinflussen


Verkauf: Schlüssel zur Körpersprache

1. Kommunikation ist ein Orchester aus Signalen

Der Satz „Wer lügt, der schaut einem nicht in die Augen.“ Ist letztlich nur ein Mythos. Wann immer du in einem Gespräch mit einem Kunden bist, achte auf verschiedene Signale. Wer sich unwohl fühlt oder lügt (beides bedingt Stress), der sendet nicht nur ein Signal ab, sondern ein ganzes Orchester an Signalen. Wenn dein Kunde sich am Hals kratzt, kurz das Ohrläppchen berührt und dessen Stimme auf einmal ein anderes Sprechtempo oder eine andere Klangfarbe annimmt, dann kannst du davon ausgehen, dass sich sein innerer Zustand geändert hat und der Körper nun andere Signale sendet. Achte auf die Veränderung der Verhaltensweisen, die du spürst.


2. Wo stehen die Füße?

Erinnerst du dich noch daran, wenn du einer ungeliebten Tante einen Kuss geben musstest? Dein Körper hat sich nach vorne gebeugt, aber deine Beine blieben an Ort und Stelle. Stehst du deinem Gesprächspartner gegenüber, dann achte immer auf die Fußstellung. Beugt er sich nur vor, bewegt sich aber ansonsten nicht, kannst du davon ausgehen, dass sich dein Gegenüber unterbewusst einen Fluchtweg offenlässt und er wahrscheinlich gleich einen Einwand anbringt, also nutze die Chance!


3. Wo sind die Hände?

Wie jemand gestikuliert, zeigt bereits, wie sein mentaler Zustand ist. Donald Trump zum Beispiel hat bei den Duellen um die Präsidentschaft oft mit dem erhobenen Zeigefinger zuerst „gedroht“ und dann „gestochen“. Allein mit dieser dominanten Gestikulation hatte er einen gravierenden Vorteil gegenüber den Mitkandidaten, die eingeschüchtert wurden.
Zeige bei Verkaufsgesprächen öfter mal die offenen Handflächen, wenn du etwas betonst. Dadurch zeigst du Offenheit und schaffst es in Kombination mit dem Gesagten, dass sich dein Gegenüber entspannt. Wenn es um den Abschluss geht, drehe deine Hände und zeige deinem Kunden die Handrücken, hierdurch strahlst du eine subtile Dominanz aus und führst deinen Kunden durch das Verkaufsgespräch.


4. Starte von der Baseline

Smalltalk ist eines der schwierigsten Dinge, die es gibt, und gleichzeitig unverzichtbar. Durch ein nettes und offenes Gespräch kalibrierst du den Kunden auf einen normalen Zustand. Achte besonders hierbei darauf, wie sich dein Kunde verhält. Sitzt er einfach aus Gemütlichkeit mit verschränkten Armen da? Was machen die Augen, die Hände und die Füße, wenn ihr beiden euch über den Alltag unterhaltet? Wenn du dann in das Verkaufsgespräch einsteigst, kann es passieren, dass dein Kunde die Baseline, also die Grundhaltung verlässt. Dadurch siehst du, wie sich dein Kunde fühlt und wann es für dich an der Zeit ist, den Abschluss zu tätigen.
Merke dir: Zuerst den Kunden in einen normalen und positiven Zustand auf der Baseline bringen und im Verkaufsgespräch darauf achten, dass er diese entspannte Haltung beibehält. 


5. Details!

Wie ist der Kunde gekleidet? Trägt er Krawatte oder keine, allein dadurch kann der Eliteverkäufer schon sehen, ob der Kunde eher konservativer Natur ist oder doch etwas offener und jugendlicher. Schaut dein Kunde auf sein Smartphone und du siehst den Bildschirmhintergrund, kann dir das nützliche Informationen geben. Was für ein Handydisplay hat er? Sind darauf sein Lieblingsverein, Freunde, Familie oder etwas anderes zu sehen? Dadurch kannst du deinen Kunden auf ein angenehmes Thema bringen! Nehmen wir an, du stehst neben einem potentiellen Kunden auf einem Event, er schaut auf sein Smartphone und du entdeckst ein Familienporträt. Die Information dahinter ist: Dem Kunden ist die Familie wichtig. Das kannst du sehr gut verwenden, um den Kunden von dem Produkt zu überzeugen. Achte auf kleine Merkmale, die dein Kunde aussendet und du wirst merken, dass du bereits, ohne ein Wort gewechselt zu haben, ein sehr grobes Bild des Kunden hast (wobei du ihn dann natürlich nicht sofort in eine Schublade stecken solltest, stecke deinen Kunden in einen Kleiderschrank!).

Du siehst, dass gerade das Lesen Körpersprache und dem aufmerksamen Beobachten viel Übung von dir abverlangt und es immer wieder nur auf die Kleinigkeiten ankommt. Wenn du die Kleinigkeiten beachtest, wirst du immer bessere Verkaufsgespräche führen und so immer wieder den emotionalen Zustand deines Gegenübers kennen und auch selbst emotional verkaufen. Probiere es aus!
 

Muster Zustandsmanagement

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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