Verkauf: Der Kunde kommt zuerst

Du kennst doch sicherlich den Spruch „Der Kunde ist König“? Früher war das vielleicht eine allgemeingültige Aussage, doch heutzutage leben wir in einer komplexeren Welt und man muss deshalb einiges immer wieder hinterfragen, und dieser Spruch gehört eindeutig dazu.

 

Worum drehen sich die meisten Verkaufstrainings? Um Techniken, wie man am erfolgreichsten verkauft. Das ist auch nicht verkehrt, bloß werden dadurch wesentliche Teile dieses Prozesses außer Acht gelassen. Ich stelle dir heute sechs Bestandteile des Verkaufsprozesses vor, die alle notwendig sind, um langfristig Erfolg zu haben.

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Erstellt von Marc Galal
 |  2019-06-04T14:06:11+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

1. Die Grundannahme

 

Der Kunde kommt zuerst: danach richtet sich alles aus. Mit ihr steht und fällt alles. Sie ist der Startpunkt, von dem du ausgehen musst. Diese Grundannahme setzt den Kunden an erste Stelle. Das bedeutet nicht, dass der Kunde automatisch König ist. Das bedeutet viel mehr. Und aus dieser Grundannahme lassen sich die weiteren Schritte ableiten.

 

2. Deine Persönlichkeit als Verkäufer

 

Niemand ist frei von Schwächen, das ist nichts neues. Doch im Verkaufsgespräch ist es ganz wichtig, dem Kunden deine Unsicherheit oder sogar Angst auf keinen Fall zu zeigen. Eine natürliche Art, Selbstbewusstsein und dein Selbstverständnis als guter Verkäufer sind da essentiell. Der Kunde erwartet, dass du vorangehst und ihm auch Dinge und Vorgänge erklären kannst. Du solltest darüber hinaus ein Gefühl von Sicherheit vermitteln. Außerdem ganz wichtig: Du musst selbst vom Produkt überzeugt sein. Wie willst du etwas verkaufen, das du für sinnlos hältst?

 

3. Das eigene Produkt solltest du kennen – aber das reicht nicht

 

Genauso, wie du von dir selbst überzeugt sein musst, musst du auch von der Qualität deines Produktes überzeugt sein. Doch auch hier greift wieder die Grundannahme: Der Kunde kommt zuerst! Wie löst mein Produkt die Probleme meines Kunden? Er kauft nicht, wenn er darin keinen Mehrwert für sich selbst sieht. Damit musst du dich intensiv damit befassen. Das Wissen über das Produkt gibt dir und dem Kunden Sicherheit aber erst, wenn du auf seine Bedürfnisse eingehen kannst, kannst du wirklich erfolgreich verkaufen. Dazu gehört auch, dass du keine irrelevanten Informationen weitergeben solltest. Du solltest deinen Kunden nicht mit Informationen überfrachten, sondern ihm das geben, was auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist.

 

4. Technik, Werkzeuge, Tools

 

Deine Produktpräsentation sollte im angemessenen Rahmen stattfinden. Auch da solltest du wieder auf die Kundenbedürfnisse eingehen. Dein Kunde muss seine Vorteile klar erkennen können. Denke dir „Mein bester Kunde verdient die Informationen so, dass er sie versteht.“ Und das ist harte Arbeit! Du musst wissen, in welcher Situation dein Kunde ist und wie schwer es für ihn ist, eine Entscheidung zu treffen. Die passenden Argumente müssen auf deinen Kunden zugeschnitten sein, so kannst du ihm einen Perspektivwechsel bieten und ihn von deinem Produkt überzeugen. Das lässt sich alles lernen. Ohne richtige Techniken ist es sehr schwierig, einen Abschluss zu erzielen.

 

5. Transparenz

 

Transparenz findet oft auf unbewusster Ebene statt, sie ist aber sehr wichtig und nicht zu unterschätzen. Transparenz bedeutet Authentizität, und Authentizität bedeutet „echt sein“. Dein Kunde möchte wissen, ob er dir vertrauen kann, ob du wirklich auf seine Bedürfnisse eingehst oder ob du ihm nur nach dem Mund redest. Du musst bereit sein, die Dinge, die passieren, auch offenzulegen – natürlich nichts zu Privates oder Unangemessenes wie Geschäftszahlen. Du solltest in keinem Fall Lügengeschichten erzählen, auch wenn sie vielleicht gut klingen. Kein Kunde glaubt an ein perfektes Produkt. Es wird immer Schwächen geben. Kein Kunde kauft, um dir einen Gefallen zu tun, sondern sich selbst. Deswegen möchte er sein Geld möglichst sinnvoll investieren und dabei solltest du ihn unterstützen. Der Kunde möchte langfristig mit seinem Anbieter so gut zusammen arbeiten, dass sich die Investition für ihn gelohnt hat. So fühlt er sich nicht, als ob ihm etwas aufgeschwätzt wurde.

 

6. Ablehnung

 

Ablehnung solltest du immer auf sachlicher Ebene sehen: wenn jemand gerade gegessen hat, muss man ihn nicht erneut zum Essen ausführen. Wenn jemand grade ein Verkaufstraining absolviert hat, macht er bestimmt nicht direkt noch eines. Aber das zeigt dir, dass grundsätzlich eine Bereitschaft da ist, sich weiterzubilden und da solltest du anknüpfen. Gelernte Techniken wirken nur dann überzeugend, wenn man sie verinnerlicht hat. Das gehört auch zum Selbstverständnis einer Verkäufer-Persönlichkeit.

 

Ich hoffe, meine Ratschläge helfen dir weiter auf deinem Weg, ein erfolgreicher Verkäufer zu werden!

 

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Verkauf Phasen im Verkaufsgespräch Überzeugungstechnik

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