Verkauf: 5 Tipps für einen neuen Fokus deines Kunden

Achte einmal auf gelbe Autos!
Du wirst die nächsten Stunden vermehrt gelbe Autos entdecken. Seltsamerweise mehr als sonst. Wie kann das nur sein? 
Durch deinen Fokus. Genauso geht es Ihrem Kunden im Verkaufsgespräch. Und ich zeige dir, wie du das im Verkaufsgespräch nutzt!
 

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Erstellt von Marc Galal
 |  2018-10-01T15:48:36+0200 Marc Galal GmbHMarc Galal

Der Fokus

Wir alle fokussieren uns immer wieder auf Dinge oder Menschen. Stelle dir einmal vor, dass du dich nur auf Menschen mit Vollbart fokussierst. Gehe einmal durch die Stadt. Du wirst staunen. Überall um dich herum laufen bärtige Männer herum, als wäre es Magie, egal wo du bist: Bärtige Männer.
Oder versteife dich auf Probleme. Du wirst an jeder Straßenecke Probleme entdecken. Du kommst eigentlich gar nicht mehr heraus aus diesem Problemdenken und bist geistig in einer Welt gefangen, in der es nur noch vor Problemen so wimmelt. (Du kannst selbstverständlich problematische Situatioenen aus deiner Vergangenheit auch bewältigen, indem du generalisierst, tilgst oder verzerrst.)
Aber keine Sorge, Du bist nicht verloren. Denn genauso gut kannst du dich auch auf positive Dinge fokussieren. Achte nur einmal auf lächelnde Menschen. Du selbst wirst mehr lächeln, besser gelaunt sein und die Welt als einen freundlichen Ort kennenlernen. 
Du glaubst mir nicht? Probiere es einfach einmal aus!


Dein Kunde hat Probleme im Fokus?

Manchmal braucht es nur einen Halbsatz und dein Kunde hat sich auf ein Problem fokussiert. Er fragt nach und schon lässt er nicht mehr locker. Ganz gleich welche positiven Eigenschaften du ihm nennst, immer wieder kommt er auf das Ausgangsproblem zu sprechen, da sind dann Kunstgriffe gefragt, damit dein Kunde nicht vollkommen problemorientiert wird. 
Das ist nicht nur unangenehm für dich, sondern es verhindert im schlimmsten Fall sogar den Verkauf. Und all dies nur wegen eines vermeintlich kleinen Problems. 
Es ist Zeit, deinen Kunden auf neue Gedanken zu bringen und ihn neu zu fokussieren. Das heißt hierbei nicht, dass du deinen Kunden ablenken sollst, sondern dass du ihm einfach eine neue Betrachtungsweise innerhalb des Verkaufsgesprächs gibst. 
Manchmal allerdings solltest du deinem Kunden Zeit für seine Sorgen und Probleme lassen, wenn diese produktunabhängig sind.
Mit meinen 5 Tipps schaffst du es, dass sich dein Kunde von den Problemen löst


5 Tipps, damit du deine Kunden neu fokussierst


1. Neue Frage, neues Spiel

Lasse dich nicht auf eine Diskussion zu einem Problem ein, sondern stelle eine neue Frage (Fragen führen dich immer zum Erfolg) zu einem anderen Aspekt des Produktes. Warum sollst gerade du eine Frage stellen? Damit dein Kunde nachdenkt und sich von dem Problem entfernt. 
Eine neue Frage wirft automatisch einen neuen Blickwinkel auf ein Produkt und gibt dir so die Möglichkeit später wieder auf das Problem zu kommen, wenn dein Kunde bereits durch die anderen Merkmale überzeugt wurde. 
Wähle die Frage dabei so, dass sie in einen anderen Bereich fällt, der gar nichts mit dem eigentlichen Problem zu tun hat. 


2. Bringe deinen Kunden in Bewegung

Wer nur da sitzt und über ein Problem grübelt, der ist nicht mehr empfänglich für neue Informationen und verfällt in einen lethargischen Zustand. Bringst du hingegen deinen Kunden dazu, dass er aufsteht und sich bewegt, so wird zum einen der Kreislauf angeregt, zum anderen auch sein Geist wortwörtlich durchgeschüttelt. So hast du eine neue Möglichkeit, ihn auf einen anderen Fakt hinzuweisen. Wie das geht? Ganz einfach: Frage ihn nach einem Kaffee und lasse ihn mitkommen. Unterwegs kannst du dann Smalltalk mit ihm führen und ihn so in einen besseren Zustand versetzen. 


3) Verändere deinen Zustand!

Du wirst automatisch den Zustand deines Gesprächspartners anfangen zu spiegeln. Genau das sollte aber nicht passieren. Wenn er schon missmutig ist, dann musst du es auch nicht sein. Befreie dich gedanklich aus dieser Situation und bringe dich wieder in einen guten Zustand. Dadurch wirst du auf neue Lösungsmöglichkeiten stoßen und allein durch deine Stimmung und deine Überzeugungskraft deinen Kunden vom Produkt begeistern.


4) Mache etwas Unerwartetes

Gedankenspiralen unterbrichst du am besten so, dass du etwas völlig Unerwartetes machst. Sprich ein komplett anderes Thema an, stehe auf, räuspere dich oder lasse eine Tasse fallen (natürlich versehentlich). 
Oder sei ganz geschickt und frage deinen Gesprächspartner, ob er nicht auch Hunger hat und lade ihn ein. Guten Appetit!


5) Verweise auf ein anderes Problem

Zeige deinem Kunden ein anderes Problem auf, für das du aber einen sehr guten Lösungsvorschlag hast. 
Somit wird dein Kunde von dem alten Problem ablassen und sich dem neuen Problem zuwenden. Somit veränderst du quasi seine Wahrnehmungsposition.
Sobald du ihm dann die Lösung präsentierst, wird er überzeugt davon sein, dass das Produkt auf alles eine Antwort hat. 


Achte stets darauf, wie dein Kunde fokussiert ist, und bringe ihn immer wieder in eine gute Stimmung  und optimiere deine und seine Einstellung!

 

Ich wünsche dir viel Spaß und Erfolg!
 

Phasen im Verkaufsgespräch Zustandsmanagement

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