Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Verkauf: Die Bedarfsanalyse für das Verkaufsgesprächs Teil 1

Marc Galal

Dein Kunde kauft nur, wenn er das Bedürfnis verspürt, dass er dieses Produkt unbedingt braucht. Ich zeige dir, wie du die Bedürfnisse deines Kunden entdeckst, weckst und am Ende verkaufst!

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Verkauf: Verkaufen und Kaufen, die großen Motivationsfaktoren

Wenn du einmal in der Stadt bist, dann halte einmal inne. Was tun alle Menschen bewusst oder unterbewusst? Sie kaufen ein, sie shoppen. Sobald sich jemand durch die Stadt bewegt, kauft er unterbewusst ein. Allein deswegen wird sehr viel Geld für die entsprechende Dekoration in Schaufenstern ausgegeben. Warum kaufen und konsumieren wir alle so gerne? Hierfür gibt es 4 verschiedene Gründe, die uns immer wieder dazu bringen zu kaufen und dir gleichzeitig die Möglichkeit geben zu verkaufen. 
Betrachten wir einmal zusammen diesen Überblick, was fällt auf?
 

1. Damit wir ein Gefühl oder Zustand erlangen


Jeder kennt es doch, wenn man gefrustet ist und sich dann etwas „gönnt“. Manchmal erwischen wir uns Tage später bei dem Gedanken, dass wir da eigentlich totalen Unsinn gekauft haben. Aber in dem Moment des Frustes hat es uns geholfen und war deshalb nötig Sorgen und Probleme abzumildern.
 

2. Um unsere Werte zu befrieden

Jeder Mensch ist werteorientiert, deswegen kaufen wir uns auch immer wieder Dinge, die unsere Werte ansprechen und uns zufrieden stellen, weil die Werte erfüllt werden. Denke nur einmal daran, dass viele Menschen Marken lieben. Warum? Weil sie einen Wert vermitteln, deswegen finden Premiumprodukte auch so einen reißenden Absatz, übrigens, so verkaufst du Premiumprodukte
 

3. Um Schmerz zu vermeiden


Kennst du das Klischee, dass sich jemand ein Eis kauft, weil er oder sie Liebeskummer hat? Ein charmantes Klischee, das von der Filmindustrie eingeführt wurde und mittlerweile so tief in unserem Unterbewusstsein steckt, dass wir automatisch den folgenden Glaubenssatz entwickelt haben: Habe ich Liebeskummer, dann brauche ich ein Eis, weil das Eis meinen Liebeskummer abmildert.
 

4. Um Freude zu erlangen


Natürlich kaufen wir immer wieder Produkte oder auch Dienstleistungen, die uns Freude bereiten. Besonders im Bereich der Mode „müssen“ wir unbedingt dieses oder jenes Teil haben, weil es uns vergnügt und Freude bereitet. Oder allein der Gedanke an einen schnellen Sportwagen treibt den meisten bereits ein Lächeln ins Gesicht.
 

Und, was ist dir aufgefallen? Richtig! All diese Motive sind emotional geprägt. Menschen kaufen keine Dienstleistung oder ein Produkt, sondern sie kaufen sich Gefühle und Zustände. Sicherlich kennst du das von dir selbst, wenn du zum Beispiel einmal aus Frust etwas gekauft hast und dich danach besser gefühlt hast. Jeder Mensch hat dabei eigene Werte, auf die er immer reagiert. Wenn zum Beispiel ein Produkt dieses Wertesystem anspricht, dann wird der Kunde darauf besonders stark reagieren. Diese Werte findest du letztlich immer du die Bedarfsanalyse heraus. Wer diese ignoriert, der verkauft blind und unprofessionell. Die Folge davon: Du wirst keine Verkäufe tätigen, weil du keinerlei Ahnung hast, welcher Typ dein Kunde ist, wo seine Schmerzgrenze ist und wann und durch was er Freude empfindet.

 

Verkauf: Im Verkauf kommt es auf 2 Emotionen besonders an

„Eigentlich hätte ich das Produkt nicht gebraucht, aber...“
Jeder kennt genau diesen Satz, sobald er etwas gekauft hat. Wir kaufen immer ausschließlich, um Freude zu empfinden und Schmerzen zu vermeiden.
Freude und Schmerzvermeidung sind die Hauptimpulse, aus denen wir einen Kauf tätigen. Meistens sind wir dafür sogar bereit, hohe Investitionen zu tätigen, weil wir viel stärker darauf fokussiert sind, diese Schmerzen so gut es geht zu tilgen. 
Dabei wirken die Emotionen so stark und entwickeln einen Sog, dem wir uns so gut wie gar nicht entziehen können. 
Schaffst du es, den Kunden im Verkaufsgespräch für das Produkt zu emotionalisieren und verkaufst du emotional, dann wird er kaufen. Sollte er dennoch Zweifel hegen und Einwände hervorbbringen, musst du logische Gründe liefern, die ihn dann restlos überzeugen. Hierbei kannst du auf den geringen Preis eingehen oder die sachlichen Vorteile aufzeigen (Zeitersparnis, potentielle Wertsteigerung des Produktes oder auch), nutze Fakten, Autoritäten


Verkauf: Jeder Kunde hat Bedürfnisse

Insgesamt hat jeder Mensch 6 unterschiedliche Bedürfnisse, die er möglichst vollständig befriedigt haben möchte. Tony Robbins nennt sie die „six human needs“ des Menschen. Diese Bedürfnisse sind der Motor, der dich im Leben immer weiter vorantreibt.
Jeder Mensch gewichtet dabei die Bedürfnisse unterschiedlich, je nach der Bedarfsstärke.
Gerade im Verkaufsgespräch zeigen sich die unterschiedlichen Facetten dieser Bedürfnisse im Verlauf des Gesprächs und geben dir so die Chance, dem Kunden das perfekte Produkt anzubieten und zu verkaufen. 

Diese tiefsitzenden psychologische verankerten Bedürfnisse teilen sich in materielle und soziale Bedürfnisse auf. Und jetzt ist die Frage, wie du herausbekommst, welche Bedürfnisse dein Kunde hat, wenn ihr in einem Verkaufsgespräch seid. 
Merke dir vorerst:
Jeder Mensch kauft aus einem Bedürfnis und aus den Emotionen heraus Produkte oder Dienstleistungen. 
Im nächsten Teil erfährst du, wie du eine Bedarfsanalyse bei deinem Kunden durchführst.

Phasen im Verkaufsgespräch

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