Verkauf: Kauft jemand dein Produkt überhaupt?

Wenn du ein Produkt hast, dann hast du dir sicherlich überlegt, welcher Kunde potentiell für dein Produkt in Frage kommt. Viele Unternehmen überleben die ersten Jahre nicht, weil sie sich nicht die richtigen und erfolgreichen Fragen gestellt haben, wenn es darum geht, wer überhaupt die Zielgruppe ist und wie man diese Zielgruppe überhaupt erreicht. 

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Verkauf: Brauchen wir das eigentlich?
 

Wer ein Produkt auf den Markt bringt, der sollte sich vorher überlegen, ob die Kunden es kaufen und auch brauchen. Wer keinen richtigen USP hat, weder Businessplan noch Strategie verfolgt und der beim Marketing spart, der wird ganz schnell feststellen, dass niemand das Produkt kauft, geschweige denn sich dafür interessiert.

69% aller Start Ups ins Deutschland überleben die ersten 5 Jahre nicht, weil sie nicht die richtigen Fragen stellen und die Produktkonzeption nicht durchdacht haben. Oftmals liegen hierbei Vorstellung und Realität weit auseinander. Bei der Konzeption eines Produktes solltest du immer im Hinterkopf die potentiellen Käufer haben. 

Kunden warten nicht auf (d)ein Produkt! Sie entscheiden erst, wenn sie davon wissen, ob sie es kaufen oder nicht. Hierbei durchlaufen sie immer wieder ein bestimmtes Fragenschema:


1. Was fühle ich, wenn ich das Produkt sehe?

Kunden wollen emotional von dem Produkt abgeholt werden, also musst du emotional verkaufen! Kunden wollen ein Kribbeln spüren und es unbedingt wollen. Klar spielen Fakten eine große Rolle, dennoch überzeugen letztlich Emotionen den Kunden. Sie geben den Ausschlag dafür, ob der Kunde es letztlich kauft oder nicht. Verkaufe im Gespräch besser immer Analogien und nicht nur Fakten, warum, das erfährst du im Beitrag!

Stell dir die Frage bei deinem Produkt: „Sieht sich der Kunde mit dem Produkt, sobald er es entdeckt?“


2. Braucht der Kunde das Produkt?

Eine der größten Fragen des Kunden ist immer der Nutzen des Produktes. Nehmen wir an, du entscheidest dich dafür, Kunden via E-Mail-Marketing anzuschreiben. Hierbei solltest du natürlich auch die richtige Zielgruppe auswählen. Denn entweder du schaffst es, den Kunden emotional an das Produkt zu binden oder mit dem Nutzen zu überzeugen. Ist der Nutzen nicht gegeben, dann wird der Kunde sich gegen dein Produkt entscheiden. Denn: Wofür braucht er es? Mache immer den Nutzen klar und warum ausgerechnet dein Produkt sinnvoll für den Kunden ist. 


3. Ist es einzigartig?

Apple war jahrelang das innovativste Unternehmen, sie brachten das erste Smartphone für den Massenmarkt hervor oder Tablets. Dass das nicht jedes Unternehmen liefern kann, ist selbstverständlich. Allerdings solltest du immer mindestens 3 Punkte haben, die dein Produkt einzigartig machen. Warum 3 Stück? Hättest du nur ein Unterscheidungsmerkmal, dann würden dir die Kunden mit dem Einwand „Ja, aber die anderen Produkte…“ begegnen. 3 ist eine wirklich magische Zahl, wenn es um den Verkauf geht. 


3 Punkte kann sich eigentlich jeder merken. 

Wenn du dich danach schaust, 3 wesentliche Kriterien zu finden, die dein Produkt einzigartig machen, dann blicke aus der Sicht des Kunden auf dein Produkt und nicht aus Sicht des Unternehmens. Dadurch verhinderst du, dass du komplett am Markt vorbei konzipierst.


4. Bekomme ich ein alternatives Produkt zu einem günstigeren Preis?

Geiz ist nach wie vor für viele Menschen geil! Natürlich gibt es auf dem Markt verschiedene Preisspannen, frage dich also neben den Alleinstellungsmerkmalen, was die Stärken deines Produktes sind und womit du den Preis rechtfertigen kannst. 

Nutze Kundeneinwände, wenn es um den Preis geht. Kundeneinwände sind bei der richtigen Herangehensweise die besten Chancen, Kunden von deinem Produkt zu überzeugen. Wieso? Der Kunde liefert dir einen Grund, ihm das Produkt zu zeigen. 

Es geht also hauptsächlich darum, dass dein Produkt die Kunden emotional anspricht und darüber hinaus ein Problem löst. Wie genau das aussehen kann, zeige ich dir jetzt:


Verkauf: 3 Beispiele, die Kunden begeistern!

Ich gebe dir 3 inspirierende Produktbeispiele und die Ideen dahinter. Hierbei spielt weder die Unternehmensgröße eine Rolle noch der Erfolg, sondern es geht mir alleine darum, dass du siehst, wie man sensationelle Produktideen entwickelt und Kunden begeistert.

 

1) Uber

Noch vor 10 Jahren fuhren wir alle entweder mit den öffentlichen Verkehrsmitteln oder nahmen ein Taxi, wenn wir nicht selbst fahren und die Umwelt nicht schädigen wollten.

Während wir richtig lange warten mussten, bis die Bahn kam, waren Taxen oftmals recht teuer. Uber hat genau diesen Missstand erkannt und sich gedacht: Wer gerade Auto fährt, der kann auch diejenigen mitnehmen, die gerade irgendwohin wollen. Oder anders ausgedrückt: Uber macht aus normalen Autofahrern Taxifahrer. Somit sahen sie das Bedürfnis, erkannten ein Problem und schon war die überaus erfolgreiche Idee Uber geboren. 


2) Mymuesli

Jeder, der gerne Müsli isst, kennt folgendes Problem: Einige Dinge im Müsli mag oder verträgt man nicht, andere wiederum fehlen einem immer wieder. Das hat das Unternehmen „Mymuesli“ erkannt und so ein Business aufgebaut, bei dem jeder Kunde sein individuelles Müsli erstellen kann. Ein scheinbar alltägliches Problem mit einem Millionen Potential. 


3) Netflix

Eine Seriensensation jagt die nächste und das genau dann, wann du es willst. Mussten wir uns alle früher noch damit abmühen, Serien und Filme auf der Festplatte abzuspeichern, dann zu bemerken, dass die Serie nicht aufgenommen wurde, weil die Festplatte zu voll war, gibt es mit Netflix mittlerweile einen riesigen Platzhirschen, der ganz nebenbei illegales Streaming auch noch einstampfte. 

Die Idee ist so genial wie einfach: Du kannst deine Serien und Filme schauen, wann du willst, und bist damit nicht mehr an Uhrzeiten und Tage gebunden. 

 

Gehe diese Fragen durch und orientiere dich an den Beispielen und du wirst den vollen Erfolg haben!

Phasen im Verkaufsgespräch Präsentation

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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