Verkauf: Aktiviere die Träume deines Kunden

Jeder Kunde hat Träume und unterbewusste Wünschen. Gerade im Verkaufsgespräch ist es wichtig, dass du diese Wünsche kennst! 

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Verkauf: Wir alle wollen Träume verwirklichen

Jeder Mensch auf der Welt ist ein Träumer. Manche wollen reich werden, andere wiederum wollen Harmonie und eine glückliche Familie und wiederum die dritte GRUPPE träumt von viel Freizeit. Jeder Mensch hat individuelle Träume und Wünsche, die er befriedigen will. Wenn du dich einmal selbst fragst, was dein absoluter Wunsch ist, dann spürst du auf einmal die Aufregung in dir kitzeln, deine Augen beginnen zu leuchten und vor deinem geistigen Auge entsteht ein Traumbild. Geht es nicht darum im Leben? Dass wir alle unsere Träume erfüllen und diese genießen? Genau darum geht es auch in einem Verkaufsgespräch. Du zeigst dem Kunde eine Möglichkeit, wie er seine Träume erfüllen kann. Doch dafür muss der Kunde zuerst einmal selbst wissen wie genau sein Traum aussieht und du musst zuerst eine Bedarfsanalyse durchführen.


Verkauf: Nutze die Vorstellungskraft deines Kunden

Vorstellungen sind groß und mächtig, denn diese Bilder erzeugen eine Emotion in deinem Kopf, die man augenblicklich in deinem Gesicht sehen kann. Nur, wenn sich dein Kunde ernsthaft etwas vorstellen kann, dann kann er oder sie es auch ernsthaft in Erwägung ziehen, das Produkt/die Dienstleistung zu kaufen. So ist die Kraft der Vorstellung schon allein ein wirkungsvolles Hilfsmittel für dein Kundengespräch. So erzeugst du zum Beispiel durch Analogien Bilder im Kopf des Kunden und er zeigt sich dadurch selbst, was sein Traum ist. Dabei wird der Kunde es bewusst gar nicht mitbekommen, weil du auf sein Unterbewusstsein zugreifst.


Verkauf: Top Zustand für top Träume

Besonders wichtig ist es, dass du dich in einem optimalen und positiven Zustand befindest. Das bildet die Grundlage dafür, dass du und dein Kunde ein konstruktives und optimales Verkaufsgespräch führen könnt. Bist du unaufmerksam oder befindest dich in einem negativen State, so wird das Gespräch ziemlich monoton und schlecht verlaufen. Also reinige deine Gedanken!
Versetzt du deinen Kunden in einen fabelhaften Zustand, so ist das Verkaufsgespräch nicht nur wesentlich angenehmer, sondern auch die Kundenbeziehung profitiert davon. Denn an wen erinnert sich der Kunde lieber? An einen missgelaunten und düster dreinblicken Verkäufer, der nur einsilbige Antworten gibt oder an denjenigen, der wirklich auf die Bedürfnisse des Kunden eingeht und ihm positiv begegnet? 


Verkauf: So aktivierst du die Vorstellungskraft und Träume deines Kunden


Verkauf: So aktivierst du die Vorstellungskraft

Du weißt jetzt, dass du dich in einen sehr guten Zustand bringen musst und kennst auch die Macht der Vorstellungskraft. Jetzt geht es darum, dass du sie auch bei deinem Kunden aktivierst. 
Spreche deinen Kunden dabei immer direkt an und bitte ihn, dass er sich einmal etwas vorstellt. Dabei kann er gar nicht anders, als seine Vorstellungskraft zu aktivieren. Wenn ich dich darum bitte und dir sage: „Denke nicht an eine Zitrone.“, so kannst du nicht anders. Du siehst sie vor dir. Und wenn ich dir jetzt sage, dass du dir jetzt nicht vorstellen sollst, dass du hineinbeißt und sich der Zitronensaft in deinem Mund ausbreitet, so passiert gerade folgendes: Du hast mehr Speichel im Mund. 
Dinge, die wir mit unseren Sinnen wahrnehmen wandern automatisch in unser Unterbewusstsein und wir beginnen sie uns vorzustellen. Und hierbei spielt es keine Rolle, ob ich ein „nicht“ davor stelle oder nicht. Nicht wirkt nicht!


Verkauf: Durch die Vorstellung zum Abschluss

Vor dem Abschluss graut es so manchem Verkäufer. Doch gerade Eliteverkäufer profitieren hier von er Vorstellungskraft des Kunden. 
„Stellen Sie sich einmal vor, Herr Kunde, Sie sind unterwegs mit diesem schicken Auto, eine frische Brise weht Ihnen ins Gesicht und Sie fahren der Sonne entgegen…“ 
Und schon, ohne viel zu tun, stellst du dir gerade selbst vor, wie ein Mann am Lenkrad sitzt und einen Sportwagen auf einer leeren Straße fährt. Genau so funktioniert es auch, wenn du zum Abschluss kommen willst.

„Herr Kunde, bevor ich auf die Details eingehe, stellen Sie sich einmal vor, wie Sie…“
Der Kunde, der bereits davor in einem fantastischen Zustand war, aktiviert nun seine Vorstellungskraft und die Emotionen steigen in ihm auf. Fast schon träumt er sich aus dem Raum und hinein in die PS- Maschine und du solltest sowieso immer emotional verkaufen, damit diese Emotionen auf deinen Kunden überspringen.


Verkauf: Träume aktivieren

Träume zu aktivieren funktioniert sehr ähnlich. Hierbei gehst du aber noch einen Schritt weiter. Bei einem Produkt oder einer Dienstleistung ist es für deinen Kunden relativ einfach sich vorzustellen, wie er das Produkt oder die Dienstleistung nutzt. Träume sind deutlich abstrakter, doch auch hierfür gibt es einen Trick. 
Nutze die Formulierung „Wenn…, dann…“. Der Effekt wird dich verblüffen. 

„Lieber Herr Kunde, stellen Sie sich bitte einmal vor, wie Sie das Produkt nutzen und wie viel einfacher es Ihren Alltag gestaltet. Wenn Sie sich jetzt vorstellen, wie viel Zeit Sie dadurch einsparen, dann können Sie diese Zeit nutzen, um endlich Ihre Träume zu erfüllen.“

Du aktivierst die Vorstellung des Kunden und gehst einen Schritt weiter und knüpfst bei seinen innersten Wünschen an. Und schon ankert der Kunde dein Produkt mit seinen Träumen und er wird aus dem Schwärmen nicht mehr herauskommen. Hierbei gibst du nur den Impuls, der Kopf des Kunden erledigt den Rest.

Übe es einige Male und dann wünsche ich dir traumhafte Verkaufsgespräche!

Muster Präsentation

Kommentare (1)

  • Ilona Mild
    am 07.03.2019
    Danke für diesen Beitrag. Dieses Thema kenne ich sehr gut, allerdings habe ich mittlerweile gelernt, wie ich damit umgehen kann. Ich handhabe es so (wenn keiner deiner 3 Tipps funktioniert), dass ich dem Kunde sage, ich bin der Meinung, dass dieses Produkt wirklich nichts für ihn ist. In 2 von 3 Fällen, kauft der Kunde - gleich oder etwas später :-) ….und um den dritten Kunde ist es nicht schade, da dieser auch später (erfahrungsgemäß) immer Schwierigkeiten macht

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