Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Verkauf: Du benutzt falsche Argumente!

Marc Galal

Du fährst ein Argument nach dem anderen auf  und dennoch ist der Kunde nicht überzeugt? Ich zeige dir, woran das liegt und wie du die perfekten Argumente im Verkaufsgespräch findest!

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Verkauf: Was ist überhaupt ein Verkaufsargument?

Wenn du ein Verkaufsargument benutzt, dann nutzt du die Kraft der Überzeugung und die Kunstgriffe des Verkaufs. Hierbei können die Verkaufsargumente entweder sachlich orientiert sein, also indem du Daten, Fakten, Zahlen oder Statistiken nutzt, also Tatsachen und Autoritäten. Oder du nutzt die Kraft der Emotionen und Storytelling.
Viele Verkäufer stützen sich auf die reinen Fakten und erzählen und erzählen und werfen mit Zahlen um sich und führen noch eine Statistik auf und sagen, wie „exklusiv“ das Produkt ist, und Fakten folgen auf Fakten und der Kunde steht nur da, hört sich das alles an und am Ende lehnt er das Produkt ab.  
Warum?
Hat jemals eine Statistik dein Herz erwärmt? Oder die Zahlen, Daten und Fakten so in den Bann geschlagen, dass du unbedingt etwas kaufen wolltest?
Die Antwort darauf lautet „Nein“. Wenn dir jemand sagt, dass der Sportwagen, den du eventuell kaufen willst, 250 PS hat, beeindruckt dich nicht nur die Zahl an sich, sondern die Vorstellung, wie du in dem Auto mit 250 PS fährst.
 
Fakten helfen dir beim Verkauf, weil sie dem Kunden Orientierungen, Referenzen und Vergleichsmöglichkeiten bieten.  

Nutzt du hingegen Emotionen, die den Käufer unterbewusst berühren und ihn sich vorstellen lassen, wie er das Produkt nutzt, dann ist diese Wirkung um ein vielfaches stärker. Kommen dann noch die Fakten als Absicherung ins Spiel, dann wird der Kunde kaufen, also verkaufe emotional!

Argumente sind also sachliche Beweise, die durch Emotionen in das Unterbewusstsein des jeweiligen Kunden transportiert werden. 
 

Verkauf: Wer ist dein Kunde?

Es kann allerdings passieren, dass du wirklich jeden Trick auspackst, nur dein Kunde beißt nicht an. 
Woran kann das liegen?


1. Deine Einstellung stimmt nicht

An manchen Tagen laufen die Verkaufsgespräche super und ganz intuitiv unternimmst du die richtigen Schritte, sagst genau das Richtige und landest einen Volltreffer. Alles erschien total einfach und du hattest es bereits davor im Gefühl, bevor überhaupt das Gespräch angefangen hat, dass es klappen wird. 

An anderen Tagen ist es das genaue Gegenteil. Es scheint, wie verhext zu sein, und das Verkaufsgespräch gestaltet sich zäh, der Kunde blockiert, du blockierst, du hast keinen Abschluss und sammelst stattdessen Selbstzweifel. 

Der Unterschied zwischen diesen beiden Verkaufsgesprächen ist nur einer: Deine Einstellung! Denke noch einmal nach, was dazu geführt hat, dass das Gespräch schlecht lief. Warst du schlecht drauf und vielleicht warst du nicht ganz bei der Sache? 
Bringe dich in die richtige Einstellung! Festige deine Glaubenssätze und gehe mit einer positiven Einstellung in das Gespräch.


2. Du hast dich falsch Vorbereitungen getroffen

Triffst du die richtige Vorbereitung für dein Verkaufsgespräch, dann hast du bereits die Hälfte des Gesprächs in der Tasche. 
Du betreibst Zustandsmanagement bei dir selbst, du liest dir noch einmal die Informationen über deinen Kunden nach und überlegst dir eine Strategie und auch schon mehrere Alternativen. Mache zudem immer, wirklich IMMER, eine Bedarfsanalyse beim Kunden und ziehe deinen Verkaufsleitfaden nicht einfach so durch.
All das kann dich zum absoluten Verkaufserfolg und zum Abschluss führen, allerdings ist das nicht garantiert. Wenn du zum Beispiel die Informationen über deinen Kunden falsch interpretierst, dann kann es ganz schnell ins Auge gehen und das Gespräch wird zur Katastrophe. 
Genau deshalb brauchst du immer mindestens einen Plan B.


3. Der Kunde hat die falsche Einstellung 

Du hast einen Termin mit deinem Kunden und du merkst sofort, dass er überhaupt nicht in „Kauflaune“ ist (achte auf die Körpersprache deines Kunden). Das passiert ganz oft und als Verkäufer steht man scheinbar dem Kunden hilflos gegenüber. Doch dem ist nicht so. Versetze den Kunden in einen positiven Zustand, indem du emotional verkaufst (aber nicht übertreiben!). Schaue dir einmal die Augenbewegungen deines Kunden an, wenn du ihm etwas erzählst und erklärst. Schaut er nach oben, so visualisiert er und er stellt sich buchstäblich vor, wie er das Produkt benutzt.
Du kannst übrigens ganz einfach herausfinden was deinem Kunden auf der Seele brennt: Nutze Schmerzen und die Probleme deines Kunden, indem du immer und immer wieder fragst (lasse es aber nicht wie ein Verhör aussehen) und dein Kunde wird irgendwann erzählen, was genau ihn stört.


4. Du hast keine Ahnung, was der Kunde überhaupt will

Du verkaufst am Kunden vorbei. Das kann dann passieren, wenn du für einen Augenblick nicht aufgepasst hast oder die falschen Fragen gestellt hast.
Nehmen wir einmal als Beispiel, du verkaufst ein Auto und präsentierst die sportlichen Aspekte, die hohe PS- Zahl. Dein Kunde ist allerdings ein Familienvater, der eigentlich nur eines will: Die Familie soll es bequem und komfortabel haben. Also mache dir einen Plan zurecht, damit du genau die Wünsche des Kunden im Auge behältst und dafür sorgst, dass er auch nur das Produkt bekommt, das er haben will.

Überzeugungstechnik Präsentation

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