2019 June 04

Verkauf: Die 5 Phasen im Verkaufsgespräch

Heute mal was Leichtes: Ich stelle dir die fünf Phasen im Verkaufsgespräch vor.

Sie helfen bei der Orientierung damit du immer weißt, an welcher Stelle im Verkaufsgespräch du dich gerade befindest.

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2019 June 04
2019-10-21T13:43:16+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Phase 1: Die Begrüßung

 

Das ist deine Chance, durch eine gute Gesprächsatmosphäre den weiteren Verlauf positiv zu beeinflussen. Du kannst in dein Verkaufsgespräch mit einem lockeren Small Talk einsteigen, um eine gute Stimmung zu erzeugen und deinen Gesprächspartner anzuwärmen. Sei dabei ganz natürlich, sei locker und lächele viel.

 

Phase 2: Was dein Kunde braucht

 

In der zweiten Phase findest du heraus, welches Bedürfnis dein Gesprächspartner hat. Ideal dafür sind W-Fragen, damit du möglichst viele Informationen von deinem Gesprächspartner bekommst und die Kundensituation gut einschätzen kannst. Je genauer du den Bedarf deines Gesprächspartners analysierst, desto weniger Einwände werden geäußert.

 

Phase 3: Wechsele die Perspektive und platziere dein Angebot

 

Nachdem du von deinem Gesprächspartner herausgefunden hast, was sein Bedürfnis ist und welche konkreten Ziele er in der Zusammenarbeit mit dir erreichen möchte, fasse dies nochmal kurz zusammen und platziere dein Angebot aus Kundensicht mit einem konkreten Ergebnis für deinen Kunden. Hier zeigst du deinem Gesprächspartner, dass du genau zugehört hast. Du bietest ihm eine Lösung an, damit er seine Ziele leichter erreicht. Du zeigst ihm, dass du ihn darin unterstützt.

 

Phase 4: Was ist dein Preis? 

 

Scheue dich nicht, deinen Preis zu nennen. Verbinde ihn mit einem Vorteil für deinen Kunden! Dadurch zeigst du ihm nochmal, wie er durch die Zusammenarbeit mit dir profitiert. Nutze die Sandwich-Methode: Packe deinen Preis ein. Nenne einen Vorteil, dann deinen Preis und wieder einen Vorteil für deinen Kunden. So nennst du den Preis nicht nackt, sondern verbindest ihn mit deiner Lösung.

 

Phase 5: Mach den Abschluss!

 

Achte auf die Kaufsignale deines Gesprächspartners. Wenn dieser anfängt, sich für Detailfragen zu interessieren und nach Lieferzeiten oder nach einem möglichen Beginn der Zusammenarbeit zu fragen, dann solltest du deine Abschlussfrage stellen.

 

In allen Phasen und vor allem auch davor gilt: Sei auf alles vorbereitet! Auch wenn du denkst, du kennst das Prozedere schon, reiß dich zusammen und befasse dich nochmal ganz individuell damit, was dein Kunde braucht und wie du am besten auf ihn eingehen kannst.

Jeder Mensch ist anders und auch wenn es Techniken gibt, die man anwenden kann, solltest du das niemals vergessen!

 

 

 

Wie sind deine Erfahrungen im Verkaufsgespräch? Übst du vorher vor dem Spiegel? Hast du weitere Tipps?

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