Marc Galal, einer der besten Verkaufstrainer in Europa

Verkauf: Deine Kunde ist keine Nummer!

Marc Galal

Wenn du im Verkauf und Vertrieb tätig bist, dann führst du Kundenlisten. Jeder Kunde auf der Liste nummeriert, aber dein Kunde ist ganz sicher keine Nummer, also behandele ihn auch nicht so!  

https://www.marcgalal.com/fileadmin/blog/images/28.11.jpg

Verkauf: Du hast den falschen Glaubenssatz!

Einer der gefährlichsten Glaubenssätze, besonders wenn du im Vertrieb bist, ist folgender:
„Ich mache alles nur, weil ich verkaufen soll.“

Na, findest du dich in diesem Glaubenssatz wieder? Dann ist dieser Blogeintrag genau richtig für dich.
Bevor du weiterliest: Vergiss diesen Glaubenssatz, er ist toxisch und absolut veraltet.
Wer diesen Glaubenssatz hat, der hält das Verkaufen auch für die reine Manipulation, für das Anbiedern und ständige Rumschleimen beim Kunden. Damit liegt er selbstverständlich total falsch. Heutzutage wird man durch diese Manöver im Verkauf viel mehr die Kunden abschrecken und vergraulen. Die absoluten Eliteverkäufer begeistern ihre Kunden vielmehr vom Produkt, sie überzeugen durch die Leistung und bauen schließlich eine gute und langanhaltende Geschäftsbeziehung zum Kunden auf. 
Verkaufen heißt immer, eine Win-Win Situation zu schaffen und nicht den Kunden letztlich als geldgebenden Loser zu verabschieden.


Verkauf: Der Kunde am Telefon

Ein schnelles Telefonat mit dem Kunden, das gibt es nicht. Viele denken wirklich noch immer, dass man sich nur alle 2-3 Monate bei einem Kunden melden muss, man tauscht kurz Floskeln aus und der Kunde ist davon begeistert. 
Wie würdest du denn reagieren, wenn dein Berater immer wieder anruft und du das Gefühl bekommst, dass er nur 2 Dinge will:
Nämlich, 1. das Telefonat schnell hinter sich bringen und 2. dir ein neues Produkt verkaufen. 
Streiche die „schnellen Telefonate“ sofort aus deinem Geist. Jedes Telefonat dauert nämlich genau solange, wie es eben braucht. Der Kunde beendet letztlich immer das Gespräch und das Telefonat, nicht du.
Wenn du die Beziehung mit deinem Kunden pflegen willst, ihn auch als langjährigen Kunden behalten willst, dann interessiere dich für deine Kunden. Auch wenn du bereits einen großen Kundenstamm hast, heißt das nicht, dass du sie alle schnell abwimmelst. Mache dir vor und nach jedem Gespräch kurz Notizen über deinen Kunden und über das Gespräch. Damit investierst du maximal 5 Minuten pro Gespräch, weil du dir Notizen machst und diese nachliest. Dafür kannst du immer wieder mit dem Wissen über deine Kunden glänzen, weil du deine Erinnerung aufgefrischt hast und so eine perfekte Kundenbindung aufbaust.


Verkauf: 5 Tipps, damit sich dein Kunde bei dir wohlfühlt


1. Kenne die Denkweise deines Kunden

Jeder Kunde denkt anders und hat andere Kaufgründe, stelle dir einmal selbst die Frage, warum du Dinge kaufst. Er folgt anderen Impulsen und handelt dementsprechend anders. Mache dir das immer wieder bewusst, wie dein Kunde denkt. Hierfür gibt es viele verschiedene Möglichkeiten. Eine der einfachsten Mittel und Wege herauszufinden, was dein Kunde will und wie er denkt, ist so offensichtlich wie schwierig: Frage deinen Kunden nach seiner Meinung, nach seinen Wünschen. 


2. Fragen, aber richtig!

Mit den richtigen Fragen kannst du nicht nur erfahren, was dein Kunde über das Produkt und das Verkaufsgespräch denkt, sondern du kannst ihn auf subtile Art auch auf die relevanten Themen lenken und so die wichtigsten Verkaufsaspekte ansprechen. So kannst du dich zum Beispiel mit den Backtracking-Fragen absichern und herausfinden, wie wichtig dem Kunden der jeweilige Verkaufsaspekt ist. Dabei wiederholst du die Aussage des Kunden als Frage und sicherst dir so eine Bestätigung. Mache also eine Bedarfsanalyse!


3. Eine perfekte Umgebung

Wir alle werden von unserem unmittelbaren Umfeld sehr stark beeinflusst und auch manipuliert. Denke nur einmal an die Werbeanzeigen oder die leuchtenden Reklameschilder. 

Google nutzt diese Effekte zum Beispiel, um so das perfekte Arbeitsklima zu erschaffen. Und viele Studien belegen das Google-Prinzip, Dabei geht es darum, dass je besser das Arbeitsumfeld ist, desto besser können die Mitarbeiter arbeiten. Gerade im kreativen Bereich zahlen sich diese Design aus. 
Und genau diesen Wohlfühleffekt kannst du für dein Büro und für deinen Kunden nutzen. Denn seien wir ehrlich, je besser sich dein Kunde fühlt, desto besser ist sein innerer Zustand und desto besser wird das Gespräch laufen. 
Schaffe also eine schöne Atmosphäre bei dem Verkaufsgespräch, achte darauf, dass du dich mit deinem Kunden in einer entspannten Atmosphäre ungestört unterhalten kannst. 
Manchmal ist sogar ein kompletter Ortswechsel besser.
Handelt es sich um ein absoluten High Class Produkt, dann wechsele in ein Restaurant. Das verleiht dem möglichen Abschluss eine feierliche Note und skizziert die Besonderheit des Produktes noch einmal heraus. 
Genauso helfen Gebäck, Kaltgetränke oder auch schon eine einfache Tasse Kaffee, deinen Kunden zufrieden zu stellen.


4. Respekt und Freundlichkeit

Es sollte eigentlich eine Selbstverständlichkeit sein, dennoch sehe ich es in Coachings für Vertriebler immer wieder, dass der freundliche Umgang mit einem Kunden nicht gerade zum Standard gehört. Viel eher wird eine schlaffe Hand gereicht, der Kunde mit einem gemurmelten „Tschüss“ verabschiedet und über allem steht der unmotivierte Umgang mit dem Kunden. 
Bringe deinem Kunden Respekt entgegen, sei freundlich und dein Kunde wird es automatisch erwidern. Begegne ihm immer auf Augenhöhe, damit er spürt, dass du genau der richtige Ansprechpartner bist. 

 

5. Ein persönliches Erlebnis

Ich war einmal geschäftlich in Dubai und wollte ein großes Projekt starten. Ich wurde von einem reichen Scheich empfangen und nach den Förmlichkeiten wollte ich damit anfangen, meine Projektidee vorzustellen. Doch dazu kam es gar nicht, sondern stattdessen redete ich mit dem Scheich über alle möglichen Dinge. Am Ende des Gesprächs sicherte er mir die Finanzierung zu und sagte zu mir, dass unsere Anwälte alles klären würden. Der Scheich machte also einen Deal mit mir, weil er nicht das Produkt kennenlernen wollte, sondern den Menschen dahinter. 
Achte also immer darauf, dass du nicht dein Produkt in den Mittelpunkt stellst, sondern vielmehr deinen Kunden, denn letztlich geht es darum, dass du deinen Kunden überzeugst. 

Letztlich gilt immer der folgende Satz, ganz egal, ob du mit deinem Kunden telefonierst, in einem Verkaufsgespräch Face to Face bist: Der Kunde beendet das Gespräch, nicht du.

Zustandsmanagement Präsentation

Kommentare (0)

Keine Kommentare gefunden!

Neuen Kommentar schreiben

Erfahre mehr:

Erfolg

NLP

Verkauf

No content set.